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爭當(dāng)暖通自控品牌 長沙索拓的求索之路

2010/10/22

　　長沙索拓電子技術(shù)有限公司成立于2008年3月，是一家專業(yè)從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控閥、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十類產(chǎn)品。

　　到2010年底，長沙索拓電子技術(shù)有限公司已經(jīng)成為中國暖通自控行業(yè)數(shù)一數(shù)二的品牌企業(yè)，客戶已經(jīng)遍布全國各地。這些客戶包括：中國移動廣西分公司、遠(yuǎn)大住宅工業(yè)有限公司、百事可樂長沙基地、長沙卷煙廠，寧夏神華集團(tuán)等。2010年，長沙索拓電子技術(shù)有限公司榮獲“十大牛商”、“ 實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷綜合大獎”這兩項(xiàng)殊榮，這家公司如何利用短短兩年多時(shí)間迅速崛起呢？

　　記者帶著這個疑問，一個創(chuàng)業(yè)和成功的故事慢慢浮出水面，長沙索拓電子技術(shù)公司的廖炯總經(jīng)理是一個傳奇般的人物，成功也來自于廖總在這個行業(yè)的長久積累，但更多來自于廖總對網(wǎng)絡(luò)營銷、銷售管理的實(shí)踐。

　　公司的發(fā)展借助了互聯(lián)網(wǎng)的兩個重要工具，沒有互聯(lián)網(wǎng)，“廖炯模式”可能難以成型。

　　第一步：借用互聯(lián)網(wǎng)，低成本迅速推廣自己。

　　公司在發(fā)展初期，充分利用了網(wǎng)絡(luò)營銷的商業(yè)模式，得益于網(wǎng)絡(luò)營銷的扁平化、低門檻、微小成本，使公司在短時(shí)間內(nèi)用最低成本把銷售網(wǎng)絡(luò)迅速鋪開，實(shí)現(xiàn)了與大公司同臺共舞的機(jī)會。

　　廖總認(rèn)為：“互聯(lián)網(wǎng)營銷在企業(yè)初期發(fā)展太重要了，就是通過網(wǎng)絡(luò)營銷，我把自己推廣到目標(biāo)客戶的電腦屏幕里。如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，我們需要更多的時(shí)間找到我們的客戶，而今天，精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營銷讓我的潛在客戶迅速能夠找到我，而不是我去尋找客戶！”

　　關(guān)于如何做網(wǎng)絡(luò)營銷，廖總覺得企業(yè)應(yīng)該有全面的解決方案，在這里，廖總舉例出幾個做法，廖總說：

　　“第一：我做了郵件營銷，這個免費(fèi)的營銷，我認(rèn)為郵件營銷是適合每個企業(yè)的，也是花很低成本的。所以我就搜集了很多準(zhǔn)客戶的郵件資料庫發(fā)郵件，也取得了不錯的效果。

　　第二：就是我做完網(wǎng)站之后，因?yàn)槲覀冞@個行業(yè)是比較冷門的行業(yè)，我看到在搜索引擎上做付費(fèi)推廣的同行，他們都不懂得去做關(guān)鍵詞定位。一個企業(yè)推廣就是三、五個詞，三、五個詞而且都是泛關(guān)鍵詞。所以說我們這個冷門的行業(yè)一旦做了網(wǎng)絡(luò)營銷，哪怕你不懂可能也會有效果，這是互聯(lián)網(wǎng)的一個獨(dú)特魅力所在。

　　第三，我注冊了一百個博客，這個博客上都會寫一些關(guān)于我們公司內(nèi)部的一些企業(yè)文化，公司員工成長的文章，關(guān)于這個行業(yè)資訊的文章，關(guān)于我個人的一些經(jīng)營的理念，包括我商業(yè)智慧的文章跟大家分享出來，沒有寫很多關(guān)于產(chǎn)品的消息，就會把更多對消費(fèi)者有價(jià)值的資訊給他們提供，包括我個人的經(jīng)商的心得，員工，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的感悟都會寫在博客里面，注冊了一百個博客平臺，每個星期都會發(fā)布三篇文章去維護(hù)這個博客。”

　　這就是廖總的網(wǎng)絡(luò)營銷的開始 。

　　隨后，廖總的網(wǎng)絡(luò)營銷越來越精細(xì)化，包括廖總分析出各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段的投入產(chǎn)出比，合理分配企業(yè)資金。

　　第二步：利用互聯(lián)網(wǎng)在線CRM管理商機(jī)。

　　廖總很早就知道CRM是什么，廖總說：“電子商務(wù)中，CRM系統(tǒng)非常重要，CRM應(yīng)該成為電子商務(wù)公司，網(wǎng)絡(luò)營銷公司的核心！如何分析投入產(chǎn)出比，就需要靠CRM了！”

　　在開始的時(shí)候，廖總一直尋找客戶管理（CRM）工具來管理商機(jī)，從互聯(lián)網(wǎng)上的商機(jī)越來越多，如何有效地把商機(jī)管理起來，這成為企業(yè)成長的瓶頸。某一天，廖總收到一個朋友的郵件，推薦他使用在線的CRM系統(tǒng)，這種在線月租型CRM讓廖總耳目一新。

　　“這就是我所要的！”廖總驚呼！

　　“第一：租用的CRM能夠讓我很迅速投入生產(chǎn)經(jīng)營！月租的費(fèi)用很低。正適合我目前的狀況，我目前沒有時(shí)間和更多的費(fèi)用搭建自己的內(nèi)部管理系統(tǒng)，而租用的方式，花錢少，見效快！

　　第二：這種租用的CRM，能夠讓我得到企業(yè)擴(kuò)展的平臺，我用的XTools客戶管理系統(tǒng)非常好，每一個銷售機(jī)會、客戶聯(lián)系都被記錄下來，連我的庫存、采購都管理起來了。

　　第三：月租型的CRM提升了員工的工作效率，原來通知新產(chǎn)品上市的時(shí)候，需要一個個電話，但是，XTools發(fā)送短信息通知所有客戶，太容易了。

　　第四：也是最重要的是，我們的銷售管理規(guī)范化了，精細(xì)化管理銷售線索是我看中XTools的原因，我們從內(nèi)部跟蹤銷售機(jī)會，到發(fā)貨后的關(guān)懷等，都能夠規(guī)范管理，我利用XTools這個工具，擴(kuò)大我的業(yè)績，區(qū)域銷售等，暖通自控的第一品牌就在眼前�！�

結(jié)束語：

　　從零開始到成為“湘商最具成長力企業(yè)”；到成為“暖通自控行業(yè)的排頭兵”，廖總就是這樣演繹自己的傳奇的，他的成功基于兩方面，第一：對暖通自控的行業(yè)了解，第二：對互聯(lián)網(wǎng)營銷管理的了解。

　　索拓公司的銷售額還在加速翻番，目前，廖總希望扎根國內(nèi)旺盛需求，布局整個全球市場，廖總說：“互聯(lián)網(wǎng)簡直太神奇了，我最開始做互聯(lián)網(wǎng)營銷的時(shí)候，一封郵件讓我銷售了幾萬產(chǎn)品，但從來也沒有想到，通過互聯(lián)網(wǎng)的CRM，能夠把我們的企業(yè)銷售、財(cái)務(wù)、物流等規(guī)范管理起來，為實(shí)現(xiàn)上億的銷售規(guī)模打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)�！�

　　在線月租CRM的方式實(shí)際上就是目前熱門的SaaS（軟件即服務(wù)），但是廖總可不知道什么是SaaS，而他卻把SaaS運(yùn)用到了極致，幫助他打造了屬于自己的商業(yè)帝國。

CTI論壇報(bào)道


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