爭(zhēng)當(dāng)暖通自控品牌 長(zhǎng)沙索拓的求索之路
2010/10/22
長(zhǎng)沙索拓電子技術(shù)有限公司成立于2008年3月，是一家專業(yè)從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控閥、電動(dòng)閥、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十類產(chǎn)品。
到2010年底，長(zhǎng)沙索拓電子技術(shù)有限公司已經(jīng)成為中國(guó)暖通自控行業(yè)數(shù)一數(shù)二的品牌企業(yè)，客戶已經(jīng)遍布全國(guó)各地。這些客戶包括：中國(guó)移動(dòng)廣西分公司、遠(yuǎn)大住宅工業(yè)有限公司、百事可樂(lè)長(zhǎng)沙基地、長(zhǎng)沙卷煙廠，寧夏神華集團(tuán)等。2010年，長(zhǎng)沙索拓電子技術(shù)有限公司榮獲“十大牛商”、“ 實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷綜合大獎(jiǎng)”這兩項(xiàng)殊榮，這家公司如何利用短短兩年多時(shí)間迅速崛起呢？
記者帶著這個(gè)疑問(wèn)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)和成功的故事慢慢浮出水面，長(zhǎng)沙索拓電子技術(shù)公司的廖炯總經(jīng)理是一個(gè)傳奇般的人物，成功也來(lái)自于廖總在這個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)久積累，但更多來(lái)自于廖總對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、銷售管理的實(shí)踐。
公司的發(fā)展借助了互聯(lián)網(wǎng)的兩個(gè)重要工具，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，“廖炯模式”可能難以成型。
第一步：借用互聯(lián)網(wǎng)，低成本迅速推廣自己。
公司在發(fā)展初期，充分利用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商業(yè)模式，得益于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的扁平化、低門檻、微小成本，使公司在短時(shí)間內(nèi)用最低成本把銷售網(wǎng)絡(luò)迅速鋪開，實(shí)現(xiàn)了與大公司同臺(tái)共舞的機(jī)會(huì)。
廖總認(rèn)為：“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷在企業(yè)初期發(fā)展太重要了，就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我把自己推廣到目標(biāo)客戶的電腦屏幕里。如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，我們需要更多的時(shí)間找到我們的客戶，而今天，精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓我的潛在客戶迅速能夠找到我，而不是我去尋找客戶！”
關(guān)于如何做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，廖總覺(jué)得企業(yè)應(yīng)該有全面的解決方案，在這里，廖總舉例出幾個(gè)做法，廖總說(shuō)：
“第一：我做了郵件營(yíng)銷，這個(gè)免費(fèi)的營(yíng)銷，我認(rèn)為郵件營(yíng)銷是適合每個(gè)企業(yè)的，也是花很低成本的。所以我就搜集了很多準(zhǔn)客戶的郵件資料庫(kù)發(fā)郵件，也取得了不錯(cuò)的效果。
第二：就是我做完網(wǎng)站之后，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)是比較冷門的行業(yè)，我看到在搜索引擎上做付費(fèi)推廣的同行，他們都不懂得去做關(guān)鍵詞定位。一個(gè)企業(yè)推廣就是三、五個(gè)詞，三、五個(gè)詞而且都是泛關(guān)鍵詞。所以說(shuō)我們這個(gè)冷門的行業(yè)一旦做了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，哪怕你不懂可能也會(huì)有效果，這是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)獨(dú)特魅力所在。
第三，我注冊(cè)了一百個(gè)博客，這個(gè)博客上都會(huì)寫一些關(guān)于我們公司內(nèi)部的一些企業(yè)文化，公司員工成長(zhǎng)的文章，關(guān)于這個(gè)行業(yè)資訊的文章，關(guān)于我個(gè)人的一些經(jīng)營(yíng)的理念，包括我商業(yè)智慧的文章跟大家分享出來(lái)，沒(méi)有寫很多關(guān)于產(chǎn)品的消息，就會(huì)把更多對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的資訊給他們提供，包括我個(gè)人的經(jīng)商的心得，員工，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的感悟都會(huì)寫在博客里面，注冊(cè)了一百個(gè)博客平臺(tái)，每個(gè)星期都會(huì)發(fā)布三篇文章去維護(hù)這個(gè)博客�！�
這就是廖總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開始 。
隨后，廖總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來(lái)越精細(xì)化，包括廖總分析出各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的投入產(chǎn)出比，合理分配企業(yè)資金。
第二步：利用互聯(lián)網(wǎng)在線CRM管理商機(jī)。
廖總很早就知道CRM是什么，廖總說(shuō)：“電子商務(wù)中，CRM系統(tǒng)非常重要，CRM應(yīng)該成為電子商務(wù)公司，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司的核心！如何分析投入產(chǎn)出比，就需要靠CRM了！”
在開始的時(shí)候，廖總一直尋找客戶管理（CRM）工具來(lái)管理商機(jī)，從互聯(lián)網(wǎng)上的商機(jī)越來(lái)越多，如何有效地把商機(jī)管理起來(lái)，這成為企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸。某一天，廖總收到一個(gè)朋友的郵件，推薦他使用在線的CRM系統(tǒng)，這種在線月租型CRM讓廖總耳目一新。
“這就是我所要的！”廖總驚呼！
“第一：租用的CRM能夠讓我很迅速投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)！月租的費(fèi)用很低。正適合我目前的狀況，我目前沒(méi)有時(shí)間和更多的費(fèi)用搭建自己的內(nèi)部管理系統(tǒng)，而租用的方式，花錢少，見(jiàn)效快！
第二：這種租用的CRM，能夠讓我得到企業(yè)擴(kuò)展的平臺(tái)，我用的XTools客戶管理系統(tǒng)非常好，每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)、客戶聯(lián)系都被記錄下來(lái)，連我的庫(kù)存、采購(gòu)都管理起來(lái)了。
第三：月租型的CRM提升了員工的工作效率，原來(lái)通知新產(chǎn)品上市的時(shí)候，需要一個(gè)個(gè)電話，但是，XTools發(fā)送短信息通知所有客戶，太容易了。
第四：也是最重要的是，我們的銷售管理規(guī)范化了，精細(xì)化管理銷售線索是我看中XTools的原因，我們從內(nèi)部跟蹤銷售機(jī)會(huì)，到發(fā)貨后的關(guān)懷等，都能夠規(guī)范管理，我利用XTools這個(gè)工具，擴(kuò)大我的業(yè)績(jī)，區(qū)域銷售等，暖通自控的第一品牌就在眼前�！�
結(jié)束語(yǔ)：
從零開始到成為“湘商最具成長(zhǎng)力企業(yè)”；到成為“暖通自控行業(yè)的排頭兵”，廖總就是這樣演繹自己的傳奇的，他的成功基于兩方面，第一：對(duì)暖通自控的行業(yè)了解，第二：對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷管理的了解。
索拓公司的銷售額還在加速翻番，目前，廖總希望扎根國(guó)內(nèi)旺盛需求，布局整個(gè)全球市場(chǎng)，廖總說(shuō)：“互聯(lián)網(wǎng)簡(jiǎn)直太神奇了，我最開始做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，一封郵件讓我銷售了幾萬(wàn)產(chǎn)品，但從來(lái)也沒(méi)有想到，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的CRM，能夠把我們的企業(yè)銷售、財(cái)務(wù)、物流等規(guī)范管理起來(lái)，為實(shí)現(xiàn)上億的銷售規(guī)模打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)�！�
在線月租CRM的方式實(shí)際上就是目前熱門的SaaS（軟件即服務(wù)），但是廖總可不知道什么是SaaS，而他卻把SaaS運(yùn)用到了極致，幫助他打造了屬于自己的商業(yè)帝國(guó)。
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