銷售管理成企業(yè)“短板” CRM成為突破利器
2011/08/22
CTI論壇(ctiforum)8月22日消息（記者 潘婷婷）：隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國內(nèi)大批企業(yè)憑借自身靈活多變的優(yōu)勢從激烈的競爭中脫穎而出。隨著我國企業(yè)管理意識(shí)的不斷增強(qiáng)，信息化管理得到廣泛普及，很多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到加強(qiáng)自身“內(nèi)功”，突破管理“短板”，是最佳途徑。
如今，伴隨科技的發(fā)展以及大量本土信息化項(xiàng)目的紛紛上馬，CRM系統(tǒng)儼然成為國內(nèi)企業(yè)管理不可或缺的有利競爭武器，這也為中國管理軟件產(chǎn)業(yè)的快速崛起和高速發(fā)展提供了絕佳的機(jī)遇，用友偉庫、八百客等便是這時(shí)期成長起來的明星企業(yè)。
企業(yè)成長遭遇銷售管理“短板”
企業(yè)成長是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程，但伴隨企業(yè)發(fā)展，一些管理問題也隨之而出，這就讓企業(yè)在競爭日趨全球化、行業(yè)利潤空間降低的壓力下更加艱難。
青島科捷自動(dòng)化設(shè)備有限公司是一家專業(yè)機(jī)械手制造商，自成立以來，便立志于在機(jī)器人行業(yè)打造第一品牌，它隸屬于軟控股份有限公司（股票代碼002073SZ），是其控股子公司之一。軟控股份有限公司是國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)，總資產(chǎn)近30億元，連續(xù)多年入選福布斯中國潛力企業(yè)榜、深證中小板100指數(shù)樣本。
目前，科捷機(jī)械手在中國市場銷售已擁有大量優(yōu)質(zhì)客戶，如富士康科技集團(tuán)、深圳比亞迪集團(tuán)、西門子、海信惠而浦、澳柯瑪?shù)�，涉及的行業(yè)包括IT、手機(jī)、數(shù)碼、電子、電器、玩具、汽車、化妝品、包裝容器等幾乎所有注塑類產(chǎn)品。隨著公司業(yè)務(wù)的不斷拓展，客戶群體的不斷壯大，老的項(xiàng)目管理機(jī)制也暴露出許多弊端，主要表現(xiàn)在：
1、銷售區(qū)域布局廣泛，手工匯集銷售數(shù)據(jù)非常繁瑣，造成信息收集滯后。
2、項(xiàng)目管理流程混雜，監(jiān)管人員不能清晰了解項(xiàng)目進(jìn)程。
3、銷售管理短板突出，無法進(jìn)行科學(xué)有效的績效考核。
4、客戶信息管理紊亂，詢價(jià)、報(bào)價(jià)、合同等無法進(jìn)行統(tǒng)一管理和實(shí)時(shí)改變、編輯。
青島科捷遇到的問題在中國企業(yè)發(fā)展過程中非常普遍，這就是常說的“信息孤島”問題。所謂“信息孤島”是指在企業(yè)信息化過程中由于種種原因出現(xiàn)了眾多獨(dú)立、重疊且互不關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)，它們之間無法進(jìn)行任何形式的共享和互操作。這種問題的出現(xiàn)將直接導(dǎo)致企業(yè)管理水平下降，員工依舊低效，使得信息化的效果大打折扣，而CRM系統(tǒng)恰恰能夠幫助企業(yè)解決這一問題。
部署CRM 打破管理僵局
2010年，青島科捷自動(dòng)化設(shè)備有限公司在經(jīng)過慎重抉擇后，決定與國內(nèi)領(lǐng)先的在線CRM廠商八百客合作，部署一套云計(jì)算架構(gòu)的800APP-CRM系統(tǒng)，希望借此邁入“云”端管理的行列。
作為中國企業(yè)云計(jì)算和SaaS（軟件即服務(wù)）市場和技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者，八百客是中國首家提供大型企業(yè)級 CRM(客戶關(guān)系管理)的托管商，連續(xù)7年保持市場份額第一。800APP界面簡潔，功能強(qiáng)大，有超強(qiáng)的自定制功能、任何時(shí)間任何地點(diǎn)上網(wǎng)即用。八百客實(shí)施人員深度剖析青島科捷的實(shí)際情況，從四方面入手制定出一套青島科捷CRM解決方案：
1、支持企業(yè)為客戶提供交互服務(wù)，并全面的收集客戶信息，保證客戶信息的完整性和統(tǒng)一性；支持多種與客戶交流的渠道，將企業(yè)內(nèi)部銷售業(yè)務(wù)人員、企業(yè)Email/Fax、客服中心等統(tǒng)一集成起來，使各種渠道融會(huì)貫通，相互支撐，有效的保證了企業(yè)和客戶信息的完整性、準(zhǔn)確性和一致性。
2、CRM系統(tǒng)主要應(yīng)用于銷售部門、市場營銷部門、客戶服務(wù)等相關(guān)部門，細(xì)化企業(yè)業(yè)務(wù)處理的流程，從而全面提高企業(yè)對客戶需求的把握能力。
3、項(xiàng)目分析表的設(shè)置可以讓各種報(bào)表自動(dòng)生成并打印，有效提高工作人員的工作效率，同時(shí)，相應(yīng)的消息預(yù)警功能可以及時(shí)了解客戶需求，制定相應(yīng)的解決方案，提高客戶的滿意度和忠誠度。
4、設(shè)立數(shù)據(jù)報(bào)表功能。隨著企業(yè)信息數(shù)據(jù)的大量增長，充分地利用這些數(shù)據(jù)，變得越來越重要。而通過建立部署CRM，對企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行充分的挖掘和分析，可以快速了解客戶群體分類金字塔、銷售業(yè)績分析、滿意度分析和市場策略分析等。
現(xiàn)在，青島科捷已經(jīng)成功應(yīng)用800APP系統(tǒng)一年多的時(shí)間，項(xiàng)目管理變得非常輕松。管理者不但對項(xiàng)目的銷售、技術(shù)支持、售后、報(bào)價(jià)單及明細(xì)、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品配置明細(xì)等一覽無遺，成功打破“信息孤島”造成的信息混亂、客戶流失等現(xiàn)象，而且還可以運(yùn)用800APP的報(bào)表分析功能了解企業(yè)現(xiàn)狀，為工作的進(jìn)一步開展尋找科學(xué)可靠的依據(jù)。
在以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)中，實(shí)時(shí)掌控銷售過程和銷售結(jié)果十分重要，它有助于管理者合理設(shè)計(jì)企業(yè)的整體發(fā)展路線和發(fā)展方針，借助CRM系統(tǒng)打破銷售管理的“短板”，已成為現(xiàn)代企業(yè)的必然選擇�，F(xiàn)如今，把包括光明奶酪、西王集團(tuán)、德國IKA集團(tuán)、埃森環(huán)境、AEM科技、美國宣偉、勝利偉業(yè)等在內(nèi)萬余家企業(yè)均已成功采用八百客的800APP系統(tǒng)，享受到“云”端管理的樂趣。
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