做為客戶提升價值提升的方案商

2009/05/31

　　Exact Software(易科軟件) 是一家著名的提供 ERP (企業(yè)資源計劃)、制造計劃管理、物流管理、財務(wù)管理、薪資管理、 CRM (客戶關(guān)系管理)以及電子商務(wù)軟件解決方案的國際領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)商。Exact China ( 易科軟件中國 ) 是 Exact Holding B.V. 的全資子公司， 1998 年進入中國，為中國市場提供專業(yè)的 ERP 以及協(xié)同商務(wù)軟件解決方案的銷售、市場推廣以及技術(shù)支持。在中國的多年時間中， Exact 保持了飛速的擴張，業(yè)務(wù)遍布中國各主要城市，擁有幾百家企業(yè)客戶。

　　然而這么一家高速發(fā)展的軟件廠商，在中國軟件市場中卻一直顯得很低調(diào)，為此比特網(wǎng)通過專訪，揭開易科軟件中國的神秘面紗，而我們的專訪也從易科為何在中國市場顯得低調(diào)開始。

　　比特網(wǎng)：從業(yè)界看，易科一直顯得比較低調(diào)，首先能否請您向我們天極傳媒讀者介紹下易科的概況和產(chǎn)品線?.

　　周曉玲：在外界看來易科比較低調(diào)，這是因為易科作為一個跨國公司，企業(yè)戰(zhàn)略需要自上而下來貫徹，同時我們一直以來比較傾向于來做全球客戶。過去3-5年內(nèi)我們一直通過從點到面聯(lián)動式的覆蓋客戶，由于我們的客戶都是全球性的，他們只要在各國各地區(qū)設(shè)公司都會采用我們的產(chǎn)品。由于他們不單單在亞太區(qū)設(shè)有辦事處，而是結(jié)合全球應(yīng)用，因此在亞太地區(qū)品牌宣傳上我們不需要做過多的宣傳，這也是我們顯得比較低調(diào)的原因�，F(xiàn)在我們開始考慮在中國的品牌形象，會在亞太區(qū)做一定的區(qū)域市場收購，會在區(qū)域做品牌形象和單一解決方案推廣，這些方案并不一定是全球聯(lián)動的解決方案。

　　現(xiàn)在易科的產(chǎn)品線覆蓋面從傳統(tǒng)的ERP延伸到電子商務(wù)和協(xié)同辦公，我們以ERP為背景，延伸到IT解決方案各個環(huán)節(jié)，涉及到電子商務(wù)、OA、客戶端、供應(yīng)商端，甚至包括商業(yè)智能、人力資源管理。易科的產(chǎn)品打通了企業(yè)IT應(yīng)用各個環(huán)節(jié)，所有的產(chǎn)品線上都構(gòu)建在統(tǒng)一平臺上，構(gòu)成了完整的解決方案來應(yīng)對企業(yè)各項需求。

　　比特網(wǎng)：面對當今的金融危機，有的企業(yè)選擇縮減IT預(yù)算，而有的企業(yè)選擇苦練內(nèi)功，用IT加強管理，升級、調(diào)優(yōu)信息系統(tǒng)，準備迎接復(fù)蘇后的市場，易科如何看待這兩種不同觀點和做法?

　　周曉玲：中小型企業(yè)由于自身規(guī)模，在面對風險危機時有自己多樣性的選擇，可以選擇結(jié)構(gòu)性整合，也可以用IT系統(tǒng)來進行修身塑身訓(xùn)練。然而我認為企業(yè)在危機下不一定需要進行IT系統(tǒng)整合，而是要從考慮IT系統(tǒng)在企業(yè)中的效能出發(fā)，考慮現(xiàn)有系統(tǒng)是否達到最優(yōu)化。對于如果企業(yè)選擇加大IT投入來強化管理，那么易科建議企業(yè)在危機來臨時先進行自檢，先進行系統(tǒng)優(yōu)化，在系統(tǒng)優(yōu)化基礎(chǔ)上再通過易科管理軟件，使IT投資獲得更大的價值。

　　比特網(wǎng)：易科今年在中國的目標是什么?

　　周曉玲：對易科而言，企業(yè)管理軟件這個市場足夠大，我們需要做的是去準確定位市場。易科產(chǎn)品線覆蓋面大，但如果我們什么市場都想去參與競爭，那反而會造成市場的丟失，會使我們無法做到優(yōu)勢市場的深耕，也無法做到比競爭對手強，因此我認為這是易科現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)。今年易科推出的都是實用型解決方案，針對我們現(xiàn)有客戶和要加強內(nèi)部管理的企業(yè)。未來易科也會推出一些向縱深拓展的解決方案，比如HRM解決方案和客戶資源管理。我們會以點帶面的的進行市場擴張，今年的重點策略仍然是為客戶提供價值提升的解決方案。

　　比特網(wǎng)：在前不久國家發(fā)布的十大行業(yè)振興規(guī)劃中都提到要利用信息化手段提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展，易科產(chǎn)品在十大行業(yè)中都有所涉及，那您是否認為易科會受惠于十大行業(yè)振興規(guī)劃?對前景展望如何?

　　周曉玲：之前易科的行業(yè)拓展過程中利用國家政策并不多，現(xiàn)在我們比較傾向于和行業(yè)內(nèi)大的、有影響力的公司進行合作。未來易科會選擇與根據(jù)國家政策進行各類IT建設(shè)的軟件項目公司合作，他們對市場有深入了解，我們有技術(shù)解決方案，這樣合作上契合度會比較高，因此易科肯定會受惠于國家政策，另一方面易科也會和優(yōu)秀軟件公司進行合作，合作方式包括收購并購和純業(yè)務(wù)上合作。

　　比特網(wǎng)：經(jīng)濟形勢不好的背景下，很多企業(yè)開始在電子商務(wù)上尋求市場突破，易科在電子商務(wù)上有不錯的解決方案，那么針對企業(yè)開展電子商務(wù)，易科有何建議和想法?

　　周曉玲：中國信息化發(fā)展有著跳躍化發(fā)展的態(tài)勢，因此電子商務(wù)的流行是大勢所趨。過去企業(yè)傾向于行業(yè)性和區(qū)域性，現(xiàn)在由于市場沖擊和市場非常強烈，企業(yè)要降低成本，電子商務(wù)是不錯的選擇。但目前大部分電子商務(wù)還無法達到電子商務(wù)狀態(tài)，這是由于企業(yè)信息化基礎(chǔ)程度不高造成，所以企業(yè)還是要腳踏實地，有傾向性的根據(jù)自身實際去發(fā)展電子商務(wù)。所以易科認為制造型企業(yè)應(yīng)該去創(chuàng)造一個電子商務(wù)模式而不是復(fù)制其他企業(yè)的電子商務(wù)模式，易科在電子商務(wù)產(chǎn)品方面倡導(dǎo)將產(chǎn)品進行行業(yè)需求匹配分割，來滿足企業(yè)實際應(yīng)用需求。

　　比特網(wǎng)：易科銷售策略是否會把產(chǎn)品放在整合的平臺上，讓企業(yè)根據(jù)自身需求去挑選適合自己的產(chǎn)品?

　　周曉玲：企業(yè)需要通過信息的處理整合來構(gòu)建企業(yè)決策的基礎(chǔ)，需要通過信息化手段來打通供應(yīng)鏈和生態(tài)鏈。因此企業(yè)選購信息化工具不應(yīng)該是從需求什么來進行產(chǎn)品選購，而是要從希望達到什么效果出發(fā)，選擇專業(yè)的公司來實施解決方案和產(chǎn)品。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人需要有決策的前瞻性，讓專業(yè)的公司幫助企業(yè)選擇能實現(xiàn)企業(yè)目標的管理工具，而不是根據(jù)目前的需求框架進行產(chǎn)品選購。易科在銷售過程中，一直以來是根據(jù)企業(yè)用戶長遠的規(guī)劃來幫助客戶選擇實現(xiàn)目標的管理工具，讓管理軟件能幫助客戶實現(xiàn)戰(zhàn)略決策，發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略效果。

　　比特網(wǎng)：外界普遍認為，管理軟件是否成功，實施是關(guān)鍵，是為企業(yè)進行管理咨詢和服務(wù)的過程，那么在項目實施中，易科是如何做的?

　　周曉玲：每個企業(yè)都有自身管理經(jīng)驗和行業(yè)特點，作為中小型管理軟件，實施過程中肯定存在局限性，這點易科也存在。但彌補局限性要靠大量的行業(yè)經(jīng)驗和實施經(jīng)驗，這經(jīng)驗來自于客戶群體。易科作為全球性的管理軟件廠商，能快速收集全球客戶群體的行業(yè)經(jīng)驗，通過知識平臺互動了解行業(yè)特性，通過軟件來讓客戶行業(yè)需求得到體現(xiàn)。在實施過程中，易科有自己的實施方法論，會利用綜合性的全球經(jīng)驗來規(guī)避實施風險，從而體現(xiàn)軟件主體價值，達到目標效果。

　　比特網(wǎng)：您能否談?wù)勔卓浦袊趤喬珔^(qū)所占比重，和中國市場企業(yè)需求和亞太區(qū)其他地區(qū)需求有何差別?

　　周曉玲：易科中國的業(yè)績在過去8年里一直都處于亞太區(qū)第一的位置，所以中國市場對于易科而言絕對是舉足輕重的。從長遠來看，中國市場未來潛力無限，因為中國的信息化還未普及到市場和行業(yè)的各個領(lǐng)域，中國信息化增長正以波浪化的進程向前進。但縱觀整個亞太市場，雖然中國一定占據(jù)主體地位，但我們也不能否定其他市場的地位，他們市場總量也并不比中國小，比如澳大利亞對于IT信息價值的體現(xiàn)認可，日本在IT的巨大投入，這都是亞太市場重要的組成部分。目前中國占據(jù)了增長的優(yōu)勢，但在投資量上還不占據(jù)優(yōu)勢，所以中國還得加快IT投入。未來商用軟件發(fā)展趨勢是軟件本身被削弱，而服務(wù)價值將大大提高，但目前就中國市場而言，企業(yè)還是對軟件實體價值更認可，對服務(wù)價值認識度還需提高。未來易科面對客戶，需要向客戶更多地體現(xiàn)軟件的服務(wù)價值，這樣才能更加激發(fā)中國地區(qū)的銷售潛力，并把中國市場的劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。

　　比特網(wǎng)：易科是1998年進入中國的，而您也是在1998年加入易科中國的，是什么吸引您在易科服務(wù)長達11年，并完成職業(yè)生涯的提升?

　　周曉玲：俗話說性格決定命運，當時性格也要在一定外力條件下產(chǎn)生作用。易科中國具備了發(fā)展的外力條件。我是學(xué)財務(wù)出身，因此從我的專業(yè)角度看易科，我認為易科更具有發(fā)展?jié)摿涂臻g。在易科的這段職業(yè)生涯，有幾方面決定了我的成功。一是我覺得成功要靠堅持到最后一步，雖然這句話人人會說，但真正做到的并不多。我自認為我不是那樣的人，但好在我的責任心幫助我等到了機遇的來臨。一個企業(yè)有很多方面吸引人長期為其服務(wù)，易科的專業(yè)性和行業(yè)性是否能讓你在里面發(fā)展你的興趣和專業(yè)，發(fā)揮每個人喜歡和擅長的事，這是需要在職業(yè)發(fā)展過程中平衡和考慮的。其次在職業(yè)生涯中責任心很關(guān)鍵，易科在發(fā)展初期也有非常不穩(wěn)定的時期，但責任心讓我堅持下來。第三個方面，易科提供給個人非常自由和廣闊的發(fā)展平臺和空間，這讓我很感激公司并最終發(fā)展到今天。我覺得易科是職業(yè)生涯非常值得停留的地方，如果能埋頭一直做下去，反而比來回跳槽更容易成功。我覺得因此我覺得我的成功不是因為我的優(yōu)秀，而是因為我比其他人更堅持，如果那些人也堅持到今天，那么這個位子肯定不是我來坐。

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