長尾經(jīng)濟下的IPTV營銷
李木兵 2008/08/06
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的興起，生產(chǎn)工具的普及，傳播成本的降低，連接供給與需求之間橋梁的建立（搜索引擎），使得邊際的投入成本更低、邊際利潤更大，個性化的生產(chǎn)成為可能。與此同時，我們文化中的個性化需求開始得到前所未有的滿足，幾乎每個人都能得到每一樣東西，這時，長尾現(xiàn)象便已產(chǎn)生，長尾現(xiàn)象發(fā)生后，一些公認的準則，如80/20原則就發(fā)生了潛移默化的變化，正逐漸向98%法則演進。IPTV中文名稱叫做交互式網(wǎng)絡電視，是一種利用寬帶有線電視網(wǎng)，集互聯(lián)網(wǎng)、多媒體、通訊等多種技術于一體，向家庭用戶提供包括數(shù)字電視在內(nèi)的多種交互式服務的嶄新技術。自面向市場以來，人們便以長尾經(jīng)濟的思維對于功能的齊備和內(nèi)容的豐富多樣給予了更多的期待，人們認為IPTV應具有以下功能：
- 傳統(tǒng)的電視，包括數(shù)字電視所具備的所有功能；
- 豐富多彩的電視節(jié)目，突破現(xiàn)有的電視頻道瓶頸；
- 具備電視節(jié)目的回看、記憶、時移功能；
- 具有種類繁多的影片及電視劇，且能夠與影院或電視臺同步上映；
- 能提供面向?qū)I(yè)人員的咨詢與培訓服務；
- 家庭娛樂中心；
- 解決上互聯(lián)網(wǎng)與看IPTV的“碰車”現(xiàn)象；
- 具備互動性與參與功能；
- 能夠向內(nèi)容提供商（包括電視劇、影片、廣告提供商等）提供詳實的收視數(shù)據(jù)；
- 其他未表明的需求。
其實，就當前IPTV所提供的各項內(nèi)容與服務來看，已經(jīng)滿足了用戶的部分需求，但與用戶需求的長尾分布仍有很大的差距，畢竟IPTV是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下的多媒體產(chǎn)物，人們就以長尾供給的視角去審視它。這就對IPTV的市場營銷提出了更高的要求。
一、解決家庭的基本網(wǎng)絡環(huán)境，營造IPTV發(fā)展基礎
當家庭網(wǎng)關還未引入家庭裝修的基本范疇時，在現(xiàn)有的家庭網(wǎng)絡環(huán)境下，絕大部分的寬帶用戶是通過ADSL撥號的方式進行上網(wǎng)，當前的ADSL撥號上網(wǎng)只能支持單個寬帶貓撥號，這就存在IPTV多終端之間的沖突、IPTV與寬帶上網(wǎng)之間的沖突，產(chǎn)生“碰車”現(xiàn)象。而采取E-PONE方式上網(wǎng)的用戶，同樣由于沒有預先的家庭綜合布線及綜合交接箱，也無法實現(xiàn)多終端的同時在線。由于家庭成員需求的長尾化（家庭中已經(jīng)很難出現(xiàn)同時喜歡同一電視節(jié)目的情形了），上IPTV的同時家庭其他成員就無法享受其他的信息生活。因此，滿足IPTV需求的家庭基本網(wǎng)絡環(huán)境的搭建是IPTV發(fā)展的首要條件。搭建家庭網(wǎng)絡環(huán)境有以下三個途徑：
一是通過引進無線寬帶貓并配備無線網(wǎng)卡的模式，但這種模式的成本較高。
二是在家庭基本裝修的同時建設家庭網(wǎng)關，這種模式成本較低，也是未來的發(fā)展方向，但初期需要運營商積極引導，且需要一定的周期才能產(chǎn)生效益。
三是在現(xiàn)有的布線基礎上進行適當?shù)母脑欤脩粢话爿^難接受。
二、豐富IPTV的功能及服務內(nèi)容，滿足長尾需求
由于受用戶群年齡結構的不同、所處行業(yè)的不同、從事職業(yè)的不同、生活環(huán)境的不同、地域的差異等等，導致用戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)高度的離散性。如，在一個家庭中，老年人喜歡看戲劇節(jié)目、中年人喜歡看情感劇場、年輕人喜歡看青春偶像劇、少年兒童喜歡看動畫天地。所處政府行業(yè)的用戶則關心咨詢與信息，球迷則喜歡看天下足球等等。這些長尾需求與ITPV產(chǎn)生以后的目標“不謀而合”，ITPV的目標則是向用戶提供電視服務和互聯(lián)網(wǎng)瀏覽、電子郵件，以及多種在線信息咨詢、娛樂、教育及商務等服務內(nèi)容，囊括了用戶幾乎所有的需求。擺在運營商面前的是如何豐富內(nèi)容來滿足用戶的長尾需求。渠道多種多樣，最直接的方式是通過引入內(nèi)容供應商合作伙伴提供系列服務內(nèi)容，也可以直接通過購買影視的放映權等方式充實服務內(nèi)容。只有在豐富內(nèi)容的基礎上才能開展IPTV的深度營銷。
三、實行多維度定價，提高IPTV獲利能力
當前各運營商如繼續(xù)按照現(xiàn)行的定價模式（收取用戶固定費用的模式）則將無法形成一條有效的產(chǎn)業(yè)鏈，包括上游和下游產(chǎn)業(yè)鏈，因為收取固定費用的模式，費用太高，用戶承受不了，費用太低，內(nèi)容供應商無法獲利，運營商也無法獲利。解決上下游盈利唯一途徑就是通過多維度定價，包括：
功能緯度定價，就是通過提供基本功能、擴展功能進行定價，如對電視服務、回看功能、時移等功能進行功能疊加定價，單純的電視服務功能可能價格與普通的有線電視價格相差無幾，但需要更加豐富的功能則需另行付費，這樣用戶能夠接受，IPTV的優(yōu)勢也能夠很好地與有線電視進行區(qū)隔，IPTV的競爭力才能得以彰顯。
內(nèi)容緯度定價，就是對用戶收看的內(nèi)容按進行分別定價，如看熱門影片A需付費X元，看B講座則需付費Y元等等依次類推。通過內(nèi)容緯度的定價，則提高了內(nèi)容供應商的積極性，也為更多的內(nèi)容供應商參與提供了條件。
時間維度定價，就是按照IPTV的在線時長進行定價，時間維度的定價將有效地節(jié)約運營商的網(wǎng)絡資源。
通過以上三個緯度的定價，突破了傳統(tǒng)的定價模式，為用戶提供了更多自由的選擇空間（有效滿足了客戶的長尾需求），提高了內(nèi)容供應商的積極性，更為運營商、用戶的發(fā)展和其他業(yè)務的拓展提供了更廣泛的空間。
四、嘗試新的促銷模式：體驗式銷售
傳統(tǒng)的促銷模式幾乎都是“先買票后上車”式，這種模式對于新興的IPTV則不太適合，因為用戶首先對IPTV沒有任何的概念，甚至沒有聽說過，這就為IPTV的促銷帶來了較大的困難。因此必須改變傳統(tǒng)的促銷模式，從各地的經(jīng)驗來看，嘗試采取體驗式銷售的模式進行促銷效果比較明顯，如電視賣場中在用戶購買電視的同時進行IPTV促銷，與電視供應商進行捆綁銷售等模式，也可以針對特定的目標客戶群上門安裝進行體驗，讓用戶真正感受IPTV業(yè)務的新穎功能和豐富內(nèi)容。
隨著奧運的來臨和監(jiān)管政策的調(diào)整以及三網(wǎng)融合逐步推進，相信IPTV將以其的內(nèi)容多樣性、功能的互動性，全面滿足長尾經(jīng)濟下用戶的長尾需求，逐步獲得市場認可并得到大發(fā)展。
通信世界網(wǎng)(www.cww.net.cn)
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