探索推進電銷業(yè)務(wù)加快發(fā)展的思考(上)

徐海峰 2010/07/21

　�。ㄒ唬╇娫掍N售較傳統(tǒng)渠道而言，保險公司的自我可控性更強。個險渠道代理人的忠誠度及專業(yè)素質(zhì)難以控制，形成了鐵打的營盤流水的兵，公司主動權(quán)越來越小。銀保渠道幾乎成為各家公司競爭市場的首要選擇，成本越來越高，話語權(quán)越來越少，可以說基本上是銀行完全掌握了主動權(quán)。而電話行銷相對傳統(tǒng)渠道而言，這才是保險公司自己的渠道，其自主性、可控性更強。

　　（二）電話銷售對客戶資源的定位更加精準。無論是個險渠道，還是銀保渠道的客戶資源，因為整個銷售過程缺乏良好的控制環(huán)境和手段，導(dǎo)致保險公司實際上并沒有完全掌控這些客戶資源。大量的潛在客戶數(shù)據(jù)掌握在銷售人員或者銀行渠道手里，資源沒有能夠很好的整合。而依靠現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)及通訊技術(shù)的電話營銷，客戶信息完備，全部儲存在公司系統(tǒng)中，即使銷售人員離職后，客戶信息包括溝通記錄全部可查可用，可以更準確、更全面地聯(lián)系客戶。豐富的客戶信息不僅有利于客戶關(guān)系管理，而且可以做客戶深層經(jīng)營和數(shù)據(jù)庫營銷，有利于推動電銷業(yè)務(wù)持續(xù)快速的發(fā)展。

　　（三）相對傳統(tǒng)渠道，電銷渠道的客戶資源擴張速度更快。市場競爭的本質(zhì)是客戶資源的占有，誰占有了客戶資源，誰占有了更多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，誰就會擁有引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的主動權(quán)。眾所周知，個險陌生拜訪需要時間，促成需要周期；銀保渠道的高柜銷售的封閉式環(huán)境，決定了銷售成功率不會很高。而電話銷售具備接觸廣、動作快、效率高的特點，將成為客戶資源增長的重要力量。比如，按照平均每名TSR日接觸客戶100人計算（截至今年4月份，全國電銷TSR累計達到1.22萬人），全國每天累計新接觸客戶將達到122萬人次。正是因為電銷擴張客戶資源的速度快，所以電銷產(chǎn)能高于傳統(tǒng)渠道，大部分公司電銷渠道的人均年新單期繳產(chǎn)能超過40萬元。

　�。ㄋ模╇婁N渠道創(chuàng)費創(chuàng)傭能力更強、更高、更突出，是促進行業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的新興力量。電銷前期投入確實較傳統(tǒng)渠道要多，但是在前期夯實發(fā)展基礎(chǔ)后，相比傳統(tǒng)渠道，電銷渠道本身創(chuàng)費優(yōu)勢明顯，會迅速發(fā)力。一是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)好，電銷基本上都是10年期以上業(yè)務(wù)，有利于行業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)，有效增強了行業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性。二是相比傳統(tǒng)渠道，電銷新單成本低，續(xù)期利益高。TSR首年傭金比例低，而且沒有續(xù)期利益，續(xù)期完全由公司統(tǒng)一進行客戶資源管理，隨著續(xù)期規(guī)模的不斷擴張，續(xù)期部分將給公司創(chuàng)造更多的價值。三是電銷團隊在建立之初，注重塑造優(yōu)秀的團隊文化，重視精神激勵，減少物質(zhì)推動，以制度經(jīng)營貫穿始終，避免了傳統(tǒng)銷售渠道資源大投放、制度大解放、元素大釋放的高污染、高能耗、高成本的粗放式發(fā)展模式。四是電銷人均產(chǎn)能高，電銷成熟座席月人均產(chǎn)能5萬元以上，數(shù)倍于傳統(tǒng)渠道，相對傳統(tǒng)渠道而言，這就等于是攤薄了人力成本、職場成本以及其他運營成本。

　　相對傳統(tǒng)渠道，電銷以其獨特的優(yōu)勢，為保險業(yè)發(fā)展提供了經(jīng)濟、便捷、高效的銷售手段，顯示出了巨大的發(fā)展?jié)摿�和旺盛的生命力。從國際成熟保險市場情況看，電銷已經(jīng)成為年輕白領(lǐng)購買保險的主要渠道。美國和歐洲壽險市場5%至15%的保費收入是通過電話銷售實現(xiàn)的。從上世紀80年代開始，美國大都會在中國地區(qū)積極推廣電銷模式，在中國臺灣，電銷占新單的35%以上，在中國香港占90%。日本友邦在2005年時，電銷占新單的60%，韓國友邦的電銷占新單的70%。從國內(nèi)現(xiàn)實情況看，電銷渠道已經(jīng)成為國內(nèi)壽險行業(yè)的新興渠道，不僅是壽險公司10年期以上核心業(yè)務(wù)不斷增長的有力支撐，而且是公司增效益、創(chuàng)費用、樹形象、擴資源的重要平臺。賽迪顧問預(yù)計2012年國內(nèi)保險電子商務(wù)保費將達到347.6億元。（上）

　　近幾年，傳統(tǒng)渠道的弊端日益顯現(xiàn)，電話銷售作為一種新的銷售模式，以其成本低、效率高、覆蓋面廣、客戶輻射力強、保險公司自我可掌控等優(yōu)勢，應(yīng)運而生、快速發(fā)展，不少公司已經(jīng)將此作為重要的銷售渠道。但電話營銷相對于傳統(tǒng)渠道而言，仍顯弱小，加上相關(guān)法律制度仍在制定當(dāng)中，部分保險公司仍在觀望，甚至按兵不動。本文就電銷渠道的特有優(yōu)勢以及如何推進電銷業(yè)務(wù)加快發(fā)展，淺談幾點想法。