首頁 > 制造行業(yè)主要包括：安全保安、紡織/印染、機械/設(shè)備、煙酒/食品/飲料、音響器材、辦公設(shè)備及文具、服裝鞋帽、家居日用、汽車/摩托車、商業(yè)設(shè)施/用品、儀器儀表、電子電器、包裝、工業(yè)用品、化工、礦產(chǎn)/冶金/金屬加工、輕工業(yè)/手工業(yè)、玩具等眾多企業(yè)類型，是國家重要的經(jīng)濟支柱類產(chǎn)業(yè)。
TurboCRM公司認為，制造企業(yè)業(yè)務(wù)具有如下特征：產(chǎn)品標準化程度高；目標客戶特征明晰，客戶數(shù)量較多；直銷和分銷并存；市場化程度較高；競爭對手相對明確。
企業(yè)發(fā)展的主要業(yè)務(wù)瓶頸有以下幾個：
· 客戶資源私有化造成客戶流失。企業(yè)通常沒有設(shè)置專門的部門或崗位來管理客戶資源，也沒有管理規(guī)則和流程，因此客戶信息散落在不同部門或人員之中，不僅無法利用，而且在業(yè)務(wù)調(diào)整和人員變化時，容易出現(xiàn)客戶信息丟失，造成客戶資源流失。
· 快速發(fā)展中業(yè)務(wù)過程難以協(xié)同。區(qū)域或行業(yè)滲透及多產(chǎn)品線發(fā)展是企業(yè)業(yè)務(wù)擴張的基本策略，在發(fā)展過程中，企業(yè)業(yè)務(wù)機構(gòu)和部門增多，業(yè)務(wù)規(guī)范執(zhí)行難以統(tǒng)一，信息共享及利用困難，部門的工作過程控制及部門間的工作協(xié)同會影響業(yè)務(wù)的增長。
CRM對企業(yè)整體戰(zhàn)略的傳遞
· 業(yè)務(wù)員管理和能力建設(shè)困難。由于企業(yè)的銷售工作主要由業(yè)務(wù)員獨立完成，業(yè)務(wù)員的管理及能力建設(shè)自然十分重要。隨著企業(yè)發(fā)展，業(yè)務(wù)員增加，企業(yè)通常采用“傳、幫、帶”的方式來傳遞業(yè)務(wù)經(jīng)驗，對業(yè)務(wù)員的管理則多采用工作時間及銷售目標等粗放方式，沒有建立系統(tǒng)的營銷管理方法，業(yè)務(wù)能力難以發(fā)展。
就中國的目前國情而言，中小企業(yè)占了絕大多數(shù)，那么它們應(yīng)該如何實施CRM呢？聯(lián)成互動公司有以下的一些看法。
為企業(yè)提供設(shè)備的制造企業(yè)具備應(yīng)用CRM的兩個基本特點：一是為企業(yè)制造的產(chǎn)品，無論是設(shè)備還是原料，其購買都是研究性的購買行為，這類購買過程相對來說比較長一些，所以，一定需要一個對業(yè)務(wù)過程的完整管理，這是符合CRM思想的；第二點是，制造企業(yè)一定會有交付產(chǎn)品的過程，這是制造業(yè)的后臺成本，所以為制造業(yè)提供的CRM一定要與后臺的ERP很好地整合。
中小制造企業(yè)最重要的基本生存背景是，資源不如大企業(yè)充分，有很多大企業(yè)能夠采用的一些競爭手段無法采用。比如，制造業(yè)規(guī)模和成本是成反比的，中小企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模不如大企業(yè)，分攤成本較高，成本競爭上就處于劣勢，在銷售渠道上中小企業(yè)也競爭不過大企業(yè)，那么制造業(yè)的中小企業(yè)如何去構(gòu)建自身的優(yōu)勢呢？
從營銷方式來講，企業(yè)可以采用通道扁平化的手段，減少中間環(huán)節(jié)，降低通路成本。這樣還能加強對市場的控制能力，實際上也是精細化營銷的思想，很多中小企業(yè)可以用這樣的思路來形成自己的競爭力。此時使用CRM，會收到事半功倍的效果。因為制造業(yè)對市場需要快速反應(yīng)，客戶對產(chǎn)品最快最新的要求可以通過CRM的需求管理或產(chǎn)品管理功能來處理。對直銷客戶的需求，CRM可以在客戶信息記錄里專門進行描述。有了大量的對客戶需求的描述數(shù)據(jù)，以此為基礎(chǔ)進行分析、統(tǒng)計，甚至作出一些初步的判斷，預(yù)先判斷客戶可能的需求。CRM還可以從已有產(chǎn)品的銷售狀況得到較為準確的分析數(shù)據(jù)。通過對這些銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，得出自己產(chǎn)品對客戶需求的符合度，指導(dǎo)產(chǎn)品的改進。
如果生產(chǎn)廠商不直接面向客戶而通過渠道銷售，也可以利用CRM對渠道分銷商進行管理，這包括兩個方面：一是記錄、統(tǒng)計渠道對客戶需求的描述；二是記錄、統(tǒng)計渠道的銷售數(shù)據(jù)，甚至渠道競爭對手的銷售數(shù)據(jù)，這對管理渠道分銷商會有很大的幫助。
越來越多的制造企業(yè)開始嘗試使用新的營銷方式，例如直付營銷，企業(yè)要更多地了解客戶，要進行可控的、主動的銷售，回答“誰是我的客戶？誰在用我的產(chǎn)品？誰能用我的產(chǎn)品？他今后還會不會用？我應(yīng)該怎么樣把我的產(chǎn)品賣給他？”等問題，必然在銷售管理上需要信息化的手段來協(xié)助，CRM是制造業(yè)提升營銷能力最佳的選擇。
