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保險巨頭殺入電銷 傳統(tǒng)渠道遭到顛覆

2010/08/16

　　一直倚賴于保險中介渠道的傳統(tǒng)車險生存環(huán)境，正隨著電話這一新型銷售渠道的推行而遭到顛覆。

　　記者近日從市場上了解到，近來一些地區(qū)代理車險的保險中介相繼關(guān)門結(jié)業(yè)。就算是尚在經(jīng)營的車行代理渠道，也出現(xiàn)了續(xù)�？蛻舸罅苛魇У默F(xiàn)象，部分車行的續(xù)保流失率甚至高達50%以上。業(yè)內(nèi)人士認為，當前，保險中介要想生存，壓力不僅有來自同行的競爭，更令他們頭疼的是，來自他們自身利益分流對象――保險公司的強勢出擊。

　　一方面是保險公司給予的雙重渠道壓力。以前，大多數(shù)保險公司單獨依靠傳統(tǒng)渠道，并利用中介代理銷售其車險業(yè)務(wù)。然而，隨著車險市場競爭的激烈化、傳統(tǒng)渠道的各種弊端性以及不同層次車主的多樣化需求，這種單獨營銷渠道模式，已經(jīng)滿足不了車險市場的發(fā)展。伴隨著電話車險的興起，不少產(chǎn)險巨頭開始走向以傳統(tǒng)渠道與新興渠道(電話車險)雙管齊下的車險營銷模式。目前，在車險市場上，與大多數(shù)代理公司經(jīng)營不善，紛紛退出市場的現(xiàn)象形成對比的是：以中國平安為首的產(chǎn)險巨頭，在電話車險領(lǐng)域大展拳腳，營業(yè)額大幅提升。

　　另一方面是電銷渠道帶給傳統(tǒng)渠道的價格壓力。電話車險作為一種新營銷模式，省去了中間代理環(huán)節(jié)，直接銷售產(chǎn)品給車主。目前，電銷與車行在車險上的差價，對于車主來說是很大的誘惑。以5000元的車險為例，在傳統(tǒng)渠道投保商業(yè)車險，按照監(jiān)管的七折限制令，最低可降至3500元；而通過電話車險投保，可在7折基礎(chǔ)上再降15%，比傳統(tǒng)渠道便宜了525元。

　　另外，車行在專業(yè)上的一些短板，也讓很多車主發(fā)現(xiàn)了些許“貓膩”，比如車行業(yè)務(wù)員有時會背著車行故意誤導車主，讓車主盡量多投一些險種，以增加自己的業(yè)績；而電銷模式的興起，讓車主看到了更透明、公道的投保渠道，同時，保險公司新推的車險免息免費分期服務(wù)、代辦理賠服務(wù)、電銷大管家等增值服務(wù)也增強了電話車險的吸引力。

　　在這些因素的多重影響下，便出現(xiàn)了大量車行客戶流向電話車險的現(xiàn)象。記者從市場上了解到，目前傳統(tǒng)渠道的車險客戶忠誠度只有大約20%，而從率先推出電話車險的平安產(chǎn)險的投保數(shù)據(jù)來看，電話車險的客戶忠誠度已經(jīng)超過了70%，業(yè)務(wù)增長率保持在100%以上。

　　種種跡象表明，電話車險取代中介渠道的苗頭開始在車險領(lǐng)域蔓延。事實上，電話直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，確實會對其他渠道產(chǎn)生沖擊，但從全行業(yè)角度看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)發(fā)展，可起到規(guī)范車險市場的推動作用。

上海證券報


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