“送流量”和“做平臺”兩種模式會并存很長一段時間，也可能會出現(xiàn)其他創(chuàng)新模式。不管怎樣，運營商想要在互聯(lián)網時代立足，培養(yǎng)用戶經營能力，為客戶提供更多價值才是正道。

　　日前，在運營商流量降價的輿論漩渦之中，北京郵電大學某教授語出驚人：運營商不應該收網民的流量費，而應該收企業(yè)的流量費。他的邏輯是，運營商網絡好比公路，騰訊是運輸公司，微信是大巴，網民是乘客，運營商不應該去收乘客的錢，應該收運輸公司或者大巴的錢。這種業(yè)務模式是典型的后向流量經營。

　　教授提到的流量經營理想化業(yè)務模式，要完全實現(xiàn)比較困難。后向流量模式將成為運營商流量經營的重要組成部分，目前大致可分為兩類：一類是將流量送出去，作為OTT企業(yè)的促銷資源，進行自有業(yè)務的營銷。另一類打造流量管理平臺，將外部業(yè)務引進來，提供產品傳播、客戶經營等服務。單純“送流量”還是做平臺，短期是流量快速變現(xiàn)還是培養(yǎng)經營用戶能力的問題，長期來看是想爭取產業(yè)地位還是兼顧一定利潤的問題。

　　送流量：快速變現(xiàn)，但加速流量貶值，運營商可能淪為管道

　　三家運營商經營后向流量，都是從最簡單粗暴的送流量方式起步。直接以流量包或者流量池的形式賣給OTT企業(yè)，由OTT企業(yè)作為營銷資源使用。

　　如果從產品性質來看，送出去的流量多是促銷產品。拿滴滴打車的營銷來說，可以是定向流量合作，如北京聯(lián)通與滴滴進行定向合作，聯(lián)通用戶使用滴滴打車流量費用不計在套餐內，由滴滴打車支付；也可以是非定向流量合作，如“天翼流量800”與滴滴打車合作，用戶通過該業(yè)務入口注冊滴滴打車及進行第一次打車可以獲得一定額度的電信流量。

　　兩個案例中，流量都是促銷資源，幫助企業(yè)拓展新的客戶，部分情況下可以維系老的客戶。作為促銷資源，最讓運營商擔心的是兩點：一是流量的不斷貶值。而這也是必然的，流量費用下降是市場競爭的客觀規(guī)律。517三家運營商都明確了到今年年底前要下降的額度，如移動提出下降35%，聯(lián)通提出下降20%。我所了解到的，這些指標在年初就已經制定。流量不斷貶值是在意料之中。二是互聯(lián)網企業(yè)的合作誠意。當前還不用擔心，如電信的“天翼流量800”業(yè)務，覆蓋TOP100互聯(lián)網企業(yè)中的85%。

　　不過，對“送流量”這種模式，我個人覺得發(fā)展空間有限。一方面，這種模式下運營商不需要費多大力氣，互聯(lián)網企業(yè)也喜歡，你情我愿。但在業(yè)務發(fā)展過程中，運營商很難積累什么運營能力，靠賣資源賺錢是運營商的老路，很容易被扣上壟斷的帽子加以批評。另一方面，隨著流量價值的貶值，流量不再是稀缺資源，運營商是否還有這么高的號召力？能否繼續(xù)談一個利于自己的合作價格？可能要打上一個問號。

　　如果非要為這種模式找到一條破解之道，那就是做智能管道。根據(jù)客戶價值、業(yè)務價值分配合理的網絡資源并提供相應計費手段，這能夠讓運營商保持一定的產業(yè)話語權，不過，這也將會與高額利潤無關。

　　做平臺：轉向用戶經營，要形成規(guī)模，挑戰(zhàn)較大

　　能將業(yè)務引進來的前提是，運營商打造了一個基于流量的平臺，在該平臺上經營企業(yè)客戶和個人用戶，構成多邊關系。當前三家運營商都已經在這個方向上下手了。比如電信的流量寶、聯(lián)通的流量銀行、移動的愛流量。

　　經營個人用戶的邏輯是為用戶提供流量相關服務。用戶可以在平臺上進行自有流量的管理，如為手機充流量、查看流量、向朋友送流量，免費獲得流量。對于免費獲得流量，是經營多邊關系的關鍵。企業(yè)在平臺上與運營商聯(lián)合開展活動，創(chuàng)造任務。消費者參與促銷活動或者完成任務，領取流量獎勵，在娛樂過程中，三者獲得了自己所需要的東西。

　　流量平臺關鍵在能為給客戶以及客戶的客戶帶來哪些價值，有哪些優(yōu)勢能夠吸引企業(yè)客戶，除了流量資源本身，運營商最大的優(yōu)勢在于用戶優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，可以成為企業(yè)宣傳業(yè)務、拓展新客戶、維護老客戶的關鍵渠道，也可以是新客戶的重要來源。

　　如何將這些優(yōu)勢發(fā)揮出來呢？第一，讓流量用戶變?yōu)槠脚_用戶，并提升活躍度。即向流量消費者提供更多的優(yōu)質服務，讓他們更加依賴平臺，積極使用平臺，讓平臺成為流量管理的必須品。第二，利用流量資源價值、用戶價值、渠道價值吸引更多的企業(yè)客戶。加強平臺上活動的多元性與趣味性，吸引用戶積極參加，進而將相關價值轉移到企業(yè)。第三，不斷提升平臺能力，如通過大數(shù)據(jù)分析能力，進行精準營銷，促進平臺用戶與企業(yè)客戶之間形成更多的關系，真正發(fā)揮平臺的多邊價值。

　　那么，三家運營商的流量平臺業(yè)務發(fā)展的如何呢？值得肯定的是，三家都認識到這種模式較送流量出去的前景更有想象力。但從認識到落實的過程中，隔著一個體制機制的距離。

　　僅舉一個例子。電信的流量寶近期推出套餐剩余流量轉結服務，即部分省份電信用戶上月用不完的流量，可以通過流量寶轉為流量券，下月繼續(xù)使用，曲線實現(xiàn)了“流量不清零、流量可轉贈”。這就是用戶的痛點之一，將大大促進用戶的發(fā)展�？墒牵�流量寶上線將近兩年，為什么才推出這項業(yè)務呢（當然，移動和聯(lián)通還沒有實現(xiàn)）？這屬于平臺發(fā)展第一步，應該早些積極去做。相信這背后有運營商集團層面對流量價值判斷猶疑的成分，有體制限制業(yè)務發(fā)展的成分，也有技術支撐手段不夠敏捷的成分�？傊�，這種發(fā)展速度與互聯(lián)網企業(yè)相比有較大差距。

　　對于引業(yè)務進來的平臺模式，如果在推廣成本上、合作伙伴甚至與自有業(yè)務結合上不設邊界，想象空間會更大。但在當前的發(fā)展中，總有這樣那樣的羈絆，挑戰(zhàn)不小。

　　盡管顧慮重重，三大運營商在后向流量上還是有努力去探索。相對而言，聯(lián)通比較激進，與移動互聯(lián)網企業(yè)組織成立的后向流量產業(yè)聯(lián)盟，鼓勵引導后向流量業(yè)務的發(fā)展。移動進展較慢，探索定向流量統(tǒng)付，推出愛流量平臺。電信比較穩(wěn)健，以綜合平臺為核心，推出“天翼流量800”、“流量寶”等后向流量業(yè)務。

　　相信在后向流量價值化經營的道路上，“送流量”和“做平臺”兩種模式會并存很長一段時間，也可能會出現(xiàn)其他創(chuàng)新模式。不管怎樣，運營商想要在互聯(lián)網時代立足，培養(yǎng)用戶經營能力，為客戶提供更多價值才是正道。