2020年1月1日，按照慣例，華為中國企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)布了2020年的合作伙伴政策：“新”火燎原，戰(zhàn)略領(lǐng)域重點投入，構(gòu)建鯤鵬認證與賦能體系；“新”有靈犀，核心伙伴重點支持；“新”想事成，專項產(chǎn)品重點激勵；“新”耕細作，地市業(yè)務(wù)重點拓展……

　　這四個“新”，分別代表了戰(zhàn)略領(lǐng)域、核心伙伴、專項產(chǎn)品和地市業(yè)務(wù)，每一件都說到了合作伙伴的心坎里——因為在筆者過去一個月與華為幾家核心合作伙伴的溝通采訪中了解到，這四件事情，也是他們提到的對來年的重點期盼。

　　全棧黑土地——“新”火燎原

　　華為中國企業(yè)業(yè)務(wù)2020年合作伙伴政策的第一個“新”，就提到了戰(zhàn)略領(lǐng)域重點投入。這里面有兩個關(guān)鍵詞，一是戰(zhàn)略領(lǐng)域是什么，二是重點投入的量級是多少？

　　毫無疑問，基于開放的ARM架構(gòu)的華為鯤鵬處理器及鯤鵬計算產(chǎn)業(yè)就是華為所有戰(zhàn)略領(lǐng)域中的重中之重。2019年7月23日，華為輪值董事長徐直軍表示，未來5年內(nèi)投資30億人民幣來發(fā)展鯤鵬產(chǎn)業(yè)生態(tài)；隨后9月18日在華為全聯(lián)接大會上，華為副董事長胡厚崑宣布華為將投資15億美元升級沃土計劃，盡快擴大開發(fā)者的規(guī)模到500萬人，使能全球合作伙伴發(fā)展鯤鵬應(yīng)用和解決方案；12月26日，福建省和華為正式宣布共建鯤鵬生態(tài)創(chuàng)新中心，打造鯤鵬計算產(chǎn)業(yè)示范區(qū)……鯤鵬，已成“新”火燎原之勢。

　　“我們和華為合作多年，不僅讓我們認識到了華為強大的技術(shù)研發(fā)實力，更讓我們認識到如果華為下定決心做一件事情，它會集合所有的力量和能量去做成這件事。而鯤鵬，就是這樣一件事。”在北明軟件CEO荊永生看來，2020年也許是下一個10年的轉(zhuǎn)折點，因為鯤鵬架構(gòu)讓很多IT底層的組件都變了。

　　荊永生所說的IT底層，包括了從CPU、操作系統(tǒng)到數(shù)據(jù)庫這些最核心的IT基礎(chǔ)組件。顯然，這些基礎(chǔ)組件的變化，無論是對華為還是對北明來說，都是不小的挑戰(zhàn)。正因為此，北明軟件已經(jīng)著手從業(yè)務(wù)思路、組織架構(gòu)等方面進行配套調(diào)整、對接華為，便于更加緊密地進行合作，以便快速滿足客戶的需求。”

　　有行動就有成果。據(jù)悉，北明軟件的"北明智慧消防”是首批通過華為云鯤鵬兼容性測試的解決方案之一。此外，包括政務(wù)大數(shù)據(jù)、城市智能運營中心、統(tǒng)一服務(wù)平臺、互聯(lián)網(wǎng)信貸等一系列解決方案，也已經(jīng)或正在通過華為云鯤鵬兼容性測試，其中有些是與華為云深圳實驗室團隊合作完成，有的是與華為openlab蘇州實驗室實驗室團隊合作完成。

　　應(yīng)該說，華為企業(yè)業(yè)務(wù)如今已經(jīng)構(gòu)筑了從鯤鵬到云到AI的從硬件到軟件的全棧IT解決方案。北明軟件的實際案例，就說明了華為作為全棧IT“黑土地”的威力，在提供體層核心技術(shù)的同時，也為合作伙伴積極賦能，為伙伴帶來更多的火種，“新”火燎原。

　　華為中國企業(yè)業(yè)務(wù)2020年合作伙伴政策的第二個“新”，說的是“新”有靈犀，重點支持核心伙伴。為什么要重點支持？原因很簡單，因為是核心伙伴，雙方合作得越來越深入。

　　就如同北明軟件從業(yè)務(wù)思路、組織架構(gòu)等方面進行對接華為的配套調(diào)整一樣，是一種從普通合作到協(xié)同發(fā)展的合作深化。

　　不僅僅是北明，中軟國際也一樣。2019年華為提出用5年的時間投資20億美金做可信軟件，于是可信軟件就變成了中軟國際的重點工作之一。

　　據(jù)悉，中軟國際在不久前還與華為軟件、重慶市經(jīng)信委、重慶兩江新區(qū)管委會簽署四方戰(zhàn)略合作協(xié)議，構(gòu)建華為（重慶）人工智能創(chuàng)新中心，創(chuàng)新中心以人工智能平臺為核心，整合國內(nèi)現(xiàn)有芯片、軟件、終端等產(chǎn)業(yè)資源，拓展更多人工智能應(yīng)用場景。

　　華為與核心伙伴的協(xié)同合作，一方面是因為搭建全新鯤鵬生態(tài)需要相互之間更緊密地合作，另一方面也是因為在AI、IoT時代，客戶的IT需求越來越面向應(yīng)用場景，越來越面向結(jié)果。這就需要華為攜手包括新增的規(guī)劃咨詢、弱電集成、集成服務(wù)和投資運營等生態(tài)伙伴，可以幫助客戶從頂層設(shè)計、投資方向、詳細設(shè)計、方案搭建、運營運維的全生命周期來解決客戶痛點。

　　從這一角度，華為的合作伙伴生態(tài)也越來越多元，越來越細化。據(jù)悉，華為在2020年合作伙伴政策中，將在回饋長期合作伙伴的同時強強聯(lián)合新業(yè)務(wù)伙伴，明確規(guī)劃與咨詢伙伴和融資伙伴的權(quán)益；同時針對一代和金牌伙伴，擴大激勵產(chǎn)品范圍，加大返點比例，簡化激勵政策，并通過售前專人計劃提升總代人員能力。

　　“新”想事成——專項產(chǎn)品重點激勵

　　具體到激勵政策，華為2020年合作伙伴政策也是有傾斜性的。

　　在“新”想事成這一頁海報中，“重點”這兩個字用在了“牽引行業(yè)解決方案及聯(lián)合服務(wù)解決方案的規(guī)模復制”上。

　　實際上，基于“華為沃土數(shù)字平臺”構(gòu)建聯(lián)合解決方案同樣出現(xiàn)在了2020新政“新”火燎原重點投入的戰(zhàn)略領(lǐng)域。而規(guī)模復制的概念，則指的是華為+A伙伴共同推出經(jīng)過優(yōu)化測試的聯(lián)合解決方案，由B伙伴來銷售。這里的B伙伴，指的是所有第三方合作伙伴。

　　據(jù)悉，華為今年將為該項政策設(shè)置專項激勵資金，因為在智能化時代，越來越多的行業(yè)需要行業(yè)Knowhow與ICT技術(shù)融合形成面向應(yīng)用場景的聯(lián)合解決方案，而華為+A伙伴共建聯(lián)合解決方案的生態(tài)協(xié)同，可以更高效地解決客戶痛點，滿足客戶需求，并且降低客戶的時間成本。

　　顯然，華為通過開發(fā)基金的形式回饋沃土數(shù)字平臺上的聯(lián)合解決方案，就是面向客戶需求的痛點，支持預(yù)裝聯(lián)合方案在各個環(huán)節(jié)上的費用，來牽引ISV逐步走向產(chǎn)品化甚至是云化的道路。

　　除此之外，華為還將在2020年開放60+個基地的政務(wù)云給伙伴銷售，同時促銷萬兆智簡園區(qū)、安全、云管理、分布式大數(shù)據(jù)、GuassDB數(shù)據(jù)庫、高端存儲、全閃存、鋰電產(chǎn)品等。

　　與此同時，隨著客戶市場對場景化方案的需求增大，對伙伴能力的要求更高，因此華為設(shè)立了包括總代的售前專職人員的資金鼓勵、服務(wù)伙伴的質(zhì)量經(jīng)理人培養(yǎng)激勵、一級/二級經(jīng)銷商基于解決方案能力培養(yǎng)的激勵、鯤鵬和高斯的職業(yè)認證激勵等。

　　毫無疑問，在智能化時代，越來越多的行業(yè)需要行業(yè)Knowhow與ICT技術(shù)融合形成面向應(yīng)用場景的聯(lián)合解決方案，而華為的數(shù)字化平臺可以系統(tǒng)化支撐華為+A->B的生態(tài)協(xié)同能力，減少重復性解決方案的搭建，鼓勵創(chuàng)新，在更高效地解決客戶痛點、滿足客戶需求的同時，降低客戶的時間成本。

　　實際上，聯(lián)合解決方案的規(guī)模復制，在一定程度上也是往地市級市場拓展的重點之一。

　　“隨著北明軟件對行業(yè)客戶的理解和沉淀越來越深入，北明軟件特別希望能跟地方上的華為團隊進行更好地協(xié)作，把我們在北上廣深這些核心城市總部客戶的應(yīng)用經(jīng)驗，帶到地方分支上去。”荊永生解釋說，“我們不是要去搶別人的原有市場，我們更看重的是新業(yè)務(wù)，比如新的鯤鵬架構(gòu)的業(yè)務(wù)，這也是我們在技術(shù)層面和區(qū)域布局層面不斷投入的價值所在。”

　　同樣的，地方上的行業(yè)方案商，也希望走出去。譬如南京萊斯信息，就通過華為江蘇區(qū)域拉通其總部及外省資源，分別走訪四川、山東、河南等區(qū)域，以點帶面建立了雙方在全國范圍的合作關(guān)系。
　　很顯然，萊斯信息和北明軟件這樣的方案商，都不可能在全國每個省市設(shè)立分支機構(gòu)。這就需要借助華為廣泛覆蓋的生態(tài)合作體系，來實現(xiàn)地方上項目落地的規(guī)模復制。

　　據(jù)悉，華為為此專門設(shè)立專項資金，鼓勵地市上小單項目在華為平臺上的報備和自主交易；與此同時，華為還設(shè)立地市專職人員資金支持，來鼓勵總代、分銷金銀牌、地市OC伙伴投入人員在地市拓展業(yè)務(wù)。

　　總體來看，華為企業(yè)業(yè)務(wù)2020年合作伙伴政策重點強調(diào)了在鯤鵬、華為云以及沃土平臺等戰(zhàn)略領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)業(yè)生態(tài)加大投入，強調(diào)要率先支持新老核心合作伙伴在這些戰(zhàn)略領(lǐng)域和行業(yè)解決方案領(lǐng)域要加強協(xié)同，同時對幾大專項產(chǎn)品和領(lǐng)域進行專項支持，以滿足行業(yè)客戶的場景化需求，并且將華為與伙伴的聯(lián)合解決方案在地市上進行規(guī)模復制和拓展。

　　所有這些，可以得出的結(jié)論是，華為在數(shù)字化轉(zhuǎn)型2.0時代，會把黑土地培育得更加肥沃，讓華為黑土地覆蓋從硬件到軟件到鯤鵬到云到AI的全棧IT，同時引領(lǐng)生態(tài)、賦能生態(tài)來為千行百業(yè)的客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供便利和核心競爭力。而中軟國際、北明軟件、萊斯信息等核心合作伙伴的一系列動作也表明，華為Σco的領(lǐng)導力正在迸發(fā)出新的能量。