CRM低谷求存
瑞苗
2002/11/11
目前，市場(chǎng)上的CRM（客戶關(guān)系管理軟件）廠商和產(chǎn)品都非常多，既有Siebel、SAP、Oracle等國(guó)際知名廠商，也不乏創(chuàng)智PowerCRM、用友NC/CRM、聯(lián)成互動(dòng)MyCRM、中圣SellWell、TurboCRM等本地產(chǎn)品。
從諸多方面來看，對(duì)于Oracle、Siebel等國(guó)際廠商而言，2001年到2002年是其在中國(guó)CRM市場(chǎng)的發(fā)展中具有轉(zhuǎn)折意義的年代。與當(dāng)年微軟的“視窗”操作系統(tǒng)全面席卷全球并輕松占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的情況完全不同，幾年前，當(dāng)這些擁有國(guó)際品牌的廠商大舉進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，他們卻遭遇到了未曾想到的艱難。
創(chuàng)智的咨詢專家分析認(rèn)為，國(guó)外的管理軟件產(chǎn)品在華推廣目前主要面臨四大障礙：
第一，產(chǎn)品的本地化問題無法解決。盡管國(guó)外的產(chǎn)品提供商通過人才的本地化解決了企業(yè)文化的適應(yīng)性問題，但由于企業(yè)在中國(guó)乃至亞太地區(qū)的總部基本上都是銷售部門，并不介入產(chǎn)品研發(fā)和策略制定等職責(zé)，更無權(quán)進(jìn)入企業(yè)的決策層，因此，產(chǎn)品的本地化問題就成了制約其在中國(guó)發(fā)展的“絆腳石”。
第二，服務(wù)不盡如人意。中國(guó)很多企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制不靈、企業(yè)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)薄弱，在這種特色的市場(chǎng)里，客戶信息也得不到及時(shí)反饋。未經(jīng)本地化改造的國(guó)外的管理軟件產(chǎn)品無法從根本上為上述具有本地特色的國(guó)內(nèi)企業(yè)用戶“量體裁衣”，因此，“定制化服務(wù)”更無從談起。同時(shí)，國(guó)際廠商由于在中國(guó)本地的人員相對(duì)較少，項(xiàng)目實(shí)施一般由咨詢公司代理，因此，在產(chǎn)品本地化問題尚未解決的情況下，產(chǎn)品的實(shí)施又由其他公司代理，產(chǎn)品的最終用戶與廠商的研發(fā)機(jī)構(gòu)之間也必然無法建立起直接且暢通的溝通渠道。
第三，產(chǎn)品價(jià)格居高不下。人力成本方面的差異導(dǎo)致國(guó)際品牌的CRM產(chǎn)品在與本地品牌的較量中毫無價(jià)格優(yōu)勢(shì)。很多國(guó)際廠商出品的CRM軟件動(dòng)輒上千萬元，而且項(xiàng)目實(shí)施往往還必須依托其他咨詢公司來輔助，這又增加了用戶的成本。
最后，實(shí)施障礙。在這些項(xiàng)目的實(shí)施過程中，具體工作要由咨詢公司來承擔(dān)，本地企業(yè)實(shí)施CRM的周期勢(shì)必增加。此外，由于更多的中國(guó)本地企業(yè)的發(fā)展歷史往往不長(zhǎng)，很多機(jī)制均有待成熟與完善，再考慮到近些年來行業(yè)的低迷以及企業(yè)運(yùn)營(yíng)中難以預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)，而這些因素通常是負(fù)責(zé)CRM項(xiàng)目實(shí)施的咨詢公司始料不及的，一旦他們不能及時(shí)地適應(yīng)企業(yè)的這種變化，再?zèng)]有足夠的人力來維護(hù)和保障項(xiàng)目實(shí)施后的服務(wù)與支持，那么，本地CRM用戶花費(fèi)高昂代價(jià)買來的CRM產(chǎn)品就變成了一堆廢品。
去年，全球經(jīng)濟(jì)的低迷讓IT行業(yè)跟著遭殃。最近，由于新業(yè)務(wù)Oracle11i的質(zhì)量問題，以及近年來全球IT市場(chǎng)的普遍低迷，就連一直雄居全球企業(yè)軟件市場(chǎng)首位的Oracle公司也不得不承認(rèn)，自己正在遭遇一場(chǎng)十分尷尬的財(cái)務(wù)危機(jī)。與此同時(shí)，另一長(zhǎng)期領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的Siebel公司也頭一次遇到了幾年來從未感受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查公司AMR的統(tǒng)計(jì)和預(yù)測(cè)，今年，Siebel的市場(chǎng)份額估計(jì)將下滑0.5%。僅僅十幾個(gè)月，進(jìn)入國(guó)內(nèi)CRM領(lǐng)域的軟件企業(yè)即由原來的三五家猛增為如今的三五百家，而去年國(guó)內(nèi)CRM方面的年收入總量不過區(qū)區(qū)幾億元人民幣。顯然，這與20世紀(jì)90年代初期的美國(guó)軟件市場(chǎng)極其相似：1993年，美國(guó)擁有超過400家CRM企業(yè)，而今天僅有不足200家延續(xù)下來，業(yè)務(wù)也基本壟斷在Siebel、Vantive、Onyx等少數(shù)幾家企業(yè)手中。
從當(dāng)前國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)從啟蒙漸入成熟、由概念走向應(yīng)用的趨勢(shì)可以看出，在大約八九個(gè)月后，國(guó)內(nèi)一批市場(chǎng)定位不夠準(zhǔn)確、資本和研發(fā)實(shí)力不足的本地CRM廠商將淡出這一市場(chǎng)。而一些擁有資本和技術(shù)優(yōu)勢(shì)、定位準(zhǔn)確、市場(chǎng)專注的CRM廠商則能夠在與國(guó)際廠商的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
賽迪網(wǎng) 中國(guó)信息化(industry.ccidnet.com)
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