打造券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（九）

打造券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（十）

胡布軍 2003/06/02

1、4、2、2 挖掘什么

。。現(xiàn)階段，券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在海量的數(shù)據(jù)，這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要包括投資者（客戶(hù)）的基本信息、客戶(hù)的實(shí)時(shí)交易信息、客戶(hù)的歷史交易信息、行情信息等。這些信息是一個(gè)巨大的財(cái)富，而沒(méi)有被經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者所重視和發(fā)掘。

。。有關(guān)客戶(hù)的數(shù)據(jù)分析內(nèi)容，主要包含以下幾個(gè)主要方面：客戶(hù)概況分析、客戶(hù)忠誠(chéng)度分析、客戶(hù)利潤(rùn)分析、客戶(hù)性能分析、客戶(hù)未來(lái)分析、客戶(hù)產(chǎn)品（服務(wù)）分析以及客戶(hù)促銷(xiāo)等。這就是所謂的"7P"。通過(guò)這些分析的結(jié)果，可以為券商構(gòu)建一個(gè)完整的客戶(hù)視圖。數(shù)據(jù)分析和挖掘模型圖如下：

。。從上圖可以看出，在這個(gè)客戶(hù)信息數(shù)據(jù)分析模塊當(dāng)中，主要分析對(duì)象是客戶(hù)的基本信息、客戶(hù)的實(shí)時(shí)交易信息、客戶(hù)的歷史交易信息、客戶(hù)帳戶(hù)信息和市場(chǎng)行情信息等幾個(gè)處于孤島形狀的信息模塊。而得到的分析結(jié)果應(yīng)該包括如下幾個(gè)基本方面，以被為領(lǐng)導(dǎo)的決策和企業(yè)的業(yè)務(wù)流程服務(wù)：

客戶(hù)群分析：根據(jù)特定條件來(lái)查詢(xún)各個(gè)細(xì)分的客戶(hù)群落，找到各個(gè)可能的分類(lèi)和二八法則的表現(xiàn)。從而知道真正為自己帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)都是誰(shuí)；從而決定比如對(duì)某個(gè)客戶(hù)群進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程等；
·客戶(hù)個(gè)性信息分析：根本客戶(hù)的基本信息，和帳戶(hù)情況、持倉(cāng)比例、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、持股品種等數(shù)據(jù)分析到客戶(hù)的實(shí)時(shí)的情況，可以得到客戶(hù)的真實(shí)個(gè)性信息；
·客戶(hù)交易風(fēng)險(xiǎn)分析：可以根據(jù)客戶(hù)的現(xiàn)有信息，有效的防止客戶(hù)的交易分析，同時(shí)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)情況，幫助客戶(hù)擺脫和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
·客戶(hù)交易習(xí)慣、行為和需求分析：從客戶(hù)的過(guò)去交易歷史信息挖掘客戶(hù)的交易習(xí)慣、總結(jié)風(fēng)險(xiǎn)偏好、交易行為特征和此客戶(hù)的可能需要和將來(lái)發(fā)展；
·客戶(hù)價(jià)值分析：客戶(hù)價(jià)值分析是最重要的分析之一，包括客戶(hù)收益分析、客戶(hù)類(lèi)型分析、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)分析和客戶(hù)對(duì)券商的價(jià)值分析。著重點(diǎn)就是根據(jù)客戶(hù)的交易行為來(lái)實(shí)時(shí)的判斷此客戶(hù)為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)的收入和價(jià)值。比如傭金收入、息差收入等。
u 客戶(hù)流失預(yù)警：現(xiàn)有的券商的新增客戶(hù)，特別是機(jī)構(gòu)客戶(hù)一般都是從另外的券商手中強(qiáng)過(guò)來(lái)的，同時(shí)，每一個(gè)營(yíng)業(yè)部都在防止自己手中的有價(jià)值的客戶(hù)的流失發(fā)生。根據(jù)自己設(shè)定的客戶(hù)流失模型，比如突然大量抽走資金、長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交易發(fā)生、大量資金被套等等情況，可以預(yù)警此客戶(hù)是不是將要流失；
·服務(wù)效果分析：根據(jù)訪(fǎng)談結(jié)果和客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查，記錄和分析整體的服務(wù)效果；
·股票品種綜合分析：分析各個(gè)股票的在本券商或者營(yíng)業(yè)部的持股情況，總結(jié)出在特定的客戶(hù)群落里面持有某一種或者幾種股票的情況，從而采取相應(yīng)的措施；
·客戶(hù)群咨詢(xún)效果分析：根據(jù)對(duì)特點(diǎn)客戶(hù)群的現(xiàn)有持有某種股票的情況，和歷史持有情況，再接合所做的咨詢(xún)情況，來(lái)判斷出投資咨詢(xún)師的咨詢(xún)效果，并且采取下一步動(dòng)作；
·客戶(hù)咨詢(xún)效果分析：對(duì)特定的客戶(hù)，判斷他現(xiàn)有的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和持倉(cāng)機(jī)構(gòu)，在根據(jù)歷史情況和對(duì)他的個(gè)性化咨詢(xún)結(jié)果，判斷他有沒(méi)有采納咨詢(xún)師的建議；
·經(jīng)營(yíng)狀況分析：根據(jù)所有客戶(hù)的為券商或者營(yíng)業(yè)部效應(yīng)貢獻(xiàn)情況，在根據(jù)整體的成本可以為領(lǐng)導(dǎo)提供整體經(jīng)營(yíng)狀況分析結(jié)果；
·盈利中心分析：分析出各個(gè)特定市場(chǎng)的受益情況，得到哪個(gè)特定的客戶(hù)是營(yíng)業(yè)部的盈利中心；
·虧損中心分析：判斷營(yíng)業(yè)部的所提供的服務(wù)情況，然后判斷哪些服務(wù)是營(yíng)業(yè)部的投入最大，但是盈利最小的虧損中心；
u 其他分析：采用數(shù)據(jù)挖掘和分析手段，進(jìn)行券商領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)心的數(shù)據(jù)結(jié)果的分析和決策支持。

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作者簡(jiǎn)介：

　　清華大學(xué)碩士畢業(yè)，一直以來(lái)做專(zhuān)業(yè)的公司戰(zhàn)略、管理和IT咨詢(xún)。近來(lái)主要關(guān)注點(diǎn)是中國(guó)證券行業(yè)的發(fā)展和CRM咨詢(xún)。
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