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中小企業(yè)如何進行CRM軟件采購談判

左丘 2008/02/25

　　CRM軟件采購談判是一套復(fù)雜繁瑣的流程。 研究分析機構(gòu)Gartner認為，當(dāng)前的競爭環(huán)境日趨激烈，買家所要求的折扣也越來越大，種種因素都導(dǎo)致了CRM廠商在報價上預(yù)留了靈活的空間。

　　那么作為買家的你該如何進退，以爭取到最大的利益呢?

　　1. 了解標(biāo)準折扣價

　　大部分CRM廠商在談判初始階段都有一個標(biāo)準的折扣價。 你可以通過一些市場調(diào)查或者其它渠道來打探到這個標(biāo)準折扣價到底是多少。 然后以這個折扣價為基礎(chǔ)開始談判，而不是廠商報出的市價。

　　2. 保持對其它廠商的評估

　　在你簽署采購合約以前，不要停止對其它廠商產(chǎn)品的評估。 同時，你也要讓對方知道你還在聯(lián)絡(luò)并考慮其它廠商。 當(dāng)CRM廠商的銷售代表得知他們有可能失去你這名客戶時，他們就會在價格折扣上有所讓步。

　　3. 回避免費的附加物

　　不少CRM軟件廠商會以提供免費的模塊或功能為由來堅守他們的報價。 對你來說，除非這些模塊和功能是你原本就打算需要的，不然的話千萬不要上鉤。 這類方式通常都是那些表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品拓展市場或增加銷售業(yè)績的一種策略和手段，一旦你上了鉤，那么結(jié)果往往就是得到一大堆你用不到的功能。

　　4. 新客戶推薦

　　CRM軟件廠商往往都希望你能將他們的產(chǎn)品推薦給新的客戶，并也愿意為此付出一定程度的折扣或獎勵。

　　如果你同意將他們推薦給其它潛在買家，那么你就可以在談判過程中獲取一定的話語權(quán)。 但是，該廠商很可能會在CRM軟件合約中加入某些條款以約束你的責(zé)任。 因此，你應(yīng)當(dāng)先行咨詢你的法務(wù)部門，以確保這樣做不會違反你的公司策略。

　　5. 磋商服務(wù)成本

　　有30%的CRM成本是與軟件本身無關(guān)的。 因此，如果廠商在軟件價格上不肯做出太大讓步的話，你依然可以從其它方面去尋找折讓空間。 你可以嘗試要求降低服務(wù)費用，比如實施、咨詢和維護費用。 或者嘗試要求他們提供免費的培訓(xùn)或升級服務(wù)。

　　6. 托管型CRM軟件的談判方式

　　如果你的公司打算選擇托管型CRM解決方案，那么在談判過程中同樣也有很多方法可以節(jié)省你的開支。 盡管大部分應(yīng)用服務(wù)提供商(ASP)都制定了按用戶或系統(tǒng)使用率計費的月付費模式，但這并不是一塵不變的。 許多ASP都愿意適當(dāng)降低月費來換取更長期的合約。

　　此外，在大部分的服務(wù)等級協(xié)議(SLA)上也有許多商談的空間。 盡管大多數(shù)的合約條款都是公式化的，但你可以要求變更或加入一些諸如系統(tǒng)可用性、安全保障、事件響應(yīng)時間，以及用戶支持服務(wù)等特定條款。

　　最后，你要確保所簽合約明確列出了一旦ASP無法達到承諾條款時所須付出的財務(wù)賠償，并確保該份合約在終止(比如績效長期不達標(biāo)、服務(wù)中斷、或安全違規(guī)等)時不會產(chǎn)生太多的麻煩或后遺癥。

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