利用月租型CRM建立新考核體系
《用XTools在線CRM快速啟動銷售管理》系列之二
2008/03/13
現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。
在競爭不激烈的市場環(huán)境，以粗曠的管理方式也能夠使企業(yè)盈利，但是，越來越多的競爭者的出現(xiàn)，客戶隨時可以叛離，“客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我關(guān)心的項目機(jī)會進(jìn)展如何？費用是否超支？還有多少錢需要督促人員催收？”這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷售進(jìn)程，而不僅僅希望得到每天的銷售額那么簡單了。
如何去掌控銷售過程，銷售考核至關(guān)重要。我們需要把考核得到的數(shù)據(jù)（考核日常工作、考核銷售業(yè)績、考核銷售手段）作為修正銷售過程的基礎(chǔ)。
考核日常工作
我們提倡用工具來管理整個銷售進(jìn)程，管理學(xué)者推薦的在線的銷售管理( www.crm9.com
）、客戶管理軟件能夠為所有企業(yè)，包括小企業(yè)解決銷售管理的問題。任何銷售管理者關(guān)心的信息都可以通過即時的軟件統(tǒng)計得到自己關(guān)心的各種數(shù)據(jù)。
最簡單的一個例子，我們?nèi)绾沃冷N售人員拜訪多少客戶才算“合適”呢？
我們必須對自己的團(tuán)隊對潛在客戶拓展工作進(jìn)行跟蹤，讓他們記錄一下自己多少個對外電話呼叫產(chǎn)生多少個有價值的潛在客戶，他們平均要與多少客戶聯(lián)系之后才會有一家客戶與他們面談，他們進(jìn)行多少次銷售訪問（包括電話與直接訪問）和提出多少個建議后他們才能完成一次銷售，通過收集這些數(shù)據(jù)，你就能夠開始確定哪些人，哪個團(tuán)隊拓展?jié)撛诳蛻舻某晒β矢�，通過確定最佳的拓展者，來樹立榜樣，并知道每天訪問多少客戶為合理。
這些結(jié)果都必須依靠數(shù)據(jù)，有的公司會用到Excel表格來統(tǒng)計，有的公司會建立CRM系統(tǒng)得到更全面的數(shù)據(jù)。
考核銷售業(yè)績
實時得到銷售業(yè)績數(shù)據(jù)是很多中小企業(yè)管理者所期望的。傳統(tǒng)的方式是傳真銷售報表，但是整理匯總時間總會讓老板們晚些時間得到數(shù)據(jù)。而且分類統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)可能更加難以得到，包括，即時的庫存報表，即時的產(chǎn)品銷售報表等。信息越全面越即時，提供給生產(chǎn)、采購的時間就越充足，提供給銷售管理者分配資源的時間就越充足，對市場的反應(yīng)速度就越快。
對于銷售人員來說，即時知道自己的銷售業(yè)績也有助于個人的激勵，往往有些糊涂的銷售人員到月底才知道自己銷售業(yè)績離銷售目標(biāo)還很遠(yuǎn)。
把CRM托管在軟件服務(wù)商那里，按照月租的方式付費，并讓異地的銷售人員隨時上報銷售情況，滿足了銷售管理人員對于即時得到銷售數(shù)據(jù)的訴求。
考核銷售手段
分析和統(tǒng)計銷售機(jī)會和客戶來源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場更加有效，從而制定市場投入的比例以及競爭策略等。這可能成為考核銷售手段、市場手段的重要數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
銷售機(jī)會或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時，我們可以核算出我們花費了多少成本獲得一個成功有效的客戶等。
但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個銷售人員手上的時候，這些有用的分析很難進(jìn)行下去，我們需要科學(xué)的方式（應(yīng)用軟件工具）快速得到統(tǒng)計報表，實際上，當(dāng)客戶還是潛在客戶的時候，我們就應(yīng)該把客戶的來源等基本情況記錄在案。
怎么說呢？每一分錢都花在刀刃上是要依靠數(shù)據(jù)的。
新的考核體系需要工具、手段，中小企業(yè)以月租的方式得到這樣一套系統(tǒng)，可以說“物超所值”！
CTI論壇編輯
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