在線企業(yè)軟件（SaaS）市場已經(jīng)開鑼
2008/04/30
在WebEx（視頻會議系統(tǒng)軟件租用提供商）創(chuàng)業(yè)初期，每簽署一個企業(yè)客戶租用合約，都會在辦公室敲響銅鑼以示激勵，而今天他已經(jīng)擁有28000家客戶，每個月600萬人使用WebEx召開網(wǎng)絡(luò)會議。
SaaS在中國開鑼
在中國這種“鑼聲”也不斷響起，號稱中國在線銷售管理軟件的第一品牌：XToolsCRM已經(jīng)獲得近三千家企業(yè)持續(xù)租用，其功能、價格、技術(shù)等被眾多廠商仿效。阿里軟件運營的一款SaaS產(chǎn)品“外貿(mào)版”單日最高銷售額已突破140萬元，目前已擁有幾千家付費客戶，并且增長勢頭迅猛。
更多的廠商虎視眈眈瞄準SaaS市場，尤其是眼紅SaaS將帶來的持續(xù)增長的“雪球模式”。雖然用友租用型的主導(dǎo)產(chǎn)品還不為人所知，但2008年4月25日支點網(wǎng)主辦的“2008年中國SaaS應(yīng)用發(fā)展大會”上，用友的在線事業(yè)部總經(jīng)理楊祉雄表示：“用友在線三年內(nèi)，用戶數(shù)量要達到百萬！”
各大廠商秣馬厲兵，對SaaS市場充滿憧憬，都在開發(fā)自己的產(chǎn)品以適應(yīng)軟件租用模式，但想迅速積累用戶，并非易事。
SaaS并非“小菜”
為了使得一個SaaS產(chǎn)品能夠獲得成功，傳統(tǒng)軟件公司必須重新評估SaaS業(yè)務(wù)的每一個方面，包括定價、基礎(chǔ)設(shè)施投資以及客戶支持等。這些會令人知難而退，然而這卻是必須的保證，并且這并非大多數(shù)公司都有資金和技術(shù)實力能夠經(jīng)營SaaS。
需要專門的SaaS專家：
SaaS是一種很專業(yè)的模式，要正確實現(xiàn)它往往需要一個有實踐經(jīng)驗的SaaS專家作為伙伴來給予幫助。對于任何規(guī)模的公司來說，和一名SaaS專家來貫徹始終地評估和優(yōu)化業(yè)務(wù)將會有助于避免代價高昂的錯誤、減少未來的和現(xiàn)在的成本以及獲得加速業(yè)務(wù)增長的回報。
財務(wù)的重新評估：
對于軟件公司來說，進入SaaS市場所面臨的最大的內(nèi)部挑戰(zhàn)就是為一種完全不同的收入模式來配置人員和其他資源。在傳統(tǒng)的、持久的許可模式下，收入以一種大型的、循環(huán)的模式來達到平衡。
但在SaaS模式中，客戶以月為基礎(chǔ)來為使用軟件付費。剛開始的時候可能比傳統(tǒng)許可的收入要低得多。但是，一兩年或這更長的時期，SaaS的收入可能遠遠超出許可模式，并且它會提供更多的可預(yù)見的現(xiàn)金流。在一個理想的SaaS模式中，持續(xù)的投入需要軟件公司對自己的預(yù)算和收益做出計劃。
客戶持續(xù)租用決定SaaS的成功：
使客戶持續(xù)租用至關(guān)重要，因此，軟件公司需要一組新的規(guī)范，如100%的正常運行時間、高水平的安全和性能保證，面向服務(wù)的運作方法必須負責(zé)確保服務(wù)的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的發(fā)布，并且最重要的是要保證客戶的滿意度。這種滿意度包括：產(chǎn)品的易用性、訪問數(shù)據(jù)的快速、服務(wù)的持續(xù)和穩(wěn)定、數(shù)據(jù)的安全和備份等。
這樣的需求在SaaS基礎(chǔ)設(shè)施上提出了新的要求，以滿足必須的性能、可用性和安全需求，持續(xù)的應(yīng)用監(jiān)控是必需的。
持續(xù)保持新的面孔：
當然，客戶的需要和期望總是隨著時間而改變的。這意味著，軟件公司也必須對他們的開發(fā)過程保持一種新鮮的面孔。SaaS業(yè)務(wù)的成功很大程度上依賴于產(chǎn)品的制造和發(fā)布�？蛻艨偸菍Ξa(chǎn)品提出各種新的思想，共性被客戶提出并得到廠商的回應(yīng)，新鮮感讓客戶覺得廠商一直為客戶著想和努力。
軟件廠商的技術(shù)能力：
在SaaS環(huán)境中，應(yīng)用程序代碼本身往往必須經(jīng)過優(yōu)化，以確�？煽啃院透咝阅�。另外，產(chǎn)品擴展和新產(chǎn)品開發(fā)必須要對市場動態(tài)作出響應(yīng)。所有這些都需要一個針對SaaS環(huán)境調(diào)整的流水化開發(fā)過程。
不斷優(yōu)化產(chǎn)品，軟件廠商需要快速提高他們的開發(fā)能力，不再只是簡單地進入市場，而是基于預(yù)先的前端產(chǎn)品規(guī)劃和部門管理的運作。軟件廠商應(yīng)該獲得工具和洞察力，從而以一種更加順利和可操控的方式帶來更多備受關(guān)注和頻繁的軟件功能的發(fā)布，以滿足日益變化的顧客需求。
銷售如何推進：
既然SaaS為終端用戶消除了先期許可和基礎(chǔ)設(shè)施成本，購買決策往往從公司層級轉(zhuǎn)移到部門層級。因此，SaaS銷售人員必須拜訪相應(yīng)的部門經(jīng)理，而不是IT執(zhí)行官。
另一個重要的考慮是市場營銷。對SaaS產(chǎn)品有效的市場營銷技術(shù)和對許可軟件有效的那些市場營銷技術(shù)是不同的，如何影響目標客戶關(guān)注SaaS產(chǎn)品仍然是一個值得研究的課題。
結(jié)束語
也就是，如果一個公司想運營SaaS模式，應(yīng)該設(shè)計一個徹頭徹尾的體系來支撐這項服務(wù)，想吃“好果子”，還需在SaaS模式上深深耕耘！
CTI論壇編輯
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