借CRM破管理難關(guān) 制造業(yè)巨頭八百客的前進攻略

2011/06/17

　　CTI論壇(ctiforum)6月17日消息（記者張潔):伴隨全球化競爭的加劇，制造業(yè)開始尋求新的戰(zhàn)略競爭點，整個產(chǎn)業(yè)逐漸從產(chǎn)品和價格競爭轉(zhuǎn)為向服務(wù)競爭，更多的企業(yè)從關(guān)注產(chǎn)品、訂單轉(zhuǎn)變到關(guān)注最終用戶。為了提高企業(yè)的綜合競爭力，企業(yè)需要一套能夠支撐企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的以客戶為導(dǎo)向的管理體系，而CRM正是繼ERP和SCM之后的企業(yè)信息化的新手段。

　　始建于1910年的德國IKA集團，自成立至今一直致力于高品質(zhì)實驗室儀器、量熱分析儀器及混合分散設(shè)備的研究和設(shè)計，廣州儀科實驗室技術(shù)有限公司是德國IKA集團的中國獨資公司。2010年，廣州儀科與國內(nèi)首家在線CRM企業(yè)八百客簽訂信息化協(xié)議，望借助在線CRM之力成功激活儀器制造業(yè)管理“細(xì)胞”，打通企業(yè)管理堵塞經(jīng)脈，提高企業(yè)核心競爭力。

　　擴張路

　　全球范圍內(nèi)首屈一指的領(lǐng)頭企業(yè)，德國IKA集團憑借近百年的制造歷史，豐富的專業(yè)經(jīng)驗，創(chuàng)新的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡L(fēng)格，已經(jīng)使IKA成為高品質(zhì)設(shè)備的代名詞。許多世界知名企業(yè)，如：P&G、Colgate、Rhodia、Henkel、Coca Cola等都在不同的地方使用不同的IKA產(chǎn)品。

　　近年來，為了滿足不斷增長的中國市場需求和更好地服務(wù)中國市場客戶，IKA集團在廣州成立獨資公司。之后又設(shè)立工業(yè)設(shè)備部門，提供專業(yè)的德國技術(shù)，銷售IKA工業(yè)混合分散設(shè)備。至今為止，廣州儀科實驗室技術(shù)有限公司已成功協(xié)助用戶解決了諸多應(yīng)用難題，頗受中國用戶的青睞。現(xiàn)在IKA WORKS GUANGZHOU已成為IKA集團全球第二大生產(chǎn)基地，其產(chǎn)品除了供應(yīng)中國市場，還供應(yīng)亞洲、南美、美國以及歐洲的兄弟公司，成為增長最快的子公司之一。

　　發(fā)展路

　　現(xiàn)在IKA廣州除了銷售部、市場部、生產(chǎn)部、采購部、品保部等等，更有強大的研發(fā)部門，產(chǎn)品應(yīng)用及維修部，共140 多名員工在為中國市場服務(wù)。由于公司產(chǎn)品品種眾多、員工數(shù)量大、客戶覆蓋廣，如何高效管理成為企業(yè)的發(fā)展難題，具體表現(xiàn)在三方面：

　　1、隨著營銷中心規(guī)模的不斷擴大，管理層希望對市場、銷售和合同回款進行全面的管理。
　　2、針對每個商機，管理層都能了解電話、郵件的溝通情況，商務(wù)費用、報價、合同及回款的全面信息。
　　3、市場活動組織的更有針對性，月度及年度能夠?qū)崟r按照不同維度生成統(tǒng)計報表。

　　廣州儀科所面臨的實際上就是解決企業(yè)信息孤島問題。當(dāng)前，客戶資源的信息孤島現(xiàn)象造成客戶的大量流失。企業(yè)通常沒有設(shè)置專門的部門或崗位來管理客戶資源，也就更談不上據(jù)此的規(guī)則和流程的管理，因此客戶信息散落在不同部門或人員之中，不僅無法利用，而且在業(yè)務(wù)調(diào)整和人員變化時，容易出現(xiàn)客戶信息丟失，造成客戶資源流失。

　　因此，需要部署一款新型、高效、功能強大的CRM管理系統(tǒng)，對制造業(yè)企業(yè)來說，CRM的作用在于了解客戶所有的行為活動并確保與客戶的關(guān)系。經(jīng)過多重篩選，廣州儀科選擇與國內(nèi)首家SaaS廠商八百客合作。

　　前進路

　　作為中國最大的在線企業(yè)管理軟件供應(yīng)商和全球領(lǐng)先的下一代企業(yè)管理系統(tǒng)供應(yīng)商，八百客致力于向客戶提供以PaaS（平臺即服務(wù)）管理自動化平臺為核心的服務(wù)和解決方案，為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。八百客實施工程師在接到任務(wù)后，深入了解廣州儀科需求，為其量身定制了一套集銷售管理、市場管理、客戶管理等功能于一體的個性化在線CRM管理系統(tǒng)，解決方案如下：

　　1、重新細(xì)化和定義市場及銷售業(yè)務(wù)流程，包括：潛在客戶轉(zhuǎn)客戶、回款計劃轉(zhuǎn)回款單、市場活動計劃轉(zhuǎn)市場活動等等。

　　2、通過近一個月的實施周期，系統(tǒng)快速上線，將市場活動、銷售活動及合同、回款與運營指標(biāo)等納入管理軌道。

　　3、設(shè)計六類25種報表模版，幫助管理人員隨時查看公司運營狀況和人員績效管理等工作。

　　由于廣州儀科是外資企業(yè)，八百客實施人員為其設(shè)置了中英文雙選項卡，通過此系統(tǒng)，管理者能夠全面、清晰的了解各部門工作詳情，如銷售訂單情況、產(chǎn)品信息情況、市場活動情況等；此外，還可以隨時隨地在線審批各項出差申請、費用申請等；通過800APP豐富的報表統(tǒng)計分析功能，能夠全方位呈現(xiàn)如競爭對手分析、行業(yè)市場預(yù)測等數(shù)據(jù)，為管理者進行科學(xué)、準(zhǔn)確的戰(zhàn)略決策提供全面、可視的數(shù)據(jù)依據(jù)，這也為企業(yè)降低成本、提升效益打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　現(xiàn)在，廣州儀科與八百客合作近一年的時間了，不僅有效地推進了銷售績效考核管理，而且市場活動也形成了計劃、執(zhí)行、組織、關(guān)閉的閉環(huán)管理過程。如今將所有客戶及業(yè)務(wù)信息全部整合至800APP平臺中，工作效率顯著提高。后危機時代，制造企業(yè)想要穩(wěn)定發(fā)展，擺脫生產(chǎn)危機，必須走科學(xué)管理之路。相信，搭上云端管理列車的儀科將為我們續(xù)寫更多的成功故事。

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