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借CRM破管理難關(guān) 制造業(yè)巨頭八百客的前進(jìn)攻略

2011/06/17

　　CTI論壇(ctiforum)6月17日消息（記者 張潔):伴隨全球化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，制造業(yè)開(kāi)始尋求新的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)逐漸從產(chǎn)品和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，更多的企業(yè)從關(guān)注產(chǎn)品、訂單轉(zhuǎn)變到關(guān)注最終用戶(hù)。為了提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)需要一套能夠支撐企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的以客戶(hù)為導(dǎo)向的管理體系，而CRM正是繼ERP和SCM之后的企業(yè)信息化的新手段。

　　始建于1910年的德國(guó)IKA集團(tuán)，自成立至今一直致力于高品質(zhì)實(shí)驗(yàn)室儀器、量熱分析儀器及混合分散設(shè)備的研究和設(shè)計(jì)，廣州儀科實(shí)驗(yàn)室技術(shù)有限公司是德國(guó)IKA集團(tuán)的中國(guó)獨(dú)資公司。2010年，廣州儀科與國(guó)內(nèi)首家在線CRM企業(yè)八百客簽訂信息化協(xié)議，望借助在線CRM之力成功激活儀器制造業(yè)管理“細(xì)胞”，打通企業(yè)管理堵塞經(jīng)脈，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　擴(kuò)張路

　　全球范圍內(nèi)首屈一指的領(lǐng)頭企業(yè)，德國(guó)IKA集團(tuán)憑借近百年的制造歷史，豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡?guó)風(fēng)格，已經(jīng)使IKA成為高品質(zhì)設(shè)備的代名詞。許多世界知名企業(yè)，如：P&G、Colgate、Rhodia、Henkel、Coca Cola等都在不同的地方使用不同的IKA產(chǎn)品。

　　近年來(lái)，為了滿(mǎn)足不斷增長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)需求和更好地服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)客戶(hù)，IKA集團(tuán)在廣州成立獨(dú)資公司。之后又設(shè)立工業(yè)設(shè)備部門(mén)，提供專(zhuān)業(yè)的德國(guó)技術(shù)，銷(xiāo)售IKA工業(yè)混合分散設(shè)備。至今為止，廣州儀科實(shí)驗(yàn)室技術(shù)有限公司已成功協(xié)助用戶(hù)解決了諸多應(yīng)用難題， 頗受中國(guó)用戶(hù)的青睞�，F(xiàn)在IKA WORKS GUANGZHOU已成為IKA集團(tuán)全球第二大生產(chǎn)基地，其產(chǎn)品除了供應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，還供應(yīng)亞洲、南美、美國(guó)以及歐洲的兄弟公司，成為增長(zhǎng)最快的子公司之一。

　　發(fā)展路

　　現(xiàn)在IKA廣州除了銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、生產(chǎn)部、采購(gòu)部、品保部等等，更有強(qiáng)大的研發(fā)部門(mén)，產(chǎn)品應(yīng)用及維修部，共140 多名員工在為中國(guó)市場(chǎng)服務(wù)。由于公司產(chǎn)品品種眾多、員工數(shù)量大、客戶(hù)覆蓋廣，如何高效管理成為企業(yè)的發(fā)展難題，具體表現(xiàn)在三方面：

　　1、隨著營(yíng)銷(xiāo)中心規(guī)模的不斷擴(kuò)大，管理層希望對(duì)市場(chǎng)、銷(xiāo)售和合同回款進(jìn)行全面的管理。
　　2、針對(duì)每個(gè)商機(jī)，管理層都能了解電話(huà)、郵件的溝通情況，商務(wù)費(fèi)用、報(bào)價(jià)、合同及回款的全面信息。
　　3、市場(chǎng)活動(dòng)組織的更有針對(duì)性，月度及年度能夠?qū)崟r(shí)按照不同維度生成統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

　　廣州儀科所面臨的實(shí)際上就是解決企業(yè)信息孤島問(wèn)題。當(dāng)前，客戶(hù)資源的信息孤島現(xiàn)象造成客戶(hù)的大量流失。企業(yè)通常沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或崗位來(lái)管理客戶(hù)資源，也就更談不上據(jù)此的規(guī)則和流程的管理，因此客戶(hù)信息散落在不同部門(mén)或人員之中，不僅無(wú)法利用，而且在業(yè)務(wù)調(diào)整和人員變化時(shí)，容易出現(xiàn)客戶(hù)信息丟失，造成客戶(hù)資源流失。

　　因此，需要部署一款新型、高效、功能強(qiáng)大的CRM管理系統(tǒng)，對(duì)制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，CRM的作用在于了解客戶(hù)所有的行為活動(dòng)并確保與客戶(hù)的關(guān)系。經(jīng)過(guò)多重篩選，廣州儀科選擇與國(guó)內(nèi)首家SaaS廠商八百客合作。

　　前進(jìn)路

　　作為中國(guó)最大的在線企業(yè)管理軟件供應(yīng)商和全球領(lǐng)先的下一代企業(yè)管理系統(tǒng)供應(yīng)商，八百客致力于向客戶(hù)提供以PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）管理自動(dòng)化平臺(tái)為核心的服務(wù)和解決方案，為客戶(hù)創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)。八百客實(shí)施工程師在接到任務(wù)后，深入了解廣州儀科需求，為其量身定制了一套集銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)管理、客戶(hù)管理等功能于一體的個(gè)性化在線CRM管理系統(tǒng)，解決方案如下：

　　1、重新細(xì)化和定義市場(chǎng)及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，包括：潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)客戶(hù)、回款計(jì)劃轉(zhuǎn)回款單、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃轉(zhuǎn)市場(chǎng)活動(dòng)等等。

　　2、通過(guò)近一個(gè)月的實(shí)施周期，系統(tǒng)快速上線，將市場(chǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售活動(dòng)及合同、回款與運(yùn)營(yíng)指標(biāo)等納入管理軌道。

　　3、設(shè)計(jì)六類(lèi)25種報(bào)表模版，幫助管理人員隨時(shí)查看公司運(yùn)營(yíng)狀況和人員績(jī)效管理等工作。

　　由于廣州儀科是外資企業(yè)，八百客實(shí)施人員為其設(shè)置了中英文雙選項(xiàng)卡，通過(guò)此系統(tǒng)，管理者能夠全面、清晰的了解各部門(mén)工作詳情，如銷(xiāo)售訂單情況、產(chǎn)品信息情況、市場(chǎng)活動(dòng)情況等；此外，還可以隨時(shí)隨地在線審批各項(xiàng)出差申請(qǐng)、費(fèi)用申請(qǐng)等；通過(guò)800APP豐富的報(bào)表統(tǒng)計(jì)分析功能，能夠全方位呈現(xiàn)如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)等數(shù)據(jù)，為管理者進(jìn)行科學(xué)、準(zhǔn)確的戰(zhàn)略決策提供全面、可視的數(shù)據(jù)依據(jù)，這也為企業(yè)降低成本、提升效益打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　現(xiàn)在，廣州儀科與八百客合作近一年的時(shí)間了，不僅有效地推進(jìn)了銷(xiāo)售績(jī)效考核管理，而且市場(chǎng)活動(dòng)也形成了計(jì)劃、執(zhí)行、組織、關(guān)閉的閉環(huán)管理過(guò)程。如今將所有客戶(hù)及業(yè)務(wù)信息全部整合至800APP平臺(tái)中，工作效率顯著提高。后危機(jī)時(shí)代，制造企業(yè)想要穩(wěn)定發(fā)展，擺脫生產(chǎn)危機(jī)，必須走科學(xué)管理之路。相信，搭上云端管理列車(chē)的儀科將為我們續(xù)寫(xiě)更多的成功故事。

CTI論壇報(bào)道


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