北京科銳配電自動化股份有限公司

• 年產值4億元人民幣；


• 客戶遍及各省市供電公司

Industry 行業(yè)

• 電力

Employee 雇員

• >200 - 2005

Geographies 地理

• 總部：北京


• 在售前、售中、售后各環(huán)節(jié)建立起完整的知識體系，不斷積累企業(yè)內部的知識、經驗；


• 建立了穩(wěn)固的可復制的營銷團隊；



　　科銳公司是在原北京科銳配電自動化技術有限公司基礎上改制設立的高科技企業(yè)，目前它的年產值已接近4 億元，而其成立時的注冊資金僅為7470 萬�？其J曾率先引進歐美配電自動化工程技術，并使美式箱變、永磁機構真空開關、城網重合器、戶外環(huán)網柜、預鑄式電纜接頭等這些配電新技術產品在中國大批量應用。在科銳的發(fā)展過程中，每一次銷售額的翻番都使企業(yè)管理面臨又一次的升級。2002 年下半年科銳銷售額突破2 個億之后，管理層了解到，要讓業(yè)務再上一個臺階，需要改變過去的強調個人能力的"鷹"文化，而且將銷售、客戶和售后服務等環(huán)節(jié)配合起來，形成團隊作戰(zhàn)能力，成為合作與能力并重的“鷹燕團隊”。
High-Level Project Goals
　　科銳公司的銷售負責人在談到當時決定進行CRM項目的時候提到，這是企業(yè)發(fā)展到一定階段的必要的變化，這個變化不僅僅是技術手段上的，更重要的是理念上的、方法上的。
由此，項目組確認了CRM項目的實施目標：
• 從強調個人能力轉變?yōu)榉e累團隊知識；


• 從強調過去成績轉變?yōu)榭沙掷m(xù)發(fā)展能力建設；


Knowledge Management is Applied to All Steps of Sales Process

　　這樣的營銷過程過去總是銷售人員沖在最前端，但是由于一個項目的涉及面廣，銷售人員再能干，無法既是技術專家，又是市場能手，還要是談判高手才能把項目完成，這就充分體現(xiàn)出其他部門的支持對整體項目進展的重要性�？梢哉f，在這樣的銷售過程中，每一步的進展都貫穿了知識管理，無論是技術方案，還是設備清單上的技術參數(shù)，如果能夠有公司內部的經驗的綜合，銷售人員才能做到心中不慌、應對自如。
Create Organizational Knowledge Structure by TurboCRM

On-line Cost Management Makes the Difference for Lock-up Application
　　雖然系統(tǒng)能夠幫助項目經理"足不出戶便知天下事"，但是對于出差在外的一線人員來說，還是那些最方便的功能改變了他們的工作習慣。例如網上在線報銷。過去，如果大項目要求到外地出差一個月或好幾個月，銷售人員就可能把預借的出差費用花完，甚至還要貼補才能等到回來填寫"費用單"完成報銷。銷售經理在審核費用的時候對銷售人員的多天外地工作進展也沒有什么評價依據(jù)，只能同意報銷。現(xiàn)在，銷售人員可以利用系統(tǒng)完成每天的工作記錄填寫，然后把發(fā)票寄回，銷售經理根據(jù)項目的進展協(xié)助判斷是否還有必要停留在當?shù)�，或者要求遠程處理，保持項目線索。大大方便了雙方的信息溝通，也成為銷售人員填寫工作日志的重要鎖定性應用。
　　經過一段時間的試運行，系統(tǒng)靈活的自定義功能也得到了發(fā)揮，原來簡略的工作記錄上新增了不少必填項，例如"對方技術工程師是否認可"、"技術參數(shù)工程部是否已經同意"等多個詳細的選擇項，銷售人員填寫的時候簡單選擇，但是對于項目的細節(jié)控制卻十分重要。可以說，銷售任務的應用真正把"團隊營銷"變成了現(xiàn)實，而且正在向精細化發(fā)展。
The Right Methodology Brings Higher Profit

　　談到應用CRM帶來的提升，科銳公司銷售部經理助理張漢華表示：“營業(yè)額在1 億元時，科銳的合同管理人員就是2個人，而營業(yè)額在接近4 個億的今天，合同管理人員只增加了2個人。如果沒有CRM 系統(tǒng)，這是很難實現(xiàn)的�！笨其J從2003年開始應用CRM系統(tǒng)，至今已經有近2 年的時間，CRM 系統(tǒng)伴隨著科銳公司從突破2 億元大關到今天擁有近4 億的業(yè)績，CRM 對科銳公司有效提高銷售管理水平，提高工作效率，增強企業(yè)競爭力起到了積極和重要的作用。

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