計算機產品與流通 2004年4月12日封面
一個不需要網(wǎng)線的市場，如今正成為新的賣點，不論是在媒體的鼓噪還是廠商的廣告上。但在這沸沸揚揚的表象之下，你能把握那些生意呢？進入這個市場的時機是否已足夠成熟？
從圖1可以看出，這是一個十分復雜的市場。實事上，這張表還沒有窮盡所有應用和技術。“WLAN市場地形圖”則詳細描述了無線局域網(wǎng)市場的格局，從這張圖中你可以看出無線市場的復雜性。復雜也意味著紛紜的機會，意味著只要市場全面啟動，你只要站穩(wěn)一個環(huán)節(jié)并取得優(yōu)勢，就可以獲得豐厚的回報。
按照一位接收采訪的業(yè)內人士說，這個市場是一個到處是機會、又很難抓住大機會，商業(yè)模式五花八門，不小心就發(fā)了大財?shù)氖袌�。“舉例子說，新浪的汪延當時肯定沒有想到，拯救他們的竟是手機短信，然而從整個移動市場上看，SMS是多么小的一個東西�。 彼f。
中國的移動用戶已經(jīng)超過2.8億，就憑基本通話費和月租費一塊，中移動和聯(lián)通就可以藐視世界上任何一家移動運營商。在這個貌似有競爭的市場，巨頭們過著無憂無慮的生活。因而，像I-Mode那樣的服務和模式，在中國暫時不會出現(xiàn)。本刊上期的文章《gpsOne在中國終于起步》中已對此做了分析。即便如此，僅靠目前兩家移動公司和小靈通提供的增值數(shù)據(jù)服務，也足以開展針對企業(yè)和個人的開發(fā)了。
當然，移動市場并不都是運營商主宰的。移動并不等于無線�！耙苿雍蜔o線并不是一個概念，沒有了運營商的無線連接，依舊可以進行移動商務。比如PDA上解決方案的開發(fā)，往往是獨立于移動網(wǎng)之外的，”人大金倉信息技術有限公司(kingbase.com.cn)移動應用事業(yè)部副總經(jīng)理麻壯鵬說。據(jù)介紹，該公司是國內唯一一家生產移動數(shù)據(jù)庫的公司。
麻壯鵬曾任職于恒基偉業(yè)，當年這家公司打出的品牌“商務通”可謂婦孺皆知。這也應該算做移動市場的一枝。如今，“商務通”不通了，誠然跟內部管理、企業(yè)長遠規(guī)劃失策等有關，也反應出這個市場的復雜性和變數(shù)極大�！吧虅胀ā逼鋵嵕褪悄菚r概念的PDA，但僅僅兩年，PDA(個人數(shù)字助理)的概念已經(jīng)發(fā)生了很大變化。如今的PDA概念涵蓋了手持電腦，具有很高的數(shù)字運算能力、多媒體播放能力、無線通訊能力，遠不是當年只能進行行程安排、通訊錄管理的小玩意了。目前的掌上電腦的CPU主頻比1998年的主流PC機的主頻要高好幾倍，再加上GPS等功能，如今的PDA成了很多人的貼身小秘書，必不可少了。
從PDA衍生出的應用不勝枚舉，你肯定到過用PDA點菜的餐廳吃飯。在那里，服務員用PDA紀錄下你點的菜，并通過無線方式傳到服務器，經(jīng)處理后，菜單直接在廚房的打印機輸出。
而用PDA接聽電話也不是新鮮事了，這是移動計算向移動通訊靠近的結果。反過來，手機一旦功能變強，變成SmartPhone智能電話，也就成了一個不錯的移動計算終端。有預計說，未來的手機都將是SmartPhone。而基于此的方案也很多。
“摩托羅拉目前推出的移動警務、移動煙草、移動稅務解決方案，在很多地區(qū)得到了很好的應用，”該公司中國區(qū)個人通訊部新渠道及移動增值業(yè)務部市場經(jīng)理黃澤說�！懊總�行業(yè)我們會選擇這個行業(yè)前兩名的ISV進行合作和支持，推動移動解決方案。”
與行業(yè)應用相比，個人的移動應用是個更龐大的市場。這塊市場又可以細分為很多小類，僅與運營商相關的一塊，就可以分成幾個比較大的增值市場：短信市場、彩信市場、下載和游戲市場、無線上網(wǎng)、定位服務、WAP市場、移動娛樂市場、移動支付市場、移動賭博市場等。從目前來看，這些市場的增長速度都是巨大的。以在國內還沒有完全開展的移動支付業(yè)務為例，根據(jù)ARC集團的預測，全球移動支付收入將以年遞增率超過100%的速度成長，明年的市場規(guī)模將達到200億美元。
作為本刊的讀者，你可能認為，針對個人的移動業(yè)務與你公司的業(yè)務無關。事實不是如此。舉例說，在韓國，從事移動支付方案開發(fā)和設備部署的ISV上市，是最值得購買的股票。再有，在本文的子文章中，也可以看到一家由學生創(chuàng)建的手機游戲公司的發(fā)展歷程。所有這些表明，這是一個你需要關注的市場。
與上述市場相比，WLAN市場一直有比較清晰的脈絡：設備供應，熱點布置。但目前也有兩個不定的因素為這個市場的發(fā)展設置了不定因素。
首先就是WAPI，關于這一政府強制實施的標準，大家的觀點并不一致。在采訪一家AP經(jīng)銷商時，該公司的副總就說：“WAPI簡直是潑向WLAN市場的一盆混水，未來市場很難看清了。”
其次是個積極的因素，就是WLAN與移動通訊網(wǎng)的接駁和漫游問題，目前這是一個火熱的技術。坐落于望京科技園的朗通環(huán)球公司也在開發(fā)類似的產品。這一趨勢將受終端設備的支持程度與運營商的策略的直接影響。
移動商務是發(fā)展的必然
當電子商務的概念逐漸普及，企業(yè)部署電子商務的基礎架構基本完成，接下來的一波必然是移動商務。在整個互聯(lián)經(jīng)濟的發(fā)展過程中，從最初的基于Web的簡單應用，到電子交易系統(tǒng)的建立，再到電子商務的完全成型，最后到移動商務應用，已經(jīng)經(jīng)歷了四個階段(見圖2)。
“移動商務還屬于互聯(lián)網(wǎng)的范疇，屬于電子商務發(fā)展的一個必然延伸，”麻壯鵬說。“移動商務接合了移動通訊的優(yōu)勢，有很大的發(fā)展空間。”
但在國內，由于一些固有的老問題還沒有解決，新業(yè)務發(fā)展必然是緩慢的和有限的�！氨热缭陔娮由虅辗矫�，既有的瓶頸還沒有解決。雖然現(xiàn)在的移動通訊基礎有了，但金融體制沒有健全，支付問題難以解決；認證和信用體系更是一片空白，商業(yè)欺詐比比皆是。這些問題難以解決的化，針對個人的移動商務還是紙上談兵，”麻壯鵬又說道。
返回頭，似乎應該給移動商務一個明確的定義了。從廣義上說，移動商務是指一種商務模式，就是借助移動技術和服務，對公司的商務流程進行優(yōu)化、對業(yè)務進行管理、對商務結果進行交付等所有商務過程的總和。但這又很難考核移動商務市場的規(guī)模，原因是不能將移動商務過程中產生的營業(yè)額計到移動商務的帳上。那么，一個狹義的定義是，所謂移動商務，是指向企業(yè)、機構和個人，提供移動解決方案的軟硬件、技術咨詢和開發(fā)成本的總和。依照后者，移動商務的營業(yè)額包括兩個部分組成，一是軟硬件成本，一是增值部分。
這個市場有多大？IDC曾預計，2004全球移動商務將達到210億美元。這是一個不小的數(shù)字，但依舊處于啟步階段。
有關移動商務解決方案的討論將是本文的重點，有關中國移動商務的預測，參見以后的篇章。
中國：窺伺的與期待的
人挪活，樹挪死。是中國的一句老話。但說這話的時候，別忘了水土不服以及如今有關人口自由遷徙的若干限制。當你嫁給了一個北京人，而戶口難以進京并不得不辦一個“暫居證”時，你肯定感覺到啼笑皆非。事實也正如此，當移動商務來到中國時，也面臨水土不服的問題。
雖然中國的信息化、“金”字工程開展不少年了，但你看看那些政府網(wǎng)站以及從省到市到縣級的信息港的建設水平就知道，中國可能是浪費計算機和服務器最嚴重的國家。而移動商務呢？當你的銷售代表向一個大機構的信息中心主任宣講移動商務將如何提升你們的業(yè)務水平時，他會笑咪咪地聽你講完，然后沒有一點活口地將你送出門。
雖然包括Palm在內的公司紛紛在國內拉開了架勢，準備在銷售移動終端上大戰(zhàn)一把。但圈內人士都明白，在本來就不多的手持設備銷售中，有一大把還是來自水貨或其它途徑。這或許是摩托羅拉最近將重組其增值方案開發(fā)部門的原因吧。其實，說是重組，實質是減弱或取消。
移動商務市場有30億？
移動方案在行業(yè)上的應用，首先是那些大的機構和企業(yè)才會采用。這主要因為，這些企業(yè)級的買家有資金、有一定需求并有意識要開展移動商務。這也符合國際上一般的論點。
Enterprise是具有1001名雇員以上的企業(yè)或機構，研究說，這類組織的IT預算最多，雖然組織的數(shù)量不多，但卻是最有潛力的移動商務客戶，他們所能產生的營業(yè)額幾乎占了整個移動商務市場的一半。
SME2，是指251-1000人的中型企業(yè)。分析說，這類企業(yè)也會產生很大的移動商務機會，并且其增長潛力很大。但在外包移動方案方面，他們態(tài)度積極。
SME1，指51-250人的中小企業(yè)，研究懷疑這類企業(yè)是否能給那些移動方案開發(fā)商帶來足夠的利潤，這些企業(yè)對投資移動方案的熱情不高，本身的需求也十分有限。除非一些特殊的行業(yè)，比如在美國，一些與視覺有關的行業(yè)，比如室外噴繪公司、園林服務公司，倒愿意用照相手機來管理雇員的業(yè)績。
SMB，10-50人的小公司。是數(shù)量最多的一批公司，哪里都一樣，也是產生移動商務產值最少的公司，但這并不意味著一點潛力沒有。因為隨著移動商務方案的普及、價格的降低以及易用性的提高，他們也會有這種考慮。
以上Datamonitor的分析與在國內采訪的結果一致。一般認為，公安、稅務、通訊、銀行、海關、部隊等行業(yè)是應用移動商務方案的大戶。對于大型企業(yè)，煙草、藥物、奶業(yè)、食品是另外對移動商務方案有需求的產業(yè)。
“那些要處理緊急事務，以及時效性強的產業(yè)，比如奶業(yè)、視頻、熟食等，格外需要移動解決方案，”人大金倉的麻壯鵬說。
“關于移動商務，中國才剛剛開始。在這個階段，作為一個ISV或SI，只要盯準一個產業(yè)中的前三名就可以，”摩托羅拉的黃澤說�！叭绻@么計算，按照全國有50個重點城市，而每個城市有12-15個重點行業(yè)和10家大企業(yè)可能應用移動方案，每個行業(yè)有3個大賣家，而每筆單子在150-200萬元之間計算，中國移動商務市場目前的市場空間充其量有30億元。這之中包括軟件、硬件、服務咨詢和開發(fā)費用，以及SI/ISV的利潤�！�
到目前為止，還沒看到哪家市場調研公司公布過中國移動商務市場的規(guī)模，可能是因為太小的緣故？但假設真有30億元的市場，也是個不小的數(shù)字了。
“中國目前還沒有類似I-Mode模式的服務，基礎設施也不健全，目前處于火山爆發(fā)的前期，”麻壯鵬說。“火山雖然還沒爆發(fā)，但還是存在的。只要內部條件一旦成熟，外部條件就OK了。”
麻壯鵬介紹說，就在去年5月，人大金倉也面臨著一個選擇：移動數(shù)據(jù)庫的紅旗還要打多久？人大金倉從1999年開始開發(fā)自己的移動數(shù)據(jù)庫產品，4年以后，可見的收益有限。當年那種“前瞻性的認識”只開花不結果。
但他們最終還是選擇留在這個陣地上�！扒腥胍粋�市場，應該在其漸趨明朗時，”麻壯鵬說�！岸苿邮袌稣幱谶@個時期�！憋@然，如果在這個時候退出，顯然是不明智的，也對不起當初的付出。盡管，人大金倉目前的競爭對手強勁，Cybase、甲骨文、微軟等都對移動數(shù)據(jù)庫市場虎視眈眈。但人大金倉的優(yōu)勢在于，在特殊的行業(yè)，比如軍隊、政府等，出于安全的考慮，不會選擇國外的移動數(shù)據(jù)庫產品。
巨頭窺伺，小公司努力
在沒有確認一個生意或者一個行業(yè)能夠高投入高產出時，業(yè)內巨頭是不會輕易進入的。對于中國移動商務市場，也是如此。
一般中國專門作移動解決方案開發(fā)的公司規(guī)模都在20-30人之間�！白鲆苿臃桨副仨毐ＷC低成本運作，這樣才能生存，”麻壯鵬說。該公司移動數(shù)據(jù)庫部門的人員目前是20人，且主要是開發(fā)人員�！拔覀円沧吡艘恍⿵澛�。當時是憑借這熱情搞開發(fā)，意味自己開發(fā)什么客戶就會要什么，后來發(fā)現(xiàn)這是不對的。移動方案開發(fā)首先要發(fā)掘客戶需求，”他補充說。
四維時代科技公司(mobidigi.com)是一家做移動解決方案的專業(yè)公司，公司創(chuàng)建于2000年，最近剛剛喜遷新居。該公司總經(jīng)理熊軍說：“做移動方案這行，目前都是小公司。大公司在看著，在等待市場的成熟�！�
“有不少公司倒下了，但也有不少公司存活下來，”熊軍說�！白鲞@一行，技術開發(fā)很重要，但最重要的是如何應和客戶的需要�！�
這個市場不小，熊軍介紹說，甚至很多公司或機構想解決目前的難題，而不知道怎么解決、用什么方式解決。去年，空軍某部突然不請自到，原因是以前戰(zhàn)機維修都采取紙卡片紀錄的方式，這樣檢索起來很麻煩，機場又很大，給機械師增加了許多工作量，也不符合我軍信息化建設的需要。于是，他們?yōu)橹_發(fā)了基于PDA的移動方案，大大提高了飛機維護效率。
類似的例子還有不少，熊軍說。但目前來說，一個單子的額度不是很高，一般幾十萬。四維時代目前有20多人，這樣規(guī)模的專業(yè)開發(fā)公司，一般很難競爭過大的系統(tǒng)集成商，拿大單的機會不多。但很多情況，大的SI會將移動部分外包給專業(yè)移動開發(fā)商做。
利潤不低
采訪的公司多不愿意透露營業(yè)額，但都表示“過得不錯”。移動市場雖然剛剛起步，單子都不大，但利潤還算是整個IT行業(yè)里比較高的。一般項目的毛利潤率能達到30%-45%，這是分銷業(yè)利潤的幾十倍。
之所以有這么高的利潤，一是這些小ISV很注意降低自己的成本�！澳切┎挥嫵杀镜墓径鄶�(shù)倒下了，”熊軍說。“目前這個行業(yè)的問題在于，有不少公司參與，但大家的規(guī)模差不多，生意模式差不多，創(chuàng)新思路比較少。比如，前幾年說無線點菜賺錢，北京一下子出來十幾家做這個�！�
“進入這個行業(yè)的門檻不高，”該公司技術經(jīng)理侯月文說�！疤貏e是在開發(fā)上，主要的難點在移動終端的操作系統(tǒng)不一樣，不同的操作平臺意味著要進行不同的開發(fā)和整合；再有，硬件規(guī)格不一樣，標準也不是很統(tǒng)一；第三，就是外設、條碼設備與IC卡等集成起來有難度�！�
移動解決方案市場是客戶導向型的，發(fā)掘客戶需求，維護客戶關系是頭等大事�！拔覀儾粫銉r格競爭，寧可失去客戶，”熊軍說。
當問及現(xiàn)在是不是可以介入移動商務市場時，麻壯鵬說得很堅決：“應該進入了！”不要等“狼”都來了，你才去考慮織網(wǎng)捕魚。
移動市場范圍很大，但沒一塊都有耕耘者。最近有消息說，美國一家專業(yè)做流媒體中間件的公司，也計劃于5月份以100萬美元進入中國市場，主要目標客戶是電信運營商和大門戶網(wǎng)站。這可能是很多人忽視的市場，即使這樣的市場，也被一些國外公司窺視著。
運營商們的努力
電信增值業(yè)務與IT產業(yè)的融合，讓中國的電信老大們也發(fā)現(xiàn)了一個問題：把模擬語音一旦擴展到數(shù)字通訊，那么就跨越了一個行業(yè)，需要面對新的客戶，建立新的銷售渠道。而這些，對于他們并沒有經(jīng)驗。
最近，多數(shù)地方運營商建立了所謂增值業(yè)務渠道發(fā)展部，主要做IP電話、GPRS、SMS等的企業(yè)級應用。這種部門的工作是從IT領域召集ISV或小型的SI，通過他們，將這些增值業(yè)務根據(jù)最終客戶需要進行一些簡單的開發(fā)，以謀求開拓企業(yè)級應用。
廣州移動試圖通過在當?shù)啬技?00家這樣的增值代理商，以獲取1000家企業(yè)級用戶。目前階段，對于電信公司，首先追求的讓用戶認可這些服務，而不追求營業(yè)額。因此，作為一個有客戶資源的ISV或普通經(jīng)銷商，目前與運營商合作。會獲得更多的支持和回報，并有可能扭轉公司的命運。
四維時代的熊軍說，該公司目前也在積極與電信公司合作，代理其各項增值業(yè)務，無論是有線的還是無線的。
有調查顯示，僅IP電話業(yè)務在中小企業(yè)應用的一塊，到2007年，亞太區(qū)的市場規(guī)模將達到30億美元，而中國是僅次于日本的第二大市場。而其它電信增值業(yè)務的潛力也不小，如此大的市場，電信公司當然要依靠合作伙伴共同解決。
很多人相信，與電信公司靠得近，就會活得很好。其實不僅是數(shù)據(jù)增值業(yè)務，電信公司的其它業(yè)務也可能讓一個處于困境的公司起死回生。河南鄭州一家成立不久的小公司，最近承包和河南電信的一部分呼叫中心席位，該公司總經(jīng)理說，他們將呼叫中心承包下來，改變了以前的運作方式，會根據(jù)最終用戶的需求不同，再給以增值開發(fā)。這樣，他估計說，這一項就可以每年給公司帶來100-200萬元的純利。
電信公司向數(shù)字領域的拓展，給很多ISV/SI帶來了機會。相信在3G之后，針對移動增值業(yè)務的ISV還會更多，業(yè)務模式會更豐富。
商業(yè)模式
中國很多移動應用的開發(fā)商和服務商面臨的問題，突出表現(xiàn)在沒有明確而有創(chuàng)新的商業(yè)模式。作為一個新興的產業(yè)，確立自己獨到的、符合市場需求的商業(yè)模式非常重要。
與一單單的解決方案提供相比，要想樹立優(yōu)勢，建立一個獨特的移動服務體制非常重要。事實上，移動的重要性已經(jīng)擴展到了很多方面：比如客戶關系管理、供應鏈管理、外包業(yè)務等等。即使你不是一家移動開發(fā)商，對現(xiàn)有系統(tǒng)和服務進行移動化改造也非常重要。
在國外，已經(jīng)專門誕生了一批公司，他們從事移動存儲、無線電子郵件等服務。而在這之外，我們還可以發(fā)現(xiàn)更有說服力的商業(yè)模式。
Salesforce.com：移動的按需CRM服務專家
沒有看到這家公司的歷史，從名字上看它來自以前的DotCom。但Salesforce.com的生意模式正被越來越多地關注，它向銷售人員提供按需CRM(on demand customer relationship management)服務。2月25日，Salesforce.com宣布，在Avery Dennison Graphics Division成為其第9000個客戶后，通過Salesforce.com獲得服務的銷售人員達13萬人，遍布全球多個國家。它最近獲得的大單是SunTrust銀行，該銀行的2000多名雇員將使用Salesforce.com的服務。
但在Salesforce.com獲得成功以前，懷疑論者認為這種服務能否得到世界500強公司的認可。但當SunTrust銀行認可了他們的創(chuàng)新后，疑云頓銷。Salesforce.com的成功，很大程度上是其找到了銷售人員的一個共性，即移動。因此，他們開發(fā)了多種有針對性的移動解決方案。方案中，包括離線方案、無線連接方案。Salesforce.com宣稱，不論你使用什么樣的終端設備，不論你在飛機、出租車還是在客戶的大堂里，都可以輕松訪問到你所需要的關鍵業(yè)務數(shù)據(jù)，進行文本和合同管理。這種隨需而變的策略使之走向了巨大的成功。
Salesforce.com的Vision是，通過建立一個充滿靈感和創(chuàng)造力的服務模式，使自己成為全面整合業(yè)務的領導者和服務社區(qū)。
EarthLink的適度延伸
EarthLink是總部位于亞特蘭大的ISP，它的口號就是“EarthLink與你同在”(EarthLink revolves around you)。按照某中立的市場滿意度調查，該公司在告訴因特網(wǎng)訪問上滿意度最高。當無線連接成為新的需求，該公司也提供了相應的服務，確保無論在有線還是無線的情況，都保證用戶告訴連通。該公司目前有500萬用戶。在此基礎上，他們開展了“企業(yè)無線郵件”業(yè)務，對既有業(yè)務進行了適度延展。
T-Mobile的熱點創(chuàng)新
作為全球最大的Wi-Fi公網(wǎng)，其“熱點”(HotSpot)服務遍布美國很多公共場所，如飛機場、航空俱樂部、星巴克咖啡廳、Borders圖書音像店。這聽起來沒什么特別的，中國不是也有嗎？
但T-Mobile之所以獲得巨大成功，不是像國內運營商那樣把熱點布好就什么都不管了，只等著收錢(這種模式與中國剛有ISP時如出一轍)，而是向熱點用戶提供各種服務和新鮮的內容。
T-Mobile在全美有4200個熱點，這個數(shù)字比中國的熱點總和還高一倍。T-Mobile向它的客戶提供免費的連接管理軟件，該軟件幫助用戶自動檢測和連接T-Mobile熱點網(wǎng)絡。更重要的是，T-Mobile力圖向自己的用戶提供有高價值的內容。2月26日，該公司宣布與Sony Music進行戰(zhàn)略合作，將來自頂尖Sony藝術家的音樂作品，交付到美國和歐洲的移動終端上，從而也開辟了新的移動音樂市場。
從二者的戰(zhàn)略合作也可以看出，“移動經(jīng)濟”時代需要更多的橫向聯(lián)合和合作。技術與藝術要進行聯(lián)合，有線和無線要進行互動。
被采訪的幾家公司都表示，關于商業(yè)模式，還處于摸索和改進階段。國外一些先進的模式是他們感興趣的，但由于目前國內像他們那樣規(guī)模的公司，想找到風險投資是比較困難的。但是，如果沒有好的商業(yè)模式，更談不上找投資了。
與這些一線的小公司相比，HP、IBM、摩托羅拉等都說看好這個市場，但認為初級階段的市場，不會有大的投入。在解決方案上，他們的策略基本一致，即與行業(yè)內領先的ISV合作，抓住大單。
總之，在熱鬧的短信、不斷提高的中移動營業(yè)額的表象之下，2004年的移動市場如同一波冷潮，慢慢地滲透到各個領域。當新一代商人手持PDA或智能電話，通過無線的方式訪問公司數(shù)據(jù)庫、檢索次日要拜訪的客戶資料、提交訂單時，當年輕人利用CDMA手機進行視頻對話或下載音樂，以及越來越多嗜賭者開始用手機購買福利彩票時，你或許應該考慮在這之下的生意機會。因為，這是一個移動的世界，現(xiàn)在，又有了新的技術和手段來適應或提升這一本質的屬性。只有用移動的思維來適應這種變化，新財舊富才能滾滾而來。
