視頻通訊產品無疑是一個極具成長潛力的“奶牛型”的產品。據(jù)國家統(tǒng)計局相關數(shù)據(jù)顯示，中國約有3萬家大中型企業(yè)，以每家30萬～50萬的投入算，企業(yè)視頻通訊市場的潛在規(guī)模就有100多億元。但這是一棵好吃難栽的櫻桃樹，畢竟在目前國內視頻通訊總體市場中，商用視頻通訊所占市場份額不足1％。
　　綜合分析來看，目前視頻通訊市場的快速啟動，還需廠商做好多方面的驅動工作：技術推動，廠商致力于提供適合目前國內企業(yè)運營狀態(tài)的視頻通訊產品；商業(yè)驅動，廠商還需挖掘客戶的商業(yè)需求；市場驅動，發(fā)揮廠商在產業(yè)鏈中的中堅角色，奮力游走于最終用戶、運營商、服務提供商各個環(huán)節(jié)中，整合各方資源，催熟國內視頻通訊市場。
　　商用瓶頸 有待突破
　　“視頻通訊在中國已經走過了10多個年頭，但是迄今以來，視頻通訊系統(tǒng)仍然是‘貴族消費’，主要是政府與壟斷性行業(yè)，如電力、電信、金融行業(yè)的奢侈品�！弊鳛閲鴥纫曨l通訊領域發(fā)展的見證人，深圳市瑞福特信息技術有限公司創(chuàng)辦人朱在國對國內視頻通訊市場如此慨嘆。
　　這些“奢侈”的視頻通訊系統(tǒng)基于H.320構建，造價昂貴，同時是在專網中運行，而光專網的建設投資一項就高得嚇人，令眾多數(shù)企業(yè)用戶望而卻步。
　　但是對于急需變革溝通方式的企業(yè)用戶來說，視頻通訊產品極具吸引力。視頻通訊業(yè)內專家早就指出，視頻通訊市場要迎來高速增長期，必須在政府及壟斷性行業(yè)中得到解放，第一步就是要走向商用。自20世紀90年代末，有國內廠商就開始著手視頻通訊商用的研發(fā)，并研發(fā)了基于因特網的、無需用戶構建專網的視頻通訊產品。
　　“9·11”、“SARS”等突發(fā)事件使視頻通訊高效率、安全便捷的優(yōu)勢更為凸顯，同時也成為國內視頻通訊市場的興奮劑。這一市場剛剛啟動，但是潛力無邊。據(jù)國家統(tǒng)計局相關數(shù)據(jù)顯示，國內目前有3萬家大中型企業(yè)，以每家30萬～50萬的投入計，企業(yè)視頻通訊市場的潛在規(guī)模就有100多億。近幾年來，國內商用視頻通訊市場以20%左右的年增長率發(fā)展，2004年和2005年，中國視頻通訊市場增長率將保持在32%以上，在今年，這個市場將達到15個億（CCID數(shù)據(jù)）。
　　但這是一棵好吃難栽的櫻桃樹，畢竟目前國內企業(yè)視頻通訊市場占總體視頻通訊市場份額不足1%，市場培育之路漫漫。即使在企業(yè)云集的華南市場，商用視頻通訊市場的“盤子”在2003年也只有寥寥數(shù)億元。據(jù)瑞福特的CEO朱在國介紹，在2003年瑞福特公司全國8000萬的銷售額當中，華南市場占到了30%左右。
　　種種跡象表明，廠商要想激活國內視頻通訊市場的拐點，必須首先突破商用的瓶頸。
　　發(fā)掘需求 觀念先行
　　非典是引發(fā)視頻通訊產品市場拐點的一個“扳機”。非典使構建視頻通訊系統(tǒng)在國內許多企業(yè)的信息化日程上大大提前，出現(xiàn)了企業(yè)集團大規(guī)模采購與使用視頻通訊系統(tǒng)的熱潮。北京鼎視通軟件技術有限公司廣州分公司經理黃勇介紹，公司在非典期間月銷售額成倍增長。宇訊通科技發(fā)展有限公司廣州分公司羅甫總經理也告訴記者，去年非典期間，他們公司的攝像頭出貨也是成倍增長。
　　“9.11”與SARS，這些意外事件，加強了商務活動頻繁的企業(yè)客戶這樣一個意識：很多時候非接觸的間接溝通更加安全的，于是企業(yè)集團開始大規(guī)模采購與使用視頻通訊系統(tǒng)。然而，意外事件只是一種助推力，市場的發(fā)展始終是以客戶需求為導向的，因此廠商在市場培育期，首先要做的一定是用戶溝通方式和習慣的改變。
　　北京鼎視廣州分公司經理黃勇在銷售中，常常遇到這樣的障礙：現(xiàn)在企業(yè)用戶很多在網絡技術上實力雄厚，但他們大多對視頻會議所涉及的技術并不清楚，不清楚視頻通訊系統(tǒng)能實現(xiàn)哪些業(yè)務，以及最終帶來什么樣的便利和利益，更不了解應該需要什么樣的設備，所以黃勇認為，培育視頻通訊商用市場的當務之急就在于，廠商必須通過各種途徑加大宣傳，包括聯(lián)手運營商、與渠道商通力合作，加大對視頻通訊業(yè)務的宣傳力度，甚至可以有針對性地對某些客戶作重點營銷宣傳。
　　目前國內視頻產品的價格已經越來越走向平民化。就拿國內的基于因特網的視頻通訊硬件來說，點數(shù)（同時使用人數(shù)）基本相同的前提下，其價格僅為傳統(tǒng)的基于專網產品價格的20%～30%，性價比已極大提高，并且易用性強、維護簡單，后期使用成本也下降很多。但國內商用視頻通訊市場卻仍然顯得溫吞有余。業(yè)內人士一拳到肉地指出，國內商用用戶對視頻通信的接受，還涉及到一個習慣問題。
　　對此，深圳瑞福特廣州辦事處的魏強經理深有體會，企業(yè)也許知道一個電視會議可以為他們節(jié)省很多時間、費用，可是這樣的會議總令他們覺得“不像是一個會”。因此，廠商等在進行市場宣傳時，還應當采用巧妙的營銷方式，引導客戶按照一種高效的現(xiàn)代商業(yè)精神和革新勇氣去改變低效的會議習慣，嘗試新的會議方式。對于追逐利益最大化、務實的企業(yè)來說，投入產出比始終是他們是否選擇一個產品的基本原則。只有通過認識的改變，才能使他們意識到視頻通訊的構建和投入，是可以給他們節(jié)流，從而間接減少成本的。
　　工程產品化 價格平民化
　　早先國外巨頭提供的基于專網的視頻通訊工具，不是一個產品，而是一個龐大的工程，包括上百萬高代價的專網、昂貴的設備，以及數(shù)目令人咋舌的專人維護費用等。作為先行者，這些國外巨頭占據(jù)了國內幾乎全部的專網視頻通訊市場。對于企業(yè)用戶來說，無論從易用性、多功能、降低成本，以及實現(xiàn)較高的投入產出比來看，視頻通訊工具的簡單化和產品化都是溯源性的前提條件。
　　瑞福特的CEO朱在國總結了自身多年的領域經驗，由此斷言：視頻通訊工具產品化是國內視頻通訊廠商作為后來者的一個市場切入點，國內廠商必須在技術創(chuàng)新，在為用戶提供更好的產品方面多下功夫。
　　其一，一直以來，基于專網的視頻通訊巨頭們沒有很好解決其產品對于因特網網絡環(huán)境的調適，因此在企業(yè)級解決方案中，QoS（服務質量保證）是國內視頻廠商需要面臨的挑戰(zhàn)，同時也是一個機會。近幾年來，國內走在前面的一些廠商都在努力解決QoS，并已實現(xiàn)了較大程度的技術突破，使視頻通訊系統(tǒng)盡可能地適應網絡變化。這樣一來，企業(yè)級用戶可以在因特網環(huán)境下，享用音質、圖像等都較為優(yōu)質的視頻通訊。
　　其二，企業(yè)級解決方案對“集中管理”的訴求較強，這反映在會議控制方面，不僅需要完善的主席控制方式，還要求具備一個特殊的終端坐席，能夠獨立于會議進程之外任意選看、監(jiān)控其他終端的圖像聲音，便于及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。因此，企業(yè)級解決方案需要提供獨特的視頻操作員功能，以及對所有會場的實時監(jiān)控能力。記者在采訪中了解到的數(shù)家國內企業(yè)的軟、硬件產品，大多能較好地滿足了企業(yè)用戶的這一需求。
　　其三，視頻通訊產品功能實用化與業(yè)務內容的豐富。如何讓用戶在產品投入后，實現(xiàn)較高的使用價值，這就依賴于產品功能實用，業(yè)務內容豐富。接受記者采訪的數(shù)家企業(yè)都向記者表示，今后將會在業(yè)務內容方面加大力度，且不排除會與ICP（內容提供商）攜手來做這一塊，從而為用戶實現(xiàn)較高的產品使用價值。據(jù)介紹，瑞福特去年推出的全新一代Smart In One視頻通訊系統(tǒng)除了傳統(tǒng)的會議功能外，還具備PPT文件演示、同步瀏覽、同步上網、會議投票、電子白板等企業(yè)商務活動常用的數(shù)據(jù)會議功能，其中還包括了滿足用戶個性化需求的功能，比如針對上市公司，瑞福特提供了投票表決的功能；針對美容培訓行業(yè)，公司提供了實時演示和實時錄像的功能，一次培訓演示可多次播放觀看的功能。
　　其四，安全問題。當記者問起一家華南超級IT分銷企業(yè)的老總“公司為什么不用視頻通訊產品”時，他說“兩年前也有過考慮”，但是對“安全”問題不太放心，召開視頻會議擔心內容在網上泄露。其實這位老總的擔心也是國內眾多企業(yè)較為擔心的問題。對于這樣的擔心，視頻通訊廠商都會有常規(guī)的基礎的安全措施，并且其合作伙伴（渠道商，一般都為SI）還會依據(jù)用戶的商業(yè)保密需求，進一步協(xié)助企業(yè)用戶加強網絡安全，讓用戶用得放心。
　　市場補白 做大蛋糕
　　隨著寬帶線路費用的大幅降低，以及視頻終端（如機頂盒式終端設備、攝像頭）價格的降低，桌面型視頻通訊產品（以軟件為主）已經嶄露頭角，成為視頻通訊硬件的有力補充。
　　宇訊通羅甫向記者介紹，盡管目前桌面型視頻通訊產品在企業(yè)視頻通訊市場中，所占份額非常之低，約在5%左右，但是這類產品可以充分滿足用戶低成本的需求，并且有眾多運營商看好這塊市場，通過與產品提供商合作，或直接以ASP（應用服務提供商）的身份，試圖將這塊市場做大。
　　在提供商與運營商桌面型視頻通訊業(yè)務的合作中，運營商免費提供帶寬，產品提供商提供產品，雙方分成，打造運營級的解決方案，該解決方案與企業(yè)級解決方案相比，其視頻通信交換平臺能夠承載更多的視頻終端接入點，并且在網絡實現(xiàn)上，運營商級解決方案通常立足于運營商建立的IP網絡，用戶則依靠廉價而可靠的桌面設備，即可最終實現(xiàn)視頻通訊，并且延伸到桌面的軟件級視頻通訊。桌面型視頻通訊系統(tǒng)的硬件攜帶輕便，不像硬件視頻通訊產品要備有專門的視頻會議室，不受空間限制，較為靈活。
　　明基電通技術有限公司廣州分公司負責人朱育志告訴記者，最近明基廣州分公司就已經開始使用軟件型的視頻通訊產品，員工只需在各自辦公位置上即可召開視頻會議。華南平臺的渠道、產品、市場等多方面職能部門與總部相應部門，可以非常方便地進行多方、即時的溝通，大大提高了議題討論及決策的效率。
　　此外，目前市面上還出現(xiàn)了軟硬結合的視頻通訊產品，如北京長城視通科技公司于去年下半年引入國內市場的Okbuddy ，功能較為強大，網絡視頻通訊參加者可達31人，具有支持參加者之間悄悄話、公共文字對話，共享PPT、BMP、JPG文件的白板功能。
　　業(yè)內人士認為，桌面型視頻通訊產品安裝在操作系統(tǒng)平臺上，資源占用較大，隨著用戶增多，服務器性能若不夠強大，往往會影響音頻處理，因此產品的成熟性、穩(wěn)定性較難令用戶滿意，但是在國內視頻通訊市場還在襁褓之中的時候，桌面型產品在對于潛在用戶視頻通訊的溝通方式培育方面，意義尤為深遠，而且以國內市場，包括華南市場的視頻通訊市場的成熟度來看，從個人培育，到企業(yè)普及的路子，亦不失為市場培育的一個良計。
　　企業(yè)用戶在購買視頻通訊產品時，前期一次性投入少則數(shù)萬元，多則數(shù)十萬元或更高。為了淡化企業(yè)用戶這種“割肉”的感覺，解除企業(yè)用戶在一次性投入成本較高的憂慮，同時盡可能避免一次性購買硬件所致的貶值，眾多視頻通訊廠商已經開始開展了租賃業(yè)務。據(jù)Okbuddy廣州、深圳及上海的獨立分運營商廣州市西部匯豐科技有限公司總經理唐蘇奎介紹，在Okbuddy的租賃中，普通價位及功能的服務月租僅為80元/月，用戶的接受程度較高，目前Okbuddy在西部匯豐的渠道合作伙伴中頗受歡迎。
　　目前瑞福特也已成立相應的子公司，專注于與運營商合作，介入租賃服務，以此加大公司在商用視頻通訊領域的出擊力度。盡管瑞福特朱在國也意識到，租賃消費由于有“錢不知道花到哪里去了”、“事出無名”之嫌，以及受國內企業(yè)固有的一次性購買的消費習慣的影響，租賃服務的提供目前還不能又快又準地吸引客戶，但是在漫長的市場培育道路中，每一個機會都應珍惜，不容錯過。