上周，Avaya在成都召開了中小企業(yè)合作伙伴大會，對于Avaya的中小企業(yè)客戶來說，IP Office就像Avaya在中小企業(yè)的一面旗幟，跟IP Office有關的就跟Avaya中小企業(yè)有關，跟中小企業(yè)打交道，就是靠IP Office來說話。

值得一說的案例：華夏人壽

　　作為Avaya面向中小企業(yè)實時協(xié)作的旗艦解決方案，Avaya IP Office全球客戶已經(jīng)達到30萬個。過去兩年里，Avaya IP Office的銷售增加了50%。

　　 在中國，Avaya做出了IP Office在全球最大的項目之一華夏人壽保險股份有限公司，全國部署Avaya IP Office系統(tǒng)超過100套，未來2-3年內(nèi)可能再部署將近200套。

　　華夏人壽在北京總部采用了Avaya S8800媒體服務器，在省級分公司和地級分公司，則安裝了Avaya IP Office。 Avaya IP Office是Avaya公司面向小型和中型企業(yè)的旗艦產(chǎn)品。 采用新的架構之后，華夏人壽可以在總部的Avaya S8800媒體服務器上對整個系統(tǒng)進行管理。同時，每個Avaya IP  Office又作為相對“獨立”的系統(tǒng)運行，既使總部有網(wǎng)路故障，所有的Avaya IP Office仍然可以工作。分公司內(nèi)部或者分公司之間的員工，仍然可以進行通信和協(xié)作。

　　 華夏人壽行政采購負責人蔣健在接受采訪的時候，一再強調(diào)自己不懂技術，是個外行，華夏人壽在產(chǎn)品選型的過程中，其實有很多的周折。

　　“華夏人壽今年增加了一個新的職場，原先的電話設備還是2006年采購的，不能升級，我們要在不影響工作的前提下，拿出解決方案。”蔣健說，“同時，更重要的是，預算很緊，只要超出預算，就算廢標。”

　　在解決方案的要求上，華夏人壽的規(guī)模年底將達到5000多人，需要電話設備的擴展性能夠符合要求，能夠平滑升級；此外，穩(wěn)定性、可靠性都是必不可少的條件。

　　 但是預算資金的門檻，還是讓華夏人壽在最初產(chǎn)品選型的時候，還是沒有把國外品牌考慮在內(nèi)。

　　 一次意外的機會，Avaya的代理商北京神州世通信息技術有限公司獲得了兩個小時的設備測試時間，獲得了令人滿意的結果，神州四通和Avaya、華夏人壽一起，解決了資金、技術難題，最終促成了這一成功案例。

　　 IP Office與Aura沒有楚河漢界

華夏人壽的人員規(guī)模超過了5000人，以人員規(guī)模來劃定，這并不算中小企業(yè)的規(guī)模，看上去并不符合Avaya IP Office的適用范圍，因為Avaya IP Office的容量最大是到1000個用戶，以華夏人壽的規(guī)模來看，Aura才是符合這樣規(guī)模的解決方案。

　　 Avaya大中華區(qū)副總裁、銷售運營總監(jiān)沈曉輝稱，其實Avaya IP Office和Aura的定位都是針對很基礎的解決方案，針對不同的用戶，重疊的部分一定會有，客戶也不會有明確的分隔，就像奔馳的汽車，C系列和E系列雖然有不同的市場定位，但是在一些模糊地帶，也很難講清楚適合誰。

　　 同樣，對Avaya來說，劃分細分市場的時候，最直觀的方式，就是劃分用戶數(shù)，但是這種劃分方式也會有很多變動因素。

　　 “可能在中小企業(yè)客戶群里，聯(lián)絡中心也會有復雜的集成，即使小，但其復雜性屬于大型企業(yè)用戶的范疇，客戶化需求比較高，那其實他們需要的通信系統(tǒng)就相當于大型企業(yè)。”沈曉輝說。

　　 從華夏人壽的實際情況來看，Avaya IP Office是當下適合的解決方案，隨著用戶需求的提升，Avaya IP Office也可以成為Aura的一個分支，出于投資保護的角度來看，一步一個臺階的往上走，也是用戶通信系統(tǒng)升值的空間。

　　 向內(nèi)地市場進發(fā)

　　 在本次Avaya中小企業(yè)合作伙伴大會上，沈曉輝向合作伙伴們明確的傳達出了一個信號，Avaya將會向非沿海市場拓展，而這次中小企業(yè)合作伙伴大會的舉辦地選在成都，也是因為這里地處中西部市場的要塞。

　　 沈曉輝指出，中小企業(yè)市場很大，Avaya雖然已經(jīng)占據(jù)了很高的市場份額，但是現(xiàn)在Avaya占據(jù)的市場份額還沒有高到無法發(fā)展的地步，在進行了客戶細分之后，沿海地區(qū)有需求的客戶，Avaya會盡可能滿足。

　　 而在更加廣闊的內(nèi)地市場，其實也有很多高端的中小企業(yè)需求，內(nèi)地的合作伙伴無法滿足，正是Avaya的機會。而且從高端產(chǎn)品看，競爭也沒那么激烈。

　　 Aura ME可以支持高端的需求，但是對價格敏感且需求相對簡單的中型企業(yè)，Avaya IP Office 8.1可以支持Aura不覆蓋的大部分中型市場機會。