日前，由華拓主辦的中國銀行業(yè)電銷高峰論壇在上海召開，這也是業(yè)內(nèi)第一次舉辦此類論壇。論壇匯集了各大國有行、股份制銀行、城商行專家齊聚一堂，對“互聯(lián)網(wǎng)+”時代銀行電話營銷轉(zhuǎn)型與發(fā)展，展開深入研究和探討。

　　據(jù)了解，銀行電銷是各家商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)之一，是各家銀行尤其是商業(yè)銀行盈利的重要組成部分。預(yù)計到2020年行業(yè)產(chǎn)值將達到8000到10000億元的規(guī)模。但是，長期以來，各家銀行電銷部門大都歸屬于客服部門，不僅職責(zé)不清，而且充分顯現(xiàn)自己的優(yōu)勢。電銷部門的負(fù)責(zé)人更是長期位于幕后，很少被業(yè)外人們熟知。甚至有公眾對電銷工作形成偏見和誤解。這次電銷高峰論壇，讓各家銀行電銷部門負(fù)責(zé)人第一次從幕后走向前臺，通過交流，形成行業(yè)共識，在此摘取專家發(fā)言內(nèi)容分享讀者。

　　中國銀行業(yè)協(xié)會熱線服務(wù)部主任任旭華表示，圍繞著客戶的個性需求做好支持和服務(wù)工作，為客戶實現(xiàn)最大利益。互聯(lián)網(wǎng)+時代，銀行越來重視遠程服務(wù)。我們要充分運用大數(shù)據(jù)，圍繞客戶的個性需求做好服務(wù)工作，為客戶實現(xiàn)最大利益，為銀行創(chuàng)造更多價值。

　　建設(shè)銀行信用卡中心消費信貸處業(yè)務(wù)經(jīng)理張煒瑜表示，互聯(lián)網(wǎng)是一個技術(shù)的載體和平臺，但線上渠道并不會全然替代線下渠道。當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”的經(jīng)營模式影響廣泛，各行業(yè)都加速應(yīng)用。從金融信貸行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)趨勢看也是市場客戶選擇的結(jié)果。就個人理解，互聯(lián)網(wǎng)是一個技術(shù)的載體和平臺，但線上渠道并不會全然替代線下渠道，如電話營銷。各渠道適應(yīng)的客群、策略均有所區(qū)隔和差異化。但并不是代替了電話營銷的人工和客戶直接接觸的方式，因此，互聯(lián)網(wǎng)永遠是一個技術(shù)的載體，是線上線下融合和相輔相成的局面。

　　選擇最適合的產(chǎn)品推薦給客戶，然后就是要選擇不同客戶最適合的銷售方式。第一，客戶的年齡結(jié)構(gòu)，每個卡行的卡種的客戶的年齡結(jié)構(gòu)也很重要，不同年齡層客群對于銷售方式的接受度就完全不一樣。目前自助渠道的引流成效明顯，該渠道的客戶層主要是80后一代，我們也可以稱為千禧年一代。電話營銷是很人性化的溝通，可以詳細解說業(yè)務(wù)價值，更加適合年齡相對大一點、信貸習(xí)慣尚未養(yǎng)成的客群。第二，客戶消費行為的習(xí)慣，由于文化背景和理念的不同，年齡較長客群可能更多存在量入為出的觀念，但是年輕人接受信貸理財觀念是很簡單的。所以根據(jù)不同客群消費信貸觀念的接受度也要區(qū)隔不同營銷渠道和方式。第三，從客戶質(zhì)量看。電話營銷獲得的客戶資產(chǎn)質(zhì)量相對較好。總之，在挖掘客戶潛在信貸需求，特別是新客戶中，電銷仍然有著重要作用和開闊的市場前景。當(dāng)然，要加大數(shù)據(jù)挖掘和應(yīng)用，實施客戶精準(zhǔn)營銷。

　　農(nóng)業(yè)銀行信用卡中心市場部總經(jīng)理魏秉權(quán)表示，與時俱進，利用多種多樣的產(chǎn)品推薦為客戶提供便捷的服務(wù)。

　　電話營銷服務(wù)對于來能以優(yōu)惠的價格，享受到質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。于此同時，可以采用分期服務(wù)，為廣大客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。其次，銀行與客戶直接接觸，減少中間方介入，為雙方爭取最大利益。電話營銷可與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，利用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)，為客戶塑造獨立標(biāo)簽，推薦客戶所需要的產(chǎn)品。同時，產(chǎn)品的推廣也并不局限于互聯(lián)網(wǎng)與電話營銷的推薦，也要與時俱進，利用多種多樣的產(chǎn)品推薦為客戶提供便捷的服務(wù)。

　　前景還是越來越好一些，相信農(nóng)業(yè)銀行電銷業(yè)務(wù)的前景還是比較光明的。

　　中信銀行信用卡中心電銷中心經(jīng)理趙燕鈿表示，我們認(rèn)為電話營銷是有“溫度”的營銷，與客戶直接接觸，具有優(yōu)勢。

　　關(guān)于在互聯(lián)網(wǎng)+的大氣候下，電銷是否會被取代的問題，我比較贊同建行張總的觀點：互聯(lián)網(wǎng)只是一個技術(shù)載體，電銷還是有很大的潛力可以挖掘。一方面原因是我們認(rèn)為電話營銷是有“溫度”的營銷，與客戶直接接觸，具有優(yōu)勢；另一方面電銷與網(wǎng)銷的客群差異明顯，可以錯位經(jīng)營，短期內(nèi)被取代的可能性仍然較�；ヂ�(lián)網(wǎng)客群特征：年齡較小，有創(chuàng)新意識的年輕一族；電銷客群特征：年齡偏大，收入、事業(yè)較穩(wěn)定的中青年人士。

　　在互聯(lián)網(wǎng)+的大氣候下，我們考慮的方向是網(wǎng)電如何結(jié)合，擴大收益，完善服務(wù)。對此，考慮以家庭為單位的經(jīng)營理念。從產(chǎn)品到客戶服務(wù)，研究和創(chuàng)新產(chǎn)品和經(jīng)營模式。

　　雖說電銷是有“溫度”的營銷，這是我們的希望，但是同時互聯(lián)網(wǎng)+大氣候的沖擊，電銷也遇到了各個渠道的挑戰(zhàn)的，包含網(wǎng)絡(luò)營銷和客服呼入營銷等，所以也有急需創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型的壓力和危機感。呼入轉(zhuǎn)營銷的發(fā)展，擠壓了電銷的渠道占比；網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，也是電銷的勁敵，所以在單純的分期產(chǎn)品來看，電銷的渠道優(yōu)勢慢慢不明顯甚至被削弱了。也非常贊同廣發(fā)曾總的觀點：電銷未來的出路是客戶經(jīng)理制。

　　關(guān)于客戶經(jīng)理制，也希望聽到曾總在產(chǎn)品設(shè)計、經(jīng)營管理方面的意見和建議。我們希望從產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)、人員管理等方面進行轉(zhuǎn)型和突破。

　　中國民生銀行信用卡中心電商理財部總經(jīng)理蔡楠表示，電銷渠道因為更主動、針對性更強，發(fā)展前景還是向好的。

　　民生銀行信用卡中心在電話營銷方面所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，金融類包括分期、激活、保險的合作，還有一些非金融類的產(chǎn)品，包括貴金屬銷售等。今后將為客戶推薦更多金融產(chǎn)品方便客戶進行選擇，為信用卡中心帶來更多中間收入。

　　客服中心的呼入式銷售與電銷中心的呼出服務(wù)式營銷是目前客服中心與電銷中心在各自業(yè)務(wù)中的發(fā)展新動向。呼入式營銷對于客服中心的轉(zhuǎn)型非常關(guān)鍵。客服中心在客戶主動呼入時更有機會將產(chǎn)品介紹給客戶，因此客服中心在呼入營銷的激勵上應(yīng)加大力度。同時，對于外呼營銷人員應(yīng)加強全面業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以主動服務(wù)為切入點為客戶提供更全面、更主動的信用卡咨詢服務(wù)并幫助客戶解決問題，將呼出電話做成有溫度的營銷，是電銷部門進一步提升營銷成功率的重要途徑。

　　網(wǎng)絡(luò)渠道營銷是未來的發(fā)展趨勢。但從近期的情況看，自助渠道對于客服渠道的影響更大。電銷渠道因為更主動、針對性更強，發(fā)展前景還是向好的。

　　招商銀行信用卡中心多元化營銷中心副主任沈碧昊表示，越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越需要靠人與人之間的交流來實現(xiàn)銷售。

　　近幾年招行在大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)輕渠道獲客的背景下，電話銷售仍然是許多客戶青睞的業(yè)務(wù)辦理渠道。其原因跟輕渠道的定位和客戶習(xí)慣有一定關(guān)系。一是部分客戶習(xí)慣于通過人與人的交流來達成成交，二是如果金額較大，或者條款較復(fù)雜的，也需要通過溝通詳細了解內(nèi)容，最終獲得信任實現(xiàn)成交。因此，電話銷售從長遠來看，仍然有其生長的廣闊空間。越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越需要靠人與人之間的交流來實現(xiàn)銷售。

　　目前招商銀行的電話營銷結(jié)構(gòu)是三部分，第一就是保險業(yè)務(wù)。第二是銀行的重資產(chǎn)，包括帳單分期等產(chǎn)品。第三塊是年費類產(chǎn)品的推廣，如鉆石卡產(chǎn)品等。通過十多年的業(yè)務(wù)運營，招行電銷的服務(wù)水準(zhǔn)不斷提高，產(chǎn)品類型也不斷豐富。但仍感覺有很多方面有進一步優(yōu)化的空間。我們對電話營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展有著如下的期待：一是不斷實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，通過與互聯(lián)網(wǎng)渠道的互補引流，實現(xiàn)意向客戶的回訪式銷售�；蛘咭悦赓M的或者是小額收費類的產(chǎn)品的引入，讓客戶主動接受電話銷售的服務(wù)。二是繼續(xù)豐富產(chǎn)品內(nèi)容，除現(xiàn)有的電銷傳統(tǒng)的保險、信用卡分期類產(chǎn)品外，探索與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合的各類中等金額的財富管理類產(chǎn)品。三是進一步提升電話銷售人員的綜合素質(zhì)，向著顧問式的電話營銷方式邁進。所營銷的客戶是具備了潛在的消費需求，或是在一定形式上已經(jīng)有預(yù)先溝通的客戶，銷售的方式也不再是“一錘子買賣”，而是綜合性的，持續(xù)跟進的和組合式的產(chǎn)品及服務(wù)。

　　興業(yè)銀行信用卡中心電銷部總經(jīng)理李進表示，在內(nèi)部考核上，兼顧短期利益和長期利益，注重客戶的滿意度，細水長流，把服務(wù)和營銷有機結(jié)合。

　　興業(yè)銀行目前電話營銷重點還是保險代理業(yè)務(wù)和分期業(yè)務(wù)，當(dāng)前電話接聽率走低，跟現(xiàn)在社會大環(huán)境，客戶不時接到騷擾電話，以及客戶信息保護意識增強都有著直接關(guān)系。今后應(yīng)該通過渠道的整合，產(chǎn)品的整合，減少對客戶的打擾。渠道整合包括客戶服務(wù)渠道，互聯(lián)網(wǎng)渠道，以及電話營銷渠道等；產(chǎn)品整合方面就是提供多樣化產(chǎn)品，讓客戶有更多選擇。

　　在內(nèi)部考核上，兼顧短期利益和長期利益，注重客戶的滿意度，細水長流，把服務(wù)和營銷有機結(jié)合。

　　對于電銷充滿信心，明年將進一步加大電銷力度，擴大外包規(guī)模；同時豐富和拓展電話營銷產(chǎn)品線。

　　北京銀行信用卡中心業(yè)務(wù)推廣部電話營銷負(fù)責(zé)人高朗表示，我們不能被互聯(lián)網(wǎng)利用，而是利用互聯(lián)網(wǎng)這個渠道，增加創(chuàng)意，節(jié)約成本。

　　電銷主要是分成兩個部分，一個是傳統(tǒng)的部分，銀行在做分期，帳單分期，現(xiàn)金分期等。一方面是卡片升級、卡片激活，服務(wù)類�，F(xiàn)在的兩種模式下，一個是服務(wù)類，另外一個就是創(chuàng)意類的情況下，要發(fā)展新的思維，能給銀行帶來更好的名聲，給客戶帶來更好的服務(wù)。對于互聯(lián)網(wǎng)，我們不能被互聯(lián)網(wǎng)利用，而是利用互聯(lián)網(wǎng)這個渠道，增加創(chuàng)意，節(jié)約成本。電銷在發(fā)展過程中還是依托互聯(lián)網(wǎng)這個渠道，把它運用好，同時也感謝大數(shù)據(jù)的時代，我們會把營銷做的更加精準(zhǔn)。

　　電銷從業(yè)人員來說目前還是不足，所以考慮外包模式，但是銀行對外包是有規(guī)定的，同時可能面對的不是專業(yè)人員。因此，請人來轉(zhuǎn)的話，一是成本，二是人員管理，那么他就會給我解決很多的問題，包括可以在人員的管理上面，可以幫助銀行來做，還有就是他們的專業(yè)性，也可以通過跟行業(yè)內(nèi)不斷的新鮮血液的注入，給到我們更多新的東西。

　　上海銀行客戶服務(wù)中心副總經(jīng)理王浩表示，電銷業(yè)務(wù)的快速拓展是轉(zhuǎn)型的必然選擇。

　　銀行電話營銷業(yè)務(wù)發(fā)展前景美好，發(fā)展空間巨大。上海銀行客服中心是集對公對私(包括信用卡)為一體的綜合性客服，其真正體現(xiàn)出以客戶為中心的綜合服務(wù)作用和優(yōu)勢。目前各銀行客服中心均在開展從成本中心向價值中心的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型是否成功的關(guān)鍵是銀行電銷業(yè)務(wù)，且電銷業(yè)務(wù)的快速拓展是轉(zhuǎn)型的必然選擇。我從“大數(shù)據(jù)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”對電銷業(yè)務(wù)的影響談?wù)勛约旱南敕ú⑴c大家分享：

　　第一，電銷業(yè)務(wù)與大數(shù)據(jù)的融合。

　　首先，呼入電銷與大數(shù)據(jù)的結(jié)合。銀行的客戶數(shù)據(jù)龐大，產(chǎn)品豐富，如何做到個性化的產(chǎn)品銷售，就需要大數(shù)據(jù)的支持。目前大部分銀行開展交叉銷售僅根據(jù)客戶基礎(chǔ)特征和帳戶信息做一些簡單分析和判斷，如能對客戶交易信息(現(xiàn)POS交易商戶名稱還須進一步規(guī)范)、電話語音信息和在線文字信息進行大數(shù)據(jù)的分析，同時結(jié)合銀行產(chǎn)品對每位客戶定位不同的產(chǎn)品銷售次序并做好標(biāo)簽，則座席開展交叉銷售的成功率會大幅提升，客戶滿意度也會進一步提升。

　　其次，呼入電銷與大數(shù)據(jù)的結(jié)合。目前各銀行均在開展信用卡分期、理財產(chǎn)品和保險產(chǎn)品銷售，但成功率還有提升空間。例如信用卡分期，如能在現(xiàn)有基礎(chǔ)信息、帳戶信息和違約概率等方面建立的數(shù)據(jù)模型基礎(chǔ)上，疊加交易信息、曾經(jīng)咨詢的問題等大數(shù)據(jù)內(nèi)容，可進一步提高銷售效率、銷售精準(zhǔn)度和銷售量。

　　第二，電銷業(yè)務(wù)與“互聯(lián)網(wǎng)+”的融合。

　　首先，電銷業(yè)務(wù)與移動終端的結(jié)合。目前各銀行均在競爭年輕客戶，而年輕客戶最大特點是低頭一族，手機等移動終端不離手，更希望銀行在網(wǎng)上特別是移動終端上提供在線服務(wù)。發(fā)展在線服務(wù)也是銀行客服轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求，鑒于此，銀行需要不斷探索在線服務(wù)過程中的交叉銷售，充分運用在線圖片、語音、表情等圖文并茂的傳輸優(yōu)勢，加大創(chuàng)新交叉銷售新渠道。

　　其次，電銷業(yè)務(wù)與互動平臺的結(jié)合。有些客戶經(jīng)常抱怨銀行對他們不關(guān)心，因此客戶中心也陸續(xù)開展對大眾級客戶的維護和營銷，探索如何做到對此客戶群體營銷像落地客戶經(jīng)理一樣建立管戶關(guān)系管理，而互動平臺的建立就是一個非常好的方式，用互聯(lián)網(wǎng)的方式，通過朋友圈、在線或電話互動、在線或電話與線下網(wǎng)點互動等，促進電銷員能一對一的觸及更多客戶，并及時提供客戶關(guān)心的咨詢信息、產(chǎn)品信息等，最終實現(xiàn)在線客戶維護和營銷，實現(xiàn)客戶等級和黏度的提升。

　　再次，電銷業(yè)務(wù)與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的結(jié)合。目前銀行網(wǎng)點向輕型化、智能化發(fā)展，客服中心也實現(xiàn)了視頻服務(wù)、人工電話業(yè)務(wù)交易等功能，通過網(wǎng)點，客戶向24小時網(wǎng)點VTM等自助終端、移動終端和在線服務(wù)分流，以降低網(wǎng)點運營成本，減輕網(wǎng)點壓力和人工電話服務(wù)壓力，同時也創(chuàng)造了客服電銷更多的接觸點，增加了銀行電銷業(yè)務(wù)規(guī)模。

　　銀行電銷外包業(yè)務(wù)方面，我認(rèn)為在現(xiàn)有政策環(huán)境下，必將以銀行為主，外包為輔。銀行需加強與外包公司的交流和溝通，取長補短、共同進步。

　　電銷業(yè)務(wù)必將快速發(fā)展，最終將成為銀行業(yè)務(wù)營銷的重要渠道！

　　廣發(fā)銀行信用卡中心網(wǎng)絡(luò)營銷及電話營銷渠道總監(jiān)曾曉千表示，遙望未來，中國市場是巨大的，我感覺還是有一座金礦有待開發(fā)。

　　目前，銀行信用卡渠道布建主要是電銷、網(wǎng)銷、直銷、分行網(wǎng)點四大渠道。其中電銷中心主要承擔(dān)獲客、獲利及服務(wù)宣傳的職能，表現(xiàn)形式有呼入型和外呼型兩種，其中外呼型中心的核心是“以具體事件而觸發(fā)的客戶生命周期管理”，亦即我們常說的數(shù)據(jù)營銷，或電話營銷。

　　而隨互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)+的概念興起，互聯(lián)網(wǎng)廣告技術(shù)迭代，消費主力向80/90轉(zhuǎn)變，網(wǎng)銷迎來前所未有的發(fā)展契機。一方面，網(wǎng)銷有其網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的增益，參與網(wǎng)絡(luò)的個體越多，網(wǎng)銷效果越強；另一方面，也因各種互聯(lián)網(wǎng)思維的引流，大量線下客戶也一一參與其中，兩者互相促進、強化、彼此作用。

　　對比兩種模式，網(wǎng)銷具有流程及效率優(yōu)勢，電銷具有數(shù)據(jù)運用及效果優(yōu)勢，從商業(yè)世界發(fā)展進程上看，網(wǎng)銷針對場景型和剛需型需求的適應(yīng)性優(yōu)勢，最終會使其替代傳統(tǒng)渠道，并取得相對較佳的客戶體驗。

　　但與此同時，網(wǎng)銷也有其不足：一是網(wǎng)絡(luò)流量已成為兵家必爭之地，市場砸重金進行野蠻式營銷，造成獲客成本不斷提升；二是高端客戶訴求的人性化服務(wù)很難在網(wǎng)絡(luò)中開展，口碑營銷的有效轉(zhuǎn)化率仍依托于市場讓利促銷，維護客戶粘性依然是重大問題；三是網(wǎng)絡(luò)安全困擾，各種欺詐技術(shù)無時不在挑戰(zhàn)各公司的風(fēng)險控制水平，監(jiān)管政策也時有變動，各種因素交織，使得網(wǎng)銷的競爭異常激烈。

　　在此情況下，市場上大多數(shù)電銷的做法是通過科技更新，獲得較為貼近網(wǎng)銷的流程及作業(yè)效率，同時不斷積累以人為本的運營及數(shù)據(jù)管理經(jīng)驗，實現(xiàn)溫度的營銷體驗。

　　進一步講，電銷以客戶生命周期去做項目執(zhí)行設(shè)計，可以高效地通過坐席去開展產(chǎn)品營銷、建立客戶關(guān)系、培養(yǎng)及預(yù)測需求，其中首撥的成交比重逾65%，已證明其數(shù)據(jù)驅(qū)動的業(yè)務(wù)有效性，但也突顯出目前座席挖掘隱性需求的顧問技能不足及客戶關(guān)系薄弱。而呼入式銷售，則是透過問題解決場景去預(yù)測客戶需求，服務(wù)體驗相對較佳。

　　而就未來而言，明確的需求終將向網(wǎng)絡(luò)渠道移動，對于產(chǎn)品或項目型呼入型或呼出型電銷中心的挑戰(zhàn)會很大，找準(zhǔn)自我定位會成為一個需慎重思考的問題。

　　其中，將主動呼出和服務(wù)導(dǎo)向結(jié)合，可能會是一個解法，作為傳統(tǒng)渠道中最有效率的團隊，也作為僅次于互聯(lián)網(wǎng)的電話網(wǎng)絡(luò)的參與者和使用者，電銷內(nèi)在的DNA允許其積極擁抱和對接互聯(lián)網(wǎng)、嘗試提供互補的服務(wù)體驗，作為互聯(lián)網(wǎng)的使用或承接流程的單位，提供一站式服務(wù)，提升客戶體驗及轉(zhuǎn)換率。

　　其次，目前電銷的客群相對網(wǎng)銷高端，電銷也可考慮從項目(事件)為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵�，由客戶�?jīng)理建立和經(jīng)營長期客戶關(guān)系，以解決客戶多面性的問題及挖掘客戶潛在需求。這個概念改造將涉及銀行內(nèi)部產(chǎn)品定義、組織設(shè)計、成本預(yù)決算、系統(tǒng)流程框架調(diào)整等內(nèi)容，工程十分浩大。但在個性化服務(wù)及營銷已成為互聯(lián)網(wǎng)基本配備的環(huán)境下，傳統(tǒng)渠道唯有以人與人的關(guān)系為基礎(chǔ)，向客戶提供高價值產(chǎn)品、讓客戶自主選擇，才能具備競爭力。

　　所以，電銷要轉(zhuǎn)型、要發(fā)展，就要正確看待自身與互聯(lián)網(wǎng)的定位問題，更務(wù)實的說，我們是要“+互聯(lián)網(wǎng)”、不是“互聯(lián)網(wǎng)+”，要將其視為輔助或支援平臺、管道、工具，去實現(xiàn)銷售或服務(wù)效率的提高，實現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化。另外，在應(yīng)對風(fēng)險和監(jiān)管制約方面，也要發(fā)揮傳統(tǒng)渠道特性與經(jīng)驗，進行風(fēng)險識別或控制，這樣才能區(qū)隔二者的分工。

　　展望未來，互聯(lián)網(wǎng)對電銷是機遇與挑戰(zhàn)并存的，它不是電銷的敵人，而是貴人。網(wǎng)、電二個渠道必須想辦法合作，而不是競爭或遠離。遙望未來，中國市場是巨大的，我感覺還是有一座金礦有待開發(fā)，在這個轉(zhuǎn)型和變化的過程中，注定會逐漸發(fā)現(xiàn)電銷與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的美妙，我們應(yīng)該積極去擁抱這個未來。

　　華拓金融服務(wù)集團董事長徐巖表示，以服務(wù)為本想銀行業(yè)之所想，以創(chuàng)新為徑急銀行業(yè)之所需。

　　金融智慧研討系列沙龍，是我們對中國銀行業(yè)交流模式創(chuàng)新所做的有益探索。今天，我們圍繞電銷主題進行專題研討這還是第一次，希望通過搭建這樣的交流平臺與行業(yè)領(lǐng)軍人物一起探討電銷行業(yè)未來，不斷促進金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展，為國人帶來更好的金融體驗。

　　下面，對信用卡電話營銷我談三點個人看法：

　　首先，互聯(lián)網(wǎng)+的時代已經(jīng)不可避免的滲透到我們生活的方方面面，新的科學(xué)技術(shù)發(fā)展對于傳統(tǒng)商業(yè)銀行信用卡電話營銷而言可謂機遇與挑戰(zhàn)并存，但在中國未來的3-5年內(nèi)，以電話為主要手段的信用卡營銷仍將是各家銀行信用卡中心最主要的收入和利潤來源。

　　其次，在未來的3-5年內(nèi)，各銀行電銷仍將以分期類產(chǎn)品為主，但在更長遠的將來，僅以賬分類產(chǎn)品支撐銀行卡中心不斷提升的營收要求還是遠遠不夠的，應(yīng)當(dāng)盡快探索出新的電銷利潤增長點。

　　再次，在目前國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境快速變化的背景下，各家銀行信用卡電銷所處的發(fā)展階段不盡相同，伴隨著市場的逐漸成熟，所呈現(xiàn)的營銷渠道和手段也將會種類繁多。比如：以手機端為入口的微信、微博、客戶端、短信；以PC端為入口的在線營銷等手段的變化，使得信用卡營銷從單純的營銷外呼轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)品推送為主的吸引。“穩(wěn)固客戶”、“增加黏度”、“有效提高活躍率”即將成為各家銀行信用卡營銷的關(guān)鍵詞。

　　總之，作為一家行業(yè)領(lǐng)先的金融服務(wù)外包企業(yè)，我們熱切希望金融服務(wù)外包行業(yè)能夠團結(jié)一致、共同努力，以服務(wù)為本想銀行業(yè)之所想，以創(chuàng)新為徑急銀行業(yè)之所需，為處在不同發(fā)展階段的各家銀行獻計獻策，不斷優(yōu)化信用卡電銷業(yè)務(wù)的經(jīng)濟效益，為探索信用卡電銷的持續(xù)良性發(fā)展機制貢獻自己的一份力量，與金融企業(yè)共同成長！

　　新華社資深財經(jīng)主持人李欣勵表示，電銷的本質(zhì)是人與人的“關(guān)系”。隨著國內(nèi)銀行業(yè)向以“客戶為中心”的服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，銀行業(yè)壟斷的打破和公平商業(yè)競爭環(huán)境的形成，以及具有強大實力的外資銀行進入國內(nèi)金融服務(wù)市場的威脅，客戶關(guān)系管理(CRM)在銀行經(jīng)營管理中的重要作用日趨凸現(xiàn)。CRM是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制，它廣泛應(yīng)用于企業(yè)的市場營銷、銷售、服務(wù)與技術(shù)支持等與客戶相關(guān)的領(lǐng)域，目標(biāo)是通過提供快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和保持更多的客戶，提高客戶忠誠度，最終為企業(yè)帶來利潤增長。 CRM與呼叫中心的關(guān)系最為密切，它是CRM系統(tǒng)的一個重要組成部分。呼叫中心是指綜合利用先進的通信及計算機技術(shù)，對信息和物資流程優(yōu)化處理和管理，集中實現(xiàn)溝通、服務(wù)和生產(chǎn)指揮的系統(tǒng)。銀行的呼叫中心主要通過網(wǎng)絡(luò)、電話等方式，配合營業(yè)網(wǎng)點、客戶經(jīng)理等與客戶接觸的渠道，為客戶提供個性化的服務(wù)或?qū)嵤┙鹑诋a(chǎn)品營銷，進而改善客戶關(guān)系管理，提高銀行的運營效率，提升企業(yè)的核心競爭力。利用呼叫中心來構(gòu)建新型客戶關(guān)系管理，改善并增進與客戶的關(guān)系，提高客戶的忠誠度和滿意度，能夠促進企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟增加值最大化。

　　論壇還對當(dāng)前電銷的局勢做出調(diào)查，在我國經(jīng)濟步入新常態(tài)的形勢下，對于電銷明年的發(fā)展趨勢，大多數(shù)專家認(rèn)為將以超過目前超過30%以上快速增長，明年電銷偏重的渠道還是以電話為主，將來電銷占主要地位的經(jīng)營模式應(yīng)該采認(rèn)建模式。另外，對于電銷轉(zhuǎn)型的看法絕大數(shù)專家認(rèn)為適當(dāng)加大投入電銷的轉(zhuǎn)型。在銀行非銀類(非資產(chǎn)類)電銷方面的發(fā)展趨勢，大多數(shù)銀行的專家認(rèn)為應(yīng)該去探索發(fā)展。對于到2020年五年內(nèi)電銷的發(fā)展方面，絕大多數(shù)銀行專家表示電銷領(lǐng)域十分有前景。

　　此次論壇，為“新常態(tài)、型經(jīng)濟”形勢下金融改革獻計獻策。通過互相交流學(xué)習(xí)，大家對銀行業(yè)電銷的發(fā)展有了更加清晰的認(rèn)識，也對將來電銷的發(fā)展充滿了信心。