在印度，中國(guó)廠商若有志于中高端市場(chǎng)，則要頂住iPhone和三星中高端機(jī)型的壓力，若想在低價(jià)位站穩(wěn)腳跟，就必須與三星入門機(jī)型、Micromax等本地廠商產(chǎn)品纏斗。

　　（IDC8月發(fā)布的印度智能手機(jī)市場(chǎng)2015第二季度品牌份額分布圖）

　　劉作虎在今年5月接受虎嗅采訪的時(shí)候曾介紹，在印度，價(jià)格2000元以上的手機(jī)市場(chǎng)很小，“一個(gè)月才四十多萬(wàn)臺(tái)”。

　　蘋果自然屬于這塊高端市場(chǎng)，根據(jù)Counterpoint的數(shù)據(jù)，蘋果在2014年10月到2015年9月售出了170萬(wàn)部iPhone，往前推一年的同一時(shí)間段，售出了110萬(wàn)部，雖然絕對(duì)值和中國(guó)仍相差甚遠(yuǎn)（iPhone6s在中國(guó)首周銷量即達(dá)300萬(wàn)部），但增長(zhǎng)迅速。蘋果也正在加快開發(fā)印度市場(chǎng)，根據(jù)《印度時(shí)報(bào)》在今年10月的報(bào)道，蘋果即將在孟買和班加羅爾開設(shè)6家AppleStore，此前蘋果在印度只有授權(quán)店。

　　在IDC8月的報(bào)告里，蘋果因份額太少而被歸入“Others”這一欄，但像在中國(guó)一樣，蘋果保持了世界第一品牌的影響力，我們?cè)谟《鹊膶?dǎo)游Shaan曾對(duì)我說(shuō)，他本來(lái)想換一加，但發(fā)現(xiàn)印度亞馬遜那段時(shí)間有活動(dòng)，全新的16GB版本iPhone6只需要三千七百多人民幣（目前國(guó)行官網(wǎng)價(jià)格4488），“我肯定買iPhone6”。

　　三星雖然在中國(guó)已經(jīng)被眾多國(guó)內(nèi)廠商拉下馬，但因?yàn)槠放坪途�下零售渠道優(yōu)勢(shì)，在印度市場(chǎng)的份額仍舊領(lǐng)先，且在高低兩端都有不錯(cuò)的表現(xiàn)。

　　三星電子印度公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人ManuSharma曾引用GfK的數(shù)據(jù)，稱在價(jià)格超過三萬(wàn)印度盧比（相當(dāng)于450美元、2900元左右）的高端手機(jī)市場(chǎng)，截至九月底，三星已經(jīng)獲得了51%的份額，而一年之前三星在高端的份額還只有36%。蘋果在印度高端機(jī)市場(chǎng)份額超過40%，落后于三星。

　　根據(jù)IDC在8月的報(bào)告，三星在今年第二季度的銷量同比增長(zhǎng)，并非因?yàn)楦叨藱C(jī)型GalaxyS6andS6 edge的銷售，而是因?yàn)?Galaxy J1（2015年1月發(fā)布，價(jià)格約600人民幣）和 Galaxy Core（Core 2于2014年6月發(fā)布，價(jià)格約580元）等廉價(jià)機(jī)型。

　　除了蘋果和三星這這兩個(gè)老對(duì)手，中國(guó)廠商在印度還必須面對(duì)Micromax、Intex、Lava這樣的本地廠商。這些本土品牌主攻低端，我在RelianceDigital見到過這三個(gè)本地品牌的手機(jī)，價(jià)格幾乎沒有超過1000人民幣的。

　　中國(guó)廠商對(duì)這些印度對(duì)手并不陌生，盧偉冰曾對(duì)虎嗅透露，自己早在2008年（當(dāng)時(shí)尚在天語(yǔ)任職）就已經(jīng)開始跟印度品牌做ODM生意，“印度所有的localbrand我都非常熟，他們第一天開始做手機(jī)，百分之百都會(huì)找我，包括Micromax,Karbonn 和 Lava等，還有一些已經(jīng)死掉的廠商”，一直到后來(lái)金立從ODM中抽身出來(lái)，謀求品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，砍掉與Micromax合作的時(shí)候，金立仍然是Micromax最大的供應(yīng)商，占60%。

　　酷派也有過為Micromax代工的經(jīng)歷，2014年，Micromax賣得最好的前十款產(chǎn)品中，只有酷派代工的一款產(chǎn)品賣出了130美元的高價(jià)。Micromax用來(lái)對(duì)抗小米的第一款線上產(chǎn)品YuYureka也由酷派代工。

　　但這些印度本土廠商并不只會(huì)貼牌，他們有自己的線下渠道優(yōu)勢(shì)，而且非常善于學(xué)習(xí)和模仿，比如Micromax就照著小米有樣學(xué)樣，專門創(chuàng)立了線上子品牌Yu，也搞起了搶購(gòu)，印度廠商對(duì)國(guó)際合作和資本引入并不陌生，比如Micromax就和CM（CyanogenMod）簽訂了在印度的獨(dú)家合作協(xié)議，讓Yu預(yù)裝CM，今年6月的時(shí)候還有阿里將入股Micromax的傳聞。

　　根據(jù)Counterpoint在11月的報(bào)告，Micromax的Yu手機(jī)現(xiàn)在線上銷量已經(jīng)超過了小米。

　　（Counterpoint11月發(fā)布的印度智能手機(jī)2015年第三季度各品牌份額）

　　在印度，中國(guó)廠商往往優(yōu)先沿用他們?cè)趪?guó)內(nèi)最熟悉和擅長(zhǎng)的策略，再根據(jù)印度市場(chǎng)特點(diǎn)調(diào)整。

　　小米把自己招牌式的在線搶購(gòu)模式也帶到了印度，其印度公司領(lǐng)導(dǎo)人馬努（ManuJain）在加入小米前，就已經(jīng)在電商方面有所建樹，參與創(chuàng)辦的時(shí)尚電商平臺(tái)Jabong現(xiàn)在仍能排進(jìn)印度電商前十。小米花好幾個(gè)月時(shí)間敲定與Flipkart的合作，于2014年7月在印度開啟首次搶購(gòu)，網(wǎng)站因?yàn)閾屬?gòu)人數(shù)太多直接崩潰。此后小米和Snapdeal、印度亞馬遜也開始合作。

　　小米同時(shí)也在拓展自己的線下渠道，和印度最大的運(yùn)營(yíng)商Airtel、大型連鎖手機(jī)零售店MobileStore、著名分銷商Redington合作買手機(jī)。根據(jù)印度《EconomicTimes》的報(bào)道，從2014年7月到2015年6月末，小米在印度市場(chǎng)的智能手機(jī)銷量已經(jīng)超過280萬(wàn)部。

　　在11月的報(bào)告中稱小米在2015年第三季度經(jīng)歷了首次出貨量環(huán)比下跌，而且跌幅高達(dá)46%，原因是在100美金以下價(jià)位，小米與聯(lián)想和MicromaxYu的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。但小米旋即回應(yīng)，稱其在第三季度售出了超過100萬(wàn)臺(tái)手機(jī)，季度表現(xiàn)超過以往，銷量環(huán)比提升了45%。

　　因?yàn)闆]有語(yǔ)言障礙，一加在美國(guó)媒體上獲得的評(píng)價(jià)很容易在印度傳播。

　　一加也把自己的邀請(qǐng)碼制度帶到了印度，劉作虎曾向虎嗅透露，一加在選擇電商合作伙伴的時(shí)候，利用了Flipkart、Snapdeal、印度亞馬遜之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。“能把OnePlus拿下來(lái)，對(duì)他們?nèi)�家都意義重大”，劉作虎說(shuō)，而且對(duì)印度亞馬遜的價(jià)值可能比另外兩家更大，一加利用這一點(diǎn)與印度亞馬遜簽訂了獨(dú)家合作協(xié)議：在排他協(xié)議期內(nèi)，一加只在印度亞馬遜上售賣，而印度亞馬遜在某個(gè)價(jià)格區(qū)間里也只售賣一加手機(jī)。

　　一加曾對(duì)媒體透露，截至今年10月，已在印度銷售超50萬(wàn)臺(tái)手機(jī)，在15000盧比（約1468.50元人民幣）以上的高端市場(chǎng)里面，一加手機(jī)在印度線上份額占比達(dá)到了30%。在這個(gè)價(jià)位段里面已經(jīng)沒有其他印度本土品牌，主要是三星、蘋果的陣地。

　　金立在國(guó)內(nèi)依靠的就是線下零售渠道，進(jìn)入印度后開始從零建立自己的印度銷售體系，其印度地區(qū)主管阿溫德（ArvindVohra）是拓展渠道的關(guān)鍵人物，他與盧偉冰是舊識(shí)，1999年曾一同供職康佳，2012年加入金立時(shí)，盧偉冰還給了他股權(quán)。阿溫德曾參與創(chuàng)立手機(jī)品牌Wynncom，該品牌手機(jī)目前依然在印度500多個(gè)城市銷售，他利用自己積累的人脈為金立打開了印度線下零售渠道。

　　阿溫德曾對(duì)《財(cái)新周刊》透露，金立擁有10家代理商，在全印度發(fā)展了3.5萬(wàn)家零售店，“消費(fèi)者可以在印度的每個(gè)邦、每座城市找到金立的銷售點(diǎn)，買到金立的手機(jī)”，金立還計(jì)劃在印度前35大城市里建品牌旗艦店。盧偉冰在今年5月接受虎嗅采訪時(shí)曾透露，當(dāng)時(shí)金立在印度的全職促銷員已經(jīng)達(dá)到6千多人，而在國(guó)內(nèi)的促銷員則是2萬(wàn)多人。

　　我在RelianceDigital里只見到了兩款中國(guó)手機(jī)，一款金立，一款聯(lián)想。

　　為了樹立品牌，金立在印度每年投入幾個(gè)億人民幣的營(yíng)銷費(fèi)用。從今年起，金立已經(jīng)取代諾基亞成為印度板球超級(jí)聯(lián)賽（IPL）的冠軍球隊(duì)KKR的主贊助商，雙方簽約三年，而板球是印度的國(guó)民運(yùn)動(dòng)，這筆贊助花費(fèi)了800多萬(wàn)美元。此外，金立還贊助了寶萊塢頒獎(jiǎng)禮和印度當(dāng)?shù)匾恍╊愃朴谶_(dá)人秀、好聲音之類的高收視節(jié)目。

　　盧偉冰此前曾公布數(shù)據(jù)，2014年金立在印度市場(chǎng)出貨量接近400萬(wàn)臺(tái)，是其他所有中國(guó)手機(jī)廠商在印度市場(chǎng)的銷售總和，而阿溫德在2015年的目標(biāo)是讓金立實(shí)現(xiàn)1.5倍-2倍的增長(zhǎng)。

　　根據(jù)IDC在8月的報(bào)告，在2015第二季度的印度智能手機(jī)市場(chǎng)，聯(lián)想是唯一進(jìn)入市場(chǎng)份額前五的中國(guó)廠商，排名第五，而其他中國(guó)廠商，包括小米、一加、金立、中興、華為、酷派、OPPO、vivo，都被歸入了“Others”的行列。而根據(jù)Counterpoint在11月發(fā)布的數(shù)據(jù)，聯(lián)想在2015第二、第三季度的市場(chǎng)份額甚至要排到第四位，印度本土廠商Lava排在第五。

　　在報(bào)告中將聯(lián)想份額增長(zhǎng)的原因歸結(jié)為其入門4G機(jī)型A6000和A7000的暢銷，這兩款機(jī)型的價(jià)格分別約為700和1000人民幣，最初只在網(wǎng)上銷售。Counterpoint則將聯(lián)想在第三季度的表現(xiàn)歸因?yàn)镵3Note（價(jià)格約1000元），并稱這款機(jī)型是第三季度印度最暢銷的智能手機(jī)，原因是性價(jià)比。

　　聯(lián)想也在拓展自己的線下零售渠道，根據(jù)公開報(bào)道，聯(lián)想覆蓋的線下店面超過7000家。聯(lián)想集團(tuán)副總裁葉祝良則希望聯(lián)想的店面至少要覆蓋到1.5萬(wàn)家以上。

　　酷派在2007年就已經(jīng)進(jìn)入印度市場(chǎng)，但經(jīng)歷十分波折。

　　最開始，酷派準(zhǔn)備把自己在中國(guó)與運(yùn)營(yíng)商合作的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到印度，但印度的運(yùn)營(yíng)商渠道和中國(guó)相差甚遠(yuǎn)。印度電信行業(yè)是個(gè)開放市場(chǎng)，目前整個(gè)印度擁有Airtel、Idea、Reliance、Vodafone、Videocon等十多家運(yùn)營(yíng)商，運(yùn)營(yíng)商極少為購(gòu)買手機(jī)提供補(bǔ)貼。

　　酷派最開始選擇與運(yùn)營(yíng)商Reliance合作，其印度負(fù)責(zé)人塞德（SyedTaj）曾向媒體透露，2007年酷派花在用戶補(bǔ)貼上的年人均成本達(dá)到200元人民幣，這都是為了打開市場(chǎng)。到了2012年，酷派的主要運(yùn)營(yíng)商合作伙伴MTS卷入頻率競(jìng)拍違規(guī)操作案，被政府吊銷執(zhí)照，酷派業(yè)務(wù)大受打擊。在拓展線下零售渠道受阻后，酷派決定為印度手機(jī)廠商代工，為Micromax代工的幾款暢銷產(chǎn)品改善了線下零售渠道的印象。

　　目前，酷派已經(jīng)在印度14個(gè)邦談好了合作的代理商，還與印度亞馬遜簽訂了合作協(xié)議，準(zhǔn)備重回品牌之路。

　　馮磊曾向媒體透露過vivo在印度的發(fā)展?fàn)顩r：vivo在印度直接參考了中國(guó)市場(chǎng)的線下代理方式，派遣國(guó)內(nèi)的省級(jí)代理合作伙伴入駐每個(gè)城，專門負(fù)責(zé)該城市的分銷、銷售等團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。目前vivo分布在印度各城邦分銷點(diǎn)的員工數(shù)量超過了7000人。目前產(chǎn)品進(jìn)駐了33個(gè)邦，200余城市，并建立了一個(gè)10000零售商的發(fā)展體系。

　　“目前都在按預(yù)期一步步走，從一萬(wàn)臺(tái)到三五萬(wàn)，現(xiàn)在一個(gè)月都有十幾萬(wàn)臺(tái)，可以說(shuō)是呈現(xiàn)出了幾何式的增長(zhǎng)。”馮磊說(shuō)。

　　和金立一樣，vivo也選擇用板球?qū)τ《热送镀渌�好，前不久才宣布正式總冠名印度板球超�?jí)聯(lián)賽（IPL）2016年和2017年兩個(gè)賽季，成為其未來(lái)最重要的合作伙伴之一，上一個(gè)IPL總冠名商是百事可樂。