從組織細(xì)則看變化
隨著“ΣCO-Discovery華為生態(tài)伙伴精英賽2017”各項(xiàng)賽事的開展，該賽事的幾項(xiàng)變化已體現(xiàn)得越發(fā)明顯。精英賽源于2013年開始的合作伙伴“大比武”，但若查閱對比組織細(xì)則，可發(fā)現(xiàn)三處變化：
- 其一，賽事名稱由“匠心杯·華為合作伙伴精英邀請賽”，改變?yōu)?ldquo;ΣCO-Discovery華為生態(tài)伙伴精英賽”，更為強(qiáng)調(diào)生態(tài)合作理念。
- 其二，此次除與以往相同，設(shè)立個人賽外，還新增了團(tuán)隊(duì)賽道：“云解決方案優(yōu)選賽”、“聯(lián)合解決方案推廣賽”、“云遷移賽”三項(xiàng)子賽事，更強(qiáng)調(diào)合作伙伴的能力提升，發(fā)現(xiàn)更多的云服務(wù)合作伙伴，豐富云生態(tài)。
- 其三，聚焦“聯(lián)合解決方案推廣賽”，2016年邀請賽首次設(shè)立“ISV賽項(xiàng)”，意在樹立聯(lián)合解決方案標(biāo)桿，而此次比賽延續(xù)了對ISV群體的重視，但賽項(xiàng)名稱定名為“聯(lián)合解決方案推廣賽”。不言自明，此前13屆全運(yùn)會出現(xiàn)“跨省組隊(duì)”，意在奧運(yùn)練兵，而華為生態(tài)伙伴精英賽出現(xiàn)聯(lián)合組隊(duì)，則一切以實(shí)戰(zhàn)目的出發(fā)，意在總結(jié)方案的可復(fù)制經(jīng)驗(yàn)，推動聯(lián)合解決方案推廣和落地實(shí)施。在聯(lián)合解決方案推廣賽的比拼中，生態(tài)各方各司其職，華為的解決方案銷售人員基于對客戶業(yè)務(wù)和需求的深入洞察，說明方案設(shè)計(jì)背景及思路；ISV宣講解決方案的設(shè)計(jì)理念，以及亮點(diǎn)和價(jià)值；通路型伙伴介紹方案落地實(shí)施細(xì)節(jié)，以及市場營銷方式。
華為參賽的必要性
其實(shí)回顧歷史，華為與ISV合作，啟動聯(lián)合解決方案設(shè)計(jì)，始于2015年8月。啟動初期，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)即提供1500萬元，激勵參與“聯(lián)合解決方案開發(fā)計(jì)劃”的前20家ISV合作伙伴。此后的兩年中，華為陸續(xù)在全球建立20家OpenLab（開放實(shí)驗(yàn)室），共推出120余項(xiàng)聯(lián)合解決方案。2017年初，其更是強(qiáng)調(diào)將聯(lián)合解決方案推廣銷售，計(jì)入各省辦事處KPI考核中。
可以看出，過去兩年中，華為始終在持續(xù)改進(jìn)優(yōu)化與ISV生態(tài)伙伴的合作模式。而通過本年度邀請賽的上述三項(xiàng)變化，更可進(jìn)一步了解華為的生態(tài)思維模式，及市場運(yùn)作模式改變。
近一年來，華為于戰(zhàn)略上更為強(qiáng)調(diào)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，營銷層面更為強(qiáng)調(diào)生態(tài)伙伴的價(jià)值。而與此對應(yīng)，華為同樣面臨轉(zhuǎn)型，其有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，強(qiáng)大的市場營銷能力，但擅長銷售硬件的華為，能否同樣精于軟件解決方案銷售，對產(chǎn)品性能、技術(shù)功能如數(shù)家珍的工程師，能否同樣對應(yīng)用場景了若指掌。
由此，此次聯(lián)合組隊(duì)參賽的背景已經(jīng)較為清晰。如回顧2016年獲獎聯(lián)合解決方案，例如，華資軟件的警務(wù)云大數(shù)據(jù)解決方案、南天信息的銀行分布式交易處理云平臺、華宇軟件的法院審判決策分析解決方案、訊美科技的金融安防一體化解決方案，均是針對細(xì)分行業(yè)的具體應(yīng)用場景。也就是說，聯(lián)合解決方案不是面向某一行業(yè)，而是針對行業(yè)中的具體應(yīng)用場景。而方案應(yīng)用場景越為細(xì)分而具體，其價(jià)值將越為凸顯，也將越為受到用戶的重視。
當(dāng)然，基于細(xì)分應(yīng)用場景的解決方案，在營銷層面也確實(shí)存在難度，即易于落地，但難于推廣。其實(shí)，聯(lián)合解決方案推廣是項(xiàng)相當(dāng)復(fù)雜的工作，銷售周期較長，對華為的營銷能力、應(yīng)用場景理解能力、組織架構(gòu)協(xié)同能力均提出全新的要求。而華為一線團(tuán)隊(duì)以選手身份，參與到解決方案宣講中，可在與ISV的持續(xù)溝通中，增進(jìn)其對用戶細(xì)分應(yīng)用場景的理解，了解ISV的業(yè)務(wù)模式思維。
聯(lián)合解決方案兩方變?yōu)槿?/strong>
同時(shí)，聯(lián)合解決方案的推廣者，由兩方（華為+ISV），變?yōu)槿剑ㄈA為+ISV+SI），而將SI進(jìn)入微生態(tài)體系，也意在擴(kuò)大方案的市場空間，以及項(xiàng)目成功率。
首先，本地服務(wù)商將成為華為、ISV與客戶溝通的橋梁，在承擔(dān)平臺系統(tǒng)集成、本地化服務(wù)角色的同時(shí)，也可將定制化需求及時(shí)進(jìn)行反饋，以增進(jìn)解決方案對于具體客戶的適配。
其次，針對聯(lián)合解決方案推廣，將組成“華為+ISV+SI”的生態(tài)解決方案推廣鐵三角，該體系服務(wù)范圍涵蓋了從項(xiàng)目咨詢服務(wù)、應(yīng)用設(shè)計(jì)、系統(tǒng)實(shí)施、運(yùn)維服務(wù)的全生命周期流程。此微生態(tài)對用戶的價(jià)值不言而喻，而對于SI，其將成為微生態(tài)中不可或缺的一環(huán)，擺脫簡單集成的業(yè)務(wù)局限，當(dāng)然對于ISV而言，其也可借助華為平臺，建設(shè)基于具體應(yīng)用場景的“1+1+N”微生態(tài)模型，并以此提升市場覆蓋能力，降低本地化服務(wù)成本。
最后說一句，華為確實(shí)在轉(zhuǎn)型，在聯(lián)合解決方案中，華為不是裁判，也不僅是平臺，其正在以相通的語言，相同的思維維度與ISV和SI進(jìn)行溝通，“聯(lián)合組隊(duì)”參賽即是此方面表現(xiàn)，但并非目的，而以“聯(lián)合組隊(duì)”模式服務(wù)客戶，才是最終目標(biāo)所在。
華為公司簡介
作為全球領(lǐng)先的信息與通信（ICT）解決方案供應(yīng)商，華為堅(jiān)持以豐富人們的溝通和生活為愿景，堅(jiān)持圍繞客戶需求的持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作，在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、終端和音視頻等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢。通過全球?qū)Ｗ⒕礃I(yè)的18萬名華為人，致力于為運(yùn)營商客戶、企業(yè)客戶和消費(fèi)者創(chuàng)造最大的價(jià)值，提供有競爭力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)。目前，華為的業(yè)務(wù)遍及全球170多個國家和地區(qū)，服務(wù)全世界1/3以上的人口。華為公司成立于1987年，是一家由員工持有全部股份的民營企業(yè)。欲了解更多詳情，請參閱華為官網(wǎng)：www.huawei.com
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