【1996~2000年代；電銷人員賣的是產(chǎn)品】我在1996年進入保險電話營銷，一直到2000年，這時期電話營銷的重點比較著重在‘賣商品’--商品的獨特性、專業(yè)知識，因為電話營銷的商品需要跟外勤的業(yè)務(wù)人員銷售的商品做一些區(qū)隔與變化，最�？吹降氖窃拘枰钆湓谥骷s(例如：終身壽險)之下的附約(例如：意外傷害保險)可以變成主約，消費者就單獨購買意外傷害保險主約，對客戶的好處是-客戶只要針對意外險不足的部分加買意外險保障即可，不用再額外支出壽險主約的保費了！當(dāng)然，這份意外險主約的保障范圍一定比原本的附約保障內(nèi)容更廣、更贊、更有特色，客戶才會買單，所以意外險保障就開始額外提供殘廢輔助金(相當(dāng)于保險公司額外再給保戶100-120個月的薪資補助)，加量不加價喔！讓客戶有賺到的感覺。這時期只有3-4家保險公司有電話營銷部門。客戶群主要是外商銀行的信用卡卡友或存款戶，這一群客戶的特色是擁有一定知識水準(zhǔn)、也有一定的社經(jīng)地位，因此需要專業(yè)的電話營銷人員提供商品訊息，當(dāng)然也不喜歡啰哩八唆的，怕麻煩，也不喜歡人情壓力，所以電銷找到一條出路，商品簡單電話說明就聽得懂，不麻煩可以傳真投�；蚓�上錄音投保，也不會有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的人情壓力。電銷人員數(shù)量不多，但是績效都很贊，工作態(tài)度好、配合度又高，每位電銷人員平均每個月大約都可以有7-8萬的收入。
【2000~2004年代；電銷人員賣的是故事】漸漸的電話營銷的方式越來越能被消費者認同，所以越來越多行業(yè)陸續(xù)加入這個戰(zhàn)場了！有一次我面試時應(yīng)征者上份工作就是在酒店做電話營銷咧！哇塞~~真行。所以只要有Database的行業(yè)都啟動電話行銷的Channel。保險業(yè)的電話營銷又是電銷先鋒，因此更多人投入保險電話行銷的行業(yè)。怎么說呢?因為一般內(nèi)勤人員或外勤業(yè)務(wù)人員電銷看到了電話行銷工作的優(yōu)勢-電銷是內(nèi)勤工作但是可以比一般內(nèi)勤人員多4-5倍的收入，若是TOPSALES可以高達10倍。再來，擁有業(yè)務(wù)人員的收入但是不需要像外勤人員需要自己開發(fā)名單、花錢送禮、在外奔波、風(fēng)吹雨淋...可以在辦公室吹冷氣、穿的漂漂亮亮的上班。這時期大約是2000年-2004年吧！這時期電話營銷的重點比較著重在‘感覺’-說故事、情境銷售。有一個畫面一直在我腦海中：在美國有一種候鳥，每一年秋天都要橫渡大海到溫暖的南方過冬，很特別的是候鳥腳下都會抓著一根樹枝，您知道為什么嗎?因為要飛到溫暖的彼岸需要3天的時間，如果飛累了，就可以利用樹枝停在海面上休息，是不是很聰明！‘保險’就像那一根樹枝，人生的路很長，要平安幸福的走完全程，到達彼岸，就是需要‘保險’的支持。這就是情境銷售，透過故事、畫面...讓客戶體會到保險的重要性�？蛻舨幌矚g被說教、或聽長篇大論，所以情境銷售及說故事都是很棒的傳達方式�？墒�，要會說故事、營造情境不容易，是需要訓(xùn)練，哈哈...因為我們的教育方式偏向填壓、一個口令一個動作，所以大家都沒有什么創(chuàng)造力，蠻可惜的。這個時期，我發(fā)現(xiàn)了一個秘密...TOPSALES都是說故事的高手，下次再來聊聊這個主題吧！！這時期的電話營銷已經(jīng)普及化了，不僅外商保險公司有電話營銷部隊連本土保險公司(擁有龐大的業(yè)務(wù)人員體系)也來分這塊大餅了，陸續(xù)外商保險公司甚至轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員到別家公司，專心發(fā)展電話營銷�？蛻羧撼诵庞每ǹ蛻糁猓�。客戶群更廣了，有現(xiàn)金卡客戶、買車客戶、手機用戶...。新商品一推出，不到一個月馬上被copy，而且每一張新保單都是升級、升級再升級。電銷人員可以選擇的公司也多了，所以流動率有逐步升高德趨勢，哪邊獎金制度可以多賺到錢就去哪一家，相對的電銷人員的素質(zhì)也下降，因為大家只看到電話營銷的優(yōu)勢，沒有想到要付出好大的代價。這樣講好了-做電銷3年可以賺到一般工作需要做5年的收入，你要不要？100%的人都要吧！相對的，工作5年要承受的業(yè)績壓力必須3年承受，你要不要？有這樣的認知、可以接受這樣的挑戰(zhàn)再加入電銷吧！！不然，馬上就畢業(yè)了...不是公司淘汰你，是自己被自己淘汰。下次再來聊聊要成為成功的電銷人員需要什么條件吧！
【2004~現(xiàn)在年代；電銷人員賣的是自己】2004年之后，電話營銷的重點就是-‘賣自己’。商品內(nèi)容、保費、話術(shù)...都差不多了，客戶比較有保險觀念了，所以跟我的競爭者不只是別家公司的電話營銷人員，很殘酷的--坐在旁邊的同事就是競爭者。因為客戶因為喜歡他的調(diào)調(diào)就跟他買，我試過同一個客戶，透過A同仁銷售，結(jié)果是拒絕銷售；透過B同仁銷售，結(jié)果是成交。賣一樣的商品為何會有不同的命運?就是客戶有自己喜歡的溝通模式、有各自喜歡的“菜”。我常形容電銷人員就像一個明星，會有自己的粉絲，如果會唱歌之后也會演戲，粉絲就增加了；會演戲之后也會主持節(jié)目，粉絲又增加了；會主持節(jié)目之后還會演電影發(fā)展...。就是個成功全方位的藝人。做個全方位的電銷人員不只會銷售、保全也會、客戶服務(wù)也要會...。一樣的意思。
‘賣自己’還有一個原因，過去電話營銷是數(shù)大法則，100個名單可以成交5-6個客戶，所以我多打名單就可以成交更多客戶�，F(xiàn)在100個名單可以成交1-2個客戶；因此要打更多更多的名單量才會有好成績。真的很累很辛苦��！如果我把‘自己’賣的好--跟客戶有足夠的信任關(guān)系，讓客戶喜歡我的服務(wù)，客戶就會非常愿意推薦親朋好友投保，這樣一來還是可以有好成績！如果公司也認同客戶推薦客戶參加，還會提供推薦禮感謝客戶推薦客戶呢！
以上是我的經(jīng)驗，一起交流交流...。至于，未來電銷的路要怎么走，邊做邊調(diào)整吧��！因為消費者一直在改變。總之，‘滿足消費者是不二法門、老實上線是王道’。
Grandsys成功秘笈
1.如何把自己賣出去?而且還是賣個好價錢是現(xiàn)在電銷人員TMR最重要的課題。
2.找出自己的特色、優(yōu)勢，先鞏固自己的粉絲，再來學(xué)習(xí)別人的優(yōu)勢，擴大自己的粉絲團。
3.不論世代如何改變，‘老實上線’是基本面，得專心打每一通電話。
