在拉卡拉刷卡器還未上線(xiàn)時(shí)，孫陶然就奔走在各大銀行間，探討可能的合作模式。銀行當(dāng)然不可能充當(dāng)拉卡拉刷卡器的販賣(mài)機(jī)，經(jīng)過(guò)幾個(gè)試點(diǎn)銀行的銷(xiāo)售后，孫陶然決定將自己的刷卡器定位為增值贈(zèng)品：銀行花錢(qián)購(gòu)入拉卡拉刷卡器，并以積分換購(gòu)、會(huì)員禮品、辦卡贈(zèng)送等方式送給顧客，而拉卡拉負(fù)責(zé)一切后續(xù)服務(wù)的開(kāi)發(fā)。

　　各個(gè)城市的三大運(yùn)營(yíng)商是拉卡拉刷卡器的第二類(lèi)合作者，用戶(hù)可以充值換購(gòu)的方式獲得刷卡器。無(wú)論是銀行還是運(yùn)營(yíng)商，都是拉卡拉近7年來(lái)積累的合作資源，達(dá)成合作的速度非常迅速。

　　拉卡拉看起來(lái)將實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)手機(jī)刷卡器銷(xiāo)量的寶押在了手機(jī)生產(chǎn)商身上。孫陶然希望拉卡拉手機(jī)刷卡器能夠成為手機(jī)配件，拉卡拉可以幫助手機(jī)廠商做聯(lián)合品牌的刷卡器。目前跟隨小米一起賣(mài)出的拉卡拉刷卡器的背面，就印著小米標(biāo)志。

　　“現(xiàn)在還只是剛開(kāi)始，我們還在跟合作伙伴做準(zhǔn)備工作。2013年，我們會(huì)與更多的手機(jī)廠商合作。”孫陶然稱(chēng)拉卡拉目前的合作伙伴除小米外，馬上還會(huì)有聯(lián)想、諾基亞、三星等。他希望拉卡拉刷卡器能搭上手機(jī)品牌龐大的用戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性的增長(zhǎng)。

　　但將希望過(guò)多放在手機(jī)廠商身上也是個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的事情。雖然Square是過(guò)去一年中最熱門(mén)的移動(dòng)支付公司，但移動(dòng)支付目前有諸多的可能性，Square這類(lèi)公司只是其中一個(gè)選項(xiàng)。比如Google等公司極力推動(dòng)的NFC支付、條形碼或者二維碼移動(dòng)支付、手機(jī)圖像識(shí)別支付技術(shù)等，都可能成為未來(lái)移動(dòng)支付的主流技術(shù)。

　　目前承擔(dān)手機(jī)刷卡器主要銷(xiāo)售任務(wù)的還是拉卡拉官網(wǎng)和其400銷(xiāo)售服務(wù)熱線(xiàn)。“但無(wú)論如何，用戶(hù)或者合作伙伴們一定要承擔(dān)成本，尤其是我們的便民服務(wù)成本。”拉卡拉的優(yōu)勢(shì)畢竟還是過(guò)去7年在全國(guó)開(kāi)拓的便民服務(wù)，并且“任何一家公司要拓展便民服務(wù)，花的時(shí)間和精力不可能比拉卡拉少”。

　　孫陶然也不認(rèn)為手機(jī)刷卡器存在什么技術(shù)壁壘。雖然Square創(chuàng)造性地將信用卡磁條信息轉(zhuǎn)換為了音頻信息，這樣刷卡器就能將3.5mm的耳機(jī)插口當(dāng)做接入口，不過(guò)這個(gè)技術(shù)顯然沒(méi)有那么困難�！　�

　　孫陶然的策略還是將拉卡拉的重點(diǎn)放在便民服務(wù)的拓展上。這個(gè)公司在全國(guó)已經(jīng)有了100多個(gè)分公司，其中兩三百人規(guī)模的分公司有30多個(gè)。這些地面人員除了銷(xiāo)售，還要配合總部的70多人的便民金融服務(wù)部門(mén)開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)。現(xiàn)在拉卡拉每天都有新業(yè)務(wù)內(nèi)容或業(yè)務(wù)城市上線(xiàn)，而每?jī)芍芫蜁?huì)有一個(gè)新的業(yè)務(wù)板塊上線(xiàn)。新業(yè)務(wù)最終會(huì)排期進(jìn)入后臺(tái)調(diào)試，最終上線(xiàn)。而附著在整個(gè)后臺(tái)上的，是拉卡拉的四條業(yè)務(wù)線(xiàn)：公共便民終端產(chǎn)品、商用收單POS機(jī)產(chǎn)品、個(gè)人支付產(chǎn)品、用戶(hù)經(jīng)營(yíng)部。

　　刷卡器隸屬于個(gè)人支付產(chǎn)品，這個(gè)條線(xiàn)還有2010年就上市的家用迷你刷卡器、2011年上市的超級(jí)盾和刷卡電話(huà)。孫陶然劃出了拉卡拉的兩個(gè)拳頭業(yè)務(wù)，商戶(hù)和移動(dòng)支付，與一年內(nèi)就做出12萬(wàn)商戶(hù)的POS機(jī)相比，個(gè)人用戶(hù)數(shù)量更大、交易額卻更小，然而拿來(lái)吸引他們的服務(wù)也要更多。

　　2012年拉卡拉上線(xiàn)的三個(gè)重點(diǎn)服務(wù)是北京交通罰款繳納、轉(zhuǎn)賬匯款和電影票、彩票等O2O業(yè)務(wù)。在以往，給拉卡拉帶來(lái)最大交易額的是信用卡還款，現(xiàn)在終于添加了一個(gè)重要的轉(zhuǎn)賬匯款業(yè)務(wù)。

　　拉卡拉之前一直在跟銀行談判這塊業(yè)務(wù)，直到2012年才達(dá)成合作—這是個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)，孫陶然帶著拉卡拉的5000萬(wàn)用戶(hù)和6萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，有了更多的談判優(yōu)勢(shì)。目前來(lái)說(shuō)，拉卡拉的轉(zhuǎn)賬匯款業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)是同類(lèi)產(chǎn)品中最低的，單筆轉(zhuǎn)賬最低2元，最高10元—有些還低于銀行自己的手續(xù)費(fèi)。

　　這樣的規(guī)模優(yōu)勢(shì)也體現(xiàn)在北京交罰業(yè)務(wù)上。這塊硬骨頭孫陶然啃了7年。過(guò)去人們要繳納交通罰款，必須使用工商銀行的卡去指定地點(diǎn)，排隊(duì)、充值和記住密碼都讓人煩躁。而目前，拉卡拉成了北京交通局的唯一一個(gè)合作伙伴。這是拉卡拉黏住新老用戶(hù)的籌碼。類(lèi)似的業(yè)務(wù)也在其用戶(hù)經(jīng)營(yíng)部門(mén)產(chǎn)生，孫陶然稱(chēng)之為會(huì)員團(tuán)購(gòu)。譬如說(shuō)小米2上市時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者在小米官網(wǎng)上可能搶不到手機(jī)，但拉卡拉用戶(hù)能在拉卡拉官網(wǎng)上以更優(yōu)惠的價(jià)格搶到。

　　現(xiàn)在拉卡拉的便民終端不再需要自己墊付硬件錢(qián)，一些非大型連鎖店，需要繳納3000元加盟費(fèi)才能申請(qǐng)使用拉卡拉的產(chǎn)品。而POS機(jī)的硬件收入亦不成問(wèn)題。孫陶然也在考慮一些新的商業(yè)方向，利用便民網(wǎng)點(diǎn)和手機(jī)刷卡器做點(diǎn)別的，比如說(shuō)LBS和O2O業(yè)務(wù)。