當(dāng)然，隨著市場競爭，90%以上的創(chuàng)業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)公司、站長、個(gè)人開發(fā)者可能面臨淘汰，但生存下來的強(qiáng)者，大多成長迅速，且IT服務(wù)采購決策鏈相對(duì)較短，持續(xù)采購能力也將增強(qiáng)，由此也必然會(huì)帶動(dòng)轉(zhuǎn)銷類伙伴的快速成長。

　　再來看一下，華為定義的云解決方案提供商。其官方注解為：集成華為公有云的產(chǎn)品和服務(wù)，面向客戶銷售華為公有云資源，并提供完整解決方案的合作伙伴。

　　應(yīng)該說，此類合作伙伴定位相對(duì)清晰，即ISV，或行業(yè)應(yīng)用方案商。國內(nèi)市場業(yè)務(wù)純粹的ISV數(shù)量相對(duì)較少，但慶幸的是行業(yè)應(yīng)用方案商較多。其實(shí)，任何時(shí)候，任何公有云服務(wù)商，都會(huì)將云解決方案列為生態(tài)建設(shè)的重點(diǎn)。不觸及行業(yè)應(yīng)用的公有云平臺(tái)，將始終為“貧瘠的土地”，將始終陷于激烈的價(jià)格競爭。

　　當(dāng)然，此方面可視為華為的優(yōu)勢所在。首先，從客戶群體看，具有較強(qiáng)行業(yè)屬性的政企市場客戶，一直是華為的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。也就是說，華為自身的市場影響力，將大大減輕云解決方案提供商的市場營銷難度。同時(shí)，增加公有云服務(wù)，也無疑將為用戶提供多種選擇，不同的業(yè)務(wù)應(yīng)用場景，可選擇落地于公有云、私有云、混合云等不同的平臺(tái)中。

　　其次，華為在發(fā)展ISV的同時(shí)，也定義了清晰的業(yè)務(wù)邊界。自2015年開始，華為已開始重點(diǎn)投入資源發(fā)展ISV合作伙伴。到2016年底時(shí)，華為ISV合作伙伴已超過120家；推出聯(lián)合創(chuàng)新解決方案超過130個(gè)。同時(shí)，華為已明確“上不碰應(yīng)用、下不碰數(shù)據(jù)”的云計(jì)算邊界。此既是對(duì)用戶的承諾，也給云解決方案提供商預(yù)留了充足的業(yè)務(wù)空間。

　　要知道，公有云服務(wù)商的另一流派，其并不僅以提供公有云服務(wù)為唯一目的，云平臺(tái)所承載的大量數(shù)據(jù)，必然將衍生出增值業(yè)務(wù)，而云服務(wù)商一旦涉及上層數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)，必會(huì)與解決方案商業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突。當(dāng)然，在此方面，華為已自斷后路——“上不碰應(yīng)用、下不碰數(shù)據(jù)”。

　　華為公有云重點(diǎn)發(fā)展的第三類伙伴是云服務(wù)合作伙伴。其定義為具有華為公有云上云評(píng)估與遷移、云運(yùn)營（運(yùn)維）與開發(fā)、云安全服務(wù)支持等能力，幫助最終客戶或渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)上云的合作伙伴。

　　在長沙會(huì)議期間，華為已明確提出，將牽引CSP（認(rèn)證服務(wù)合作伙伴），向CSSP（認(rèn)證服務(wù)解決方案伙伴）升級(jí)。很明顯，華為希望合作伙伴，既能提供產(chǎn)品服務(wù)、系統(tǒng)服務(wù)，更能提供基于云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的能力服務(wù)。

　　2017年，華為將發(fā)展60~70家CSSP，未來這一群體將逐年擴(kuò)大，其將成為華為公有云生態(tài)圈中不可或缺的一部分。據(jù)悉，華為為牽引合作伙伴成為CSSP，新推出Cloud HCIE認(rèn)證，通過該認(rèn)證的前100名工程師，每家公司將獲得10萬元獎(jiǎng)勵(lì)。

　　應(yīng)該說，華為在此方面的推動(dòng)，正符合廣大渠道合作伙伴自身的發(fā)展方向意向。畢竟，對(duì)于中小渠道商而言，要么向細(xì)分行業(yè)應(yīng)用發(fā)展，要么向積累服務(wù)能力發(fā)展，前者只能依靠自身的努力，而后者可以借助華為的扶植資源。

　　還需要關(guān)注的是，華為在公布以上3類伙伴角色定位的同時(shí)，也宣布：在年內(nèi)希望發(fā)展10~20家與華為同舟共濟(jì)的公有云合作伙伴�？梢钥隙ǖ氖牵瑥哪芰�屬性上看，同舟共濟(jì)型合作伙伴，應(yīng)屬以上3類伙伴之一。但不同的是，其自身云戰(zhàn)略，應(yīng)與華為戰(zhàn)略高度匹配，其也將成為華為進(jìn)入公有云市場的排頭兵。當(dāng)然，華為也應(yīng)予以同舟共濟(jì)型伙伴更多的資源支持，畢竟榜樣的力量不可忽視，華為公有云也必然需要伙伴“樣板點(diǎn)”。

　　同時(shí)，以華為一貫的生態(tài)運(yùn)作模式，在提出生態(tài)戰(zhàn)略的同時(shí)，也會(huì)推出相應(yīng)的扶植政策。此次，華為宣布，投入2億元專項(xiàng)激勵(lì)，并發(fā)放大量云體驗(yàn)券，以多種方式促進(jìn)云生態(tài)不斷完善，加速繁榮。據(jù)悉，免費(fèi)“云體驗(yàn)券”相當(dāng)于6億云服務(wù)價(jià)值，也相當(dāng)于2016年中國公有云市場份額的1%。合作伙伴可以基于“云體驗(yàn)劵”進(jìn)行應(yīng)用軟件開發(fā)，用戶也可基于此體驗(yàn)華為在公有云上的價(jià)值。

　　最后說一句，隨著云伙伴計(jì)劃1.0的發(fā)布，將簡化華為公有云交易環(huán)節(jié)，提升交易效率，更多的讓利合作伙伴，華為的云生態(tài)體系也正在由此起步建立。