亞馬遜云服務(wù)（AWS）一直在持續(xù)建設(shè)AWS合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（APN），今年亞馬遜re:Invent宣布了最新的合作伙伴項目，AWS全球渠道與聯(lián)盟主管Doug Yeum提出了合作伙伴工作的三個關(guān)鍵詞：速度、差分化、增長。

　　AWS全球渠道與聯(lián)盟主管Doug Yeum

　　在合作伙伴的角度，一方面要做好現(xiàn)有業(yè)務(wù)，另一方面要著眼于未來，所以就意味著必須快速行動面向未來，但同時又要校準(zhǔn)自己現(xiàn)有的業(yè)務(wù)。

　　上云對于合作伙伴一直是一個不太容易的事，今年新冠疫情也史無前例的加速了合作伙伴上云的速度，而且由于疫情的影響，遠程辦公、遠程教育、流程自動化，以及AI賦能的客戶體驗都需要云計算的能力，客戶也在開始尋求AWS合作伙伴的幫助。

　　現(xiàn)在客戶希望合作伙伴可以提供端到端的解決方案、開發(fā)云原生應(yīng)用并管理云基礎(chǔ)設(shè)施，以及針對專業(yè)細分的應(yīng)用場景和具體的工作負載，例如SAP類型的工作負載。

　　AWS會通過長期客戶關(guān)系、深度的行業(yè)經(jīng)驗、基于IP的解決方案最大化合作伙伴現(xiàn)有的資產(chǎn)。AWS把各種服務(wù)交給合作伙伴，他們基于這些服務(wù)將開發(fā)出新的解決方案，為客戶提供差異化的價值主張，實現(xiàn)銷售的增長。

　　目前，AWS在全球已有數(shù)萬家合作伙伴，每天新增數(shù)量超過50家。AWS希望能夠幫助到合作伙伴迅速地利用起其在業(yè)界所提供的最廣泛、最深入的云服務(wù)。其實這也是合作伙伴之所以喜歡AWS的原因，因為他們能夠在AWS的幫助之下去快速地訪問平臺。

　　AWS發(fā)布了一個專門為ISV設(shè)計的計劃AWS ISV Partner Path，旨在幫助他們在云上建立和成功發(fā)展業(yè)務(wù)。通過ISV Partner Path可以針對每一個ISV用戶制定對自己比較具體的計劃，從而更加方便地去實現(xiàn)云上業(yè)務(wù)的開發(fā)和增長。

　　ISV Partner Path可以說取代了之前在AWS合作伙伴計劃中的合作伙伴分級要求，專注于服務(wù)水平的認可和驗證。Doug Yeum表示，AWS之前分為Registered、Premier、Advanced三個級別，其實客戶在選擇ISV時更關(guān)注解決方案而非公司資質(zhì)，所以通過ISV Partner Path可以簡化之前的一些繁瑣工作，大大縮短為客戶實現(xiàn)價值的時間。

　　同時AWS還發(fā)布了AWS SaaS Boost，其是一個開源的、隨時可用的SaaS參考環(huán)境，可以幫助ISV在SaaS交付模式下將應(yīng)用快速遷移到AWS上。它可以理解為一套工具集，更方便的讓合作伙伴完成SaaS的遷移，當(dāng)然ISV也可以選擇不同的方式來進行遷移。

　　到目前為止針對ISV上云，AWS主要有三個層面的支持。第一、2017年發(fā)布的AWS SaaS Factory，通過專門的團隊，從技術(shù)和業(yè)務(wù)兩個方面幫助ISV上云；第二、隨著合作伙伴數(shù)量的增加，AWS沒有足夠的資源滿足所有合作伙伴提出的大量需求，AWS SaaS Compentency可以通過SI和咨詢合作伙伴幫助ISV將項目規(guī)�；�；第三、越來越多ISV有能力開發(fā)SaaS應(yīng)用，AWS SaaS Boost總結(jié)了AWS的最佳實踐，大規(guī)模的實現(xiàn)SaaS賦能。

　　同時，AWS還將AWS Competency Program能力計劃拓展到四個新的領(lǐng)域，包括旅游和住宿、能源、主機云遷移，以及公共安全和災(zāi)難響應(yīng)。AWS Competency Program可以幫助現(xiàn)有的合作伙伴實現(xiàn)增長，第一、參與項目的合作伙伴可以優(yōu)先獲得AWS聯(lián)合銷售支持團隊的幫助；第二、財務(wù)激勵；第三、更與更多的機會，利用AWS提供價值。

　　Doug Yeum表示，到目前為止AWS已經(jīng)發(fā)布了29個能力計劃，針對不同類型的合作伙伴AWS有四種計劃，除了針對不同行業(yè)應(yīng)用場景工作負載的AWS Compentency Program，還有專門針對咨詢類合作伙伴的AWS Service Delivery Program，針對ISV的Service Migration Program（服務(wù)遷移計劃），以及AWS 托管服務(wù)提供商 （MSP） 計劃。

　　AWS Compentency Program項目注重全球化，但是針對中國合作伙伴的強烈需求，可能也會考慮為中國合作伙伴專門量身定制能力項目。

　　AWS Marketplace在2019年也落地了中國，目前大中華區(qū)ISV上線到AWS Marketplace的應(yīng)用將近有230個。AWS中國區(qū)生態(tài)系統(tǒng)及合作伙伴部總經(jīng)理汪涌表示，AWS Marketplace在中國會根據(jù)客戶類型劃分為兩類，第一類、有出海業(yè)務(wù)的企業(yè)，被分為全球類型客戶，使用全球AWS Marketplace；第二類、在本土開展業(yè)務(wù)，以及在中國開展業(yè)務(wù)的全球化企業(yè)使用AWS Marketplace China。

　　未來通過AWS最新的合作伙伴計劃，一定會更大面積的幫助合作伙伴開發(fā)更優(yōu)秀的SaaS應(yīng)用，更好的服務(wù)中國市場和客戶。