在“洋品牌”長期占據(jù)優(yōu)勢地位的服務器市場，華為與合作伙伴們攜手打造的高速成長奇跡，為國產(chǎn)服務器的“中國夢”提供了一個令人振奮的范例。
華為技術有限公司服務器渠道總監(jiān)周哲
國產(chǎn)服務器的成功破局
雖然隨著信息科技的高速發(fā)展，這些年來國產(chǎn)品牌在IT行業(yè)取得了令人矚目的飛躍，但是就服務器領域而言，一直以來都是由IBM、戴爾、惠普等“洋品牌”占據(jù)著市場排行榜的前幾名，這也讓許多希望目睹國產(chǎn)品牌崛起的人們深感遺憾。
不過這一持續(xù)多年的僵局，在2013年卻發(fā)生了破天荒的變化。Gartner發(fā)布的2013第一季度全球服務器市場報告顯示，華為服務器今年一季度出貨量為51643臺，首次進入中國市場前三。
華為首度超越國際IT巨頭，在服務器市場成功實現(xiàn)“破局”，這不僅是華為的驕傲和自豪，而且對于國產(chǎn)服務器行業(yè)來說也同樣具有非凡的意義。然而如此令人羨慕的成長奇跡，究竟依靠的是怎樣的秘訣？在CBINews記者對華為技術有限公司服務器渠道總監(jiān)周哲的獨家專訪中，我們也許可以找到這一問題的答案。
進軍市場布局渠道分銷
“雖然之前華為服務器在市場上的聲音并不多，但其實早在2002年，華為就具備了服務器的研發(fā)實力，不過當時主要是為電信運營商等提供產(chǎn)品和服務，這也幫助華為在該領域積累了豐富的經(jīng)驗。隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，從2008年起，華為開始涉及互聯(lián)網(wǎng)市場，并贏得了百度、騰訊、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的青睞。這在大大提升用戶對華為服務器信心的同時，也意味著華為全面進軍服務器市場的時機正在逐漸成熟。”周哲告訴記者。
2011年，華為企業(yè)業(yè)務BG成立，吹響了全面進軍企業(yè)級市場的號角。作為華為企業(yè)級業(yè)務中具有重要戰(zhàn)略意義的一顆棋子，華為服務器也正式從幕后走到了臺前，進入渠道合作伙伴和企業(yè)用戶的視線。隨著產(chǎn)品線的逐漸完善以及客戶范圍的不斷擴張，2012年9月，華為服務器又開始了對渠道分銷的正式布局。
“華為進軍服務器市場，不僅是因為看到了行業(yè)市場有著巨大的發(fā)展前景，而且也是基于國產(chǎn)服務器的責任和擔當。”周哲向記者介紹道，“服務器作為云計算時代的核心設備，過去許多企業(yè)對國產(chǎn)品牌仍然存在疑慮，不放心讓其承載自己的關鍵業(yè)務應用。然而華為的品牌影響力，領先的技術，可靠的品質，在電信行業(yè)的豐富經(jīng)驗，以及大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶的成功案例，足以打消用戶的所有疑慮。”
強大執(zhí)行推動快速成長
雖然有了優(yōu)秀的技術和產(chǎn)品，但是在國際IT巨頭長期占據(jù)優(yōu)勢地位的服務器市場，國產(chǎn)品牌如果要打拼出一塊立足和發(fā)展的空間，甚至是后來居上超越國外品牌，其難度可想而知。
“要想實現(xiàn)在中國服務器市場的快速增長，渠道合作伙伴是至關重要的力量。”周哲直言，“華為采取的是總代和省級分銷協(xié)作推廣的模式，其中總代既要直接面對全國性的大型集成商為其提供服務，又要為下游渠道提供資金、物流等支持；而省級分銷商則需要在區(qū)域市場為當?shù)氐那阑锇樘峁┓⻊罩С帧?rdquo;
戰(zhàn)略和框架都已經(jīng)搭好，接下來就要看如何執(zhí)行了。而在這一過程中，華為人引以為豪的強大執(zhí)行力，再一次得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。
“華為的執(zhí)行力在業(yè)界有口皆碑，決定去做的事情，只要一聲令下，所有部門所有員工都會全力以赴。而華為遍布全國的辦事處，也為我們渠道政策的執(zhí)行提供了可靠保障。”周哲的語氣中透著明顯的自豪，“在搭建渠道體系的過程中，為了幫助省級分銷商快速發(fā)展壯大，華為在當?shù)氐霓k事處不但為其提供了極佳的資金、技術、服務支持，而且還為他們創(chuàng)造了更多的商機。”
周哲透露，針對渠道推廣，華為服務器并沒有貪大求全，而是采取了“小步快跑”的策略，努力做到少壓貨，低庫存，快進快出，不去跟別人拼價格，而是真正讓利渠道。從前期的市場宣傳、活動鋪墊，到后期的技術培訓、業(yè)務支持，華為都投入了大量資源來幫助渠道做各項工作，推動合作伙伴快速成長。“在市場推廣階段，華為并沒有去追求利潤，而是先保證讓渠道合作伙伴都能賺到錢，讓更多的客戶選擇華為服務器產(chǎn)品。”周哲表示，“包括在促銷禮品的選擇、渠道產(chǎn)品的配比組合等細節(jié)上，華為也做了非常細致體貼和人性化的設計與安排，讓每一個與華為合作的人都能從中獲益，讓大家都喜歡跟華為合作，真正形成了‘多贏’局面。而從最后的銷售結果來看，華為在執(zhí)行上的全力以赴，以及在細節(jié)上的精益求精，在極短的時間里就收到了非常理想的回報。”
“三步走”與“組合拳”
談到華為服務器在渠道建設上的計劃與目標，周哲向記者坦言，華為計劃用三年的時間，通過三個步驟完成對中國服務器市場的渠道布局。
第一步：初具雛形。華為服務器第一年的目標，是初步完成服務器市場的分銷布局。華為將在每個省尋找兩家省級分銷商，并通過他們?yōu)楦魇〉南掠吻篮妥罱K客戶提供產(chǎn)品及增值服務，進而建立起數(shù)量更多、范圍更廣、能夠深入四六級市場的合作伙伴體系。為此華為推出了相應的一系列渠道合作計劃，包括建立華為服務器渠道俱樂部、開展積分獎勵兌換培訓等。通過這一系列計劃的實施，華為在全國的省級分銷商很快便發(fā)展到了30多家。
第二步：全面發(fā)展。這一階段，華為將把省級分銷商的數(shù)量進一步擴展到50家左右，同時在各個行業(yè)都拓展出大批的忠實企業(yè)用戶。
第三年，鞏固格局。當省級分銷商的數(shù)量達到70-80家左右，華為將不再增加分銷合作伙伴數(shù)目，而是著力于鞏固和穩(wěn)定全國的渠道體系。
為了達成短期和長期的目標，周哲與他的團隊在今年打出了一套“組合拳”。其中市場層面在初步打造渠道體系的同時，華為在全國各省的30余場渠道推介活動也將同步展開。華為將由各省分銷商負責組織區(qū)域市場的行業(yè)討論、企業(yè)沙龍等活動，自己則負責資金費用等后臺支持。針對區(qū)域四六級市場的合作伙伴，華為將為他們提供更多培訓交流的機會。而在區(qū)域市場的廣告投放與市場宣傳方面，華為也將為渠道合作伙伴給予大力支持。
而在產(chǎn)品層面，周哲表示，華為在分銷業(yè)務上將以市場主流的產(chǎn)品鋪渠，輔之以能充分體現(xiàn)華為的技術優(yōu)勢的高密度、高集成以及定制化的服務器。目前華為的產(chǎn)品以2U機架式服務器為主，此外還包括一款NAS服務器，很快華為還將增加四路服務器等產(chǎn)品，將其主打產(chǎn)品擴充為六款，并通過高性價比的“明星產(chǎn)品”吸引更多的企業(yè)用戶選擇華為。
合作伙伴的機遇與發(fā)展
周哲介紹說，華為服務器的分銷渠道伙伴主要有三類：一是華為業(yè)務原有的分銷渠道；二是原屬其他友商的分銷渠道；三是正在尋找新業(yè)務的分銷渠道。這些都是目前華為服務器的重點發(fā)展對象。談到華為選擇合作伙伴的標準，周哲表示：“一是真心想做華為，并成立專門的隊伍，這樣可以為拓展業(yè)務全力以赴；二是要具備一定的服務器背景和經(jīng)驗，懂得怎樣找出服務器運作的特點，并推薦給下游合作伙伴。至于資金是否雄厚、是否有成熟的分銷經(jīng)驗或者廣泛的下游渠道，在華為看來其實并不重要。因為只要渠道商愿意投入，華為就可以和他們共同成長，并利用自己的經(jīng)驗把對方培訓成服務器領域的銷售和服務精英。這方面我們已經(jīng)有不少成功范例。”
周哲指出，相對于其他友商而言，華為服務器擁有更多的競爭優(yōu)勢。例如在產(chǎn)品端，華為覆蓋了包括網(wǎng)絡、安全、服務器、存儲在內(nèi)極其豐富的企業(yè)級產(chǎn)品線，幾乎可以覆蓋用戶對整體方案的所有需求，由于品牌統(tǒng)一，終端用戶將在項目實施和服務等方面獲得更多便利；另一方面，這種統(tǒng)一品牌的多產(chǎn)品線對于渠道端同樣有著強大的吸引力，因為其銷售操作模式更加統(tǒng)一，能夠大大幫助渠道商簡化商務流程、提高溝通效率；與此同時，分銷商還可以為客戶提供更加豐富的產(chǎn)品組合和解決方案，因此能夠實現(xiàn)渠道與用戶的“多贏”局面；值得一提的是，華為在全球市場還有著龐大的銷售和服務網(wǎng)絡，華為也正在嘗試摸索如何利用這一優(yōu)勢，幫助中國的合作伙伴走向更加廣闊的全球市場。
“因此對于渠道商來說，如果想要成為華為的分銷合作伙伴，現(xiàn)在可以說是一個非常難得的好機會。如果你動作比別人慢了半拍，也許就會錯失良機。”周哲笑著說。
