在技術經典著作《跨越鴻溝》中，Geoffrey Moore詳細介紹了顛覆性技術在改變主要市場過程中所經歷的階段。在他的書中，“跨越鴻溝”是指將新技術創(chuàng)新從早期采用者和有遠見的人推向更廣泛的市場，其特征是希望看到有效性證明的務實用戶--這些跨越鴻溝的初步成功導致所采用的顛覆性技術成為技術格局和使用的核心部分。
多年來，Moore的市場采用模型一直是技術創(chuàng)新者的指路明燈。此外，如果技術轉型需要新技術取代已安裝的解決方案，那么已安裝解決方案的現(xiàn)有供應商可能會或可能不會參與轉型（參見“創(chuàng)新者的窘境--The innovator's dilemma”）。市場轉移和技術改造預示著新的參與者進入和現(xiàn)有成熟行業(yè)的開放。這種轉變在智能手機（蘋果和三星取代諾基亞和摩托羅拉）和 VoIP Premises PBX（思科取代北電和 Avaya）中發(fā)揮了作用。即使現(xiàn)有的參與者能夠保持市場地位，通常也會出現(xiàn)新的主要參與者（正如我們在電動汽車領域看到的特斯拉）。
在技術/市場轉型結束時，甚至是后來的采用者，在市場份額和市值評估方面，總會有贏家和輸家。當一項技術進入主要領域時，他確定了三類競爭對手；有時有一個“大猩猩”--一家擁有 50% 以上市場份額的公司（想想搜索/廣告中的谷歌，CRM 中的 Salesforce），通常有一個或多個“黑猩猩”--擁有 15-40% 份額的公司，而其余的是“猴子”--市場份額為 10% 或更少（通常為 5% 或更少）的較小參與者。大猩猩和黑猩猩的市場價值（資本化、股票價格、收入）以更高的速度增長，而猴子則通常處于掙扎狀態(tài)。因此，50% 的市場份額大猩猩將擁有所有供應商 70-90% 的市場評價。 5% 的猴子的估值可能只是 大猩猩的一小部分，即使他們擁有 5% 的市場份額和數(shù)十億美元的收入流。
在風險投資市場，所謂的“獨角獸”受到追捧，因為人們相信它們可以成長為大猩猩或黑猩猩在市場占據(jù)主導地位（優(yōu)步、Airbnb 等）。在較小的市場中做大猩猩通常比在較大的市場中做猴子要好得多。如果我們將 UCaaS 定義為供一般員工使用（不是 CC）的 IP/互聯(lián)網云通信和協(xié)作服務，它最終是一個 4.5 億多個席位的全球潛在市場，每年總潛在價值約為 650億 美元（12 美元/月。平均花費）。這是一個巨大的--甚至是特巨大的--市場。在如此龐大的市場中，成為黑猩猩并不一定是一個糟糕的目標。獲得 20-30% 的市場份額會產生 150到200億美元的年收入，以及互補的市場評估。但獲得 30% 的全球市場份額意味著獲得大約 1.35 億活躍的 UCaaS 用戶，這對當前大多數(shù) UCaaS 供應商來說是一個挑戰(zhàn)。
2020/21 年的大流行推動了 UCaaS 的采用。這種采用似乎已經通過顛覆性技術迅速推動了 UCaaS，并且它正在迅速接近（或已經達到）主要市場采用水平。那么，隨著 2021 年即將結束，UCaaS 市場是否已經接近主要市場？如果我們正在或接近主要市場采用 UCaaS，那么將在主要市場中占據(jù)主導地位的大猩猩和/或黑猩猩是否已經出現(xiàn)？是否有新興技術或融合中斷有可能再次改變市場結構。正如我們在連續(xù)的變革浪潮中所看到的那樣，轉型經常在我們的空間中引入新的大猩猩：VoIP - Cisco、Knowledge Worker UC - Microsoft、視頻協(xié)作 - Zoom。近期是否還會有其他中斷？
觀察未來的通信和協(xié)作市場，大流行似乎已將 UCaaS 的采用加速了至少三到五年。結果是UCaaS既跨越了鴻溝，又加速到了主要市場。此外，似乎有四家大型 UCaaS 供應商經歷了采用的顛覆性技術，將定位于主要市場上的成功：思科、微軟、RingCentral 和 Zoom。
選擇這四家供應商作為潛在大猩猩/黑猩猩的邏輯是基于各自在市場上的獨特地位以及公司相對于其他類似競爭對手的核心優(yōu)勢。
- 思科在產品和市場上都處于有利地位，可以在競爭中贏得至少作為該領域黑猩猩的地位。思科產品始終展現(xiàn)出技術優(yōu)勢。云創(chuàng)新和本地設備集成的結合正在提供更高的價值。思科在收購方面也非常積極，并將這些整合到一個具有市場吸引力的完整解決方案中。思科已經展示了其將初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)新快速有效地集成到產品供應中的能力。Cisco 可以訪問1.4到1.6億當前已安裝的基本席位，其中大部分在本地Call Manager中，但通過 Webex 和 Broadsoft的收購可以訪問5000萬以上的在 UCaaS 中的座席。這種訪問與通過數(shù)據(jù)解決方案和渠道建立的牢固客戶關系相結合，為思科提供了一條清晰的成功之路。
- 微軟有望成為未來通信領域的重要參與者。微軟不僅擁有知識工作者生產力工具套件市場的大部分 (85-90%+)，而且 O/MS365 的采用率非常高。僅基于使用這些工具的勞動力百分比（北美為 25%）以及這些員工將推動 UCaaS 決策過程（咨詢、高-技術等）。但微軟也在關注一線員工，即其他 75% 的勞動力。這與對 PSTN 接入的持續(xù)關注和改進相結合，為微軟提供了確保至少是黑猩猩的地位，如果不是市場上的大猩猩。
- RingCentral 位于此列表中，因為他們擁有獲得 15-25% 市場份額的策略和成功記錄。 RingCentral 通過以潛在客戶為導向的客戶獲取和強大的品牌管理的長期活動建立了其用戶群；公司始終將至少 50% 的收入投入客戶獲取和品牌營銷。這導致了強大的安裝基礎以及作為云通信領導者的重要 SMB 和 MM 品牌知名度。它的合作關系使 RingCental 成為繼續(xù)黑猩猩角色的有力競爭者。 RingCentral 已經完成了剩余的五個大型本地 PBX 安裝基地中的四個（Avaya/Nortel、Atos/Unify/Siemens、AL Enterprise 和 Mitel），以提供到基于 RingCentral 的 UCaaS 的“首選”遷移路徑。雖然具體關系各不相同，但這使 RingCentral 可以優(yōu)先訪問超過 2 億的現(xiàn)有安裝基線/用戶，同樣重要的是，可以訪問這些供應商多年來開發(fā)的 VAR 渠道。如果 RingCentral 及其合作伙伴可以將這些席位的 20-30% 遷移到長期 UCaaS 訂閱，即 4000萬到6000萬 用戶或 8-15% 的市場。 RingCentral 合作伙伴戰(zhàn)略的第二個方面是為服務提供商，尤其是大型全球移動全球服務提供商 (GSP) 提供解決方案。 RingCentral 與六家主要移動 GSP 建立了關系，他們的用戶數(shù)超過了10億。如果這些線路中的 3-6% 變成移動業(yè)務線，那么 RingCentral 的 UCaaS 訂戶將增加到 3000到6000 萬。由于這六個 GSP 中有五個是愛立信的主要客戶，這可能是收購 Vonage 的主要推動力。如果 RingCentral 能夠實施其戰(zhàn)略，它就可以通過合作伙伴關系達到 8000萬到1.2億 席位或 15-25% 的潛在 UCaaS 市場。由于這些合作伙伴關系以及它們可能提供的安裝基礎訪問，RingCentral 是一個超過 8x8 的黑猩猩。
- Zoom 出現(xiàn)在此列表中，因為它們已成為不知道自己正在購買 UCaaS 的人們所采用的 UCaaS 解決方案。 Zoom 在企業(yè)中取得了成功，這與大流行期間發(fā)生的廣泛的、幾乎由消費者驅動的采用相比相形見絀�；谧罱粋�季度，Zoom 的收入是 RingCentral 的 2.5 倍。如果每個用戶的 ARR 相等，這意味著 Zoom 的訂閱者數(shù)量是 RingCentral 12 年來建立的基礎的 2.5 倍。即使假設 30% 或 40% 是“業(yè)余愛好者”，Zoom 也顯然是一個主要的商業(yè)參與者。此外，Zoom 的采用及其作為下載應用程序的流行將成為 2022 年及以后的強大優(yōu)勢。 Zoom 面臨的挑戰(zhàn)是將這種領先地位轉化為長期的市場地位。然而，成為黑猩猩的道路是明確的。為了繼續(xù)發(fā)展，Zoom 必須證明其解決方案不僅易于使用，而且還提供業(yè)務市場所需的豐富功能和集成。 Zoom 面臨的一個關鍵挑戰(zhàn)是非有機增長，今年早些時候對 Five9 的收購失敗就證明了這一點。
基于這四家公司的地位，其他參與者成為UCaaS市場的主要股東變得越來越具有挑戰(zhàn)性。這并不是說 8x8、CoreDial、Dialpad 等 UCaaS 供應商會消失；他們將變得更加利基或以市場為中心，使用垂直或地理重點來保持市場地位。到 2022 年，UCaaS 轉向主要市場的采用將推動大規(guī)模的整合--無論是在猴子級公司之間--并且隨著其他傳統(tǒng)參與者吸收較小的 UCaaS 產品以試圖鞏固其整體市場地位。最近的收購，包括愛立信收購Vonage 和 8x8 收購 Fuze 表明，成熟的市場將推動收購和整合，因為管理團隊和投資者在意識到他們沒有實現(xiàn) IPO 所需規(guī)模的可行途徑時尋找退出策略.
愛立信對 Vonage 的收購是公司如何在成熟的行業(yè)中被收購的一個明顯例子。愛立信需要一個云解決方案讓企業(yè)保持領先地位并在移動業(yè)務市場上競爭，而 Vonage 已經失去了 UCaaS 的領導地位--無論是在企業(yè) UCaaS 席位的規(guī)模上還是在 Gartner 魔力象限上。 Mitel/RingCentral 的關系是另一個跡象，表明投資者和管理團隊現(xiàn)在正在以更加批判的眼光評估長期 UCaaS 成功的潛力。
2022 年的第二個關鍵問題是，是否會出現(xiàn)新的顛覆性技術或相鄰的市場融合，從而有可能顛覆未來的市場結構和公司市場份額。雖然 UCaaS 領域的新技術本身似乎沒有破壞性，但一些主要的鄰接和融合將推動市場的變化。
例如，主要關注如何為一線員工使用 UCaaS 技術。雖然 UCaaS 供應商在這個領域有很多活動，但亞馬遜和 Twilio 等參與者與 Salesforce 等 CRM 供應商的相鄰可能會帶來重大變化。這些可能會影響高度一線導向的公司的 UCaaS 市場。
UCaaS、CCaaS、AI 和新興的客戶數(shù)據(jù)平臺市場是如何出現(xiàn)的。這些融合可能會產生新的參與者，VoIP 和 UC 也是如此。
第三種鄰接是向移動設備的遷移。雖然 RingCentral 在現(xiàn)有的移動參與者中占據(jù)強勢地位，但向基于移動的商業(yè)通信技術轉型的運動可能會創(chuàng)造一個新的競爭者。增強現(xiàn)實 (AR) 和虛擬現(xiàn)實 (VR) 等新技術也可能具有顛覆性。
隨著 2022 年的向前發(fā)展，密切關注這些市場是如何出現(xiàn)的以及四大 UCaaS 參與者的反應將很好地表明當前市場的成熟是否會持續(xù)。重要的是要記住，從 1990 年到 2000 年，北美市場份額的劃分沒有顯著變化，北電和 Avaya 各自保留了 35-40% 的安裝基數(shù)。他們是前 VoIP PBX 世界的大猩猩。
如果市場已經成熟為一組明確的主導供應商，這將一方面影響客戶的購買決策，另一方面影響公司的投資和創(chuàng)新。與過去許多市場一樣，如果沒有轉型，大猩猩和黑猩猩將主導市場。初創(chuàng)企業(yè)及其投資者將越來越關注與 UCaaS 平臺的收購和合作伙伴關系，而不是獨立的市場地位（以 Teams 合作伙伴的數(shù)量為例）。對新創(chuàng)業(yè)公司的投資將側重于對大型企業(yè)的補充，而不是競爭性的替代品。在成熟的市場中，用戶將越來越多地根據(jù)規(guī)模、功能和市場流行度做出購買決策；黑猩猩將為猴子無法獲得的創(chuàng)新、功能和合作伙伴關系設置障礙。越來越多的猴子級公司的退出策略將是加入其中一個黑猩猩。
2022 年應該是市場成熟方向與顛覆潛力變得清晰的一年，并且應該表明 UCaaS 參與者在接下來的十年中將如何發(fā)展。
聲明：版權所有 非合作媒體謝絕轉載
原文網址：https://www.nojitter.com/ucaas/2022-ucaas-market-will-belong-chimps
