“推薦一個沒有電銷保險經(jīng)驗的，結訓上線獎勵介紹人500元，被推薦者上線留任2個月再獎勵500元，轉正再獎勵500元……”這是某外資壽險公司電銷中心的一張增員海報。這張海報也勾勒出了時下險企缺少優(yōu)秀的電銷人員的困境。
增員獎勵明碼標價
“推薦一個沒有電銷保險經(jīng)驗的，被推薦者結訓上線獎勵介紹人500元，上線留任2個月再獎勵500元，轉正再獎勵500元；推薦一個有電銷保險經(jīng)驗且以前稅后收入5000元以上的，被推薦者上線滿一個月獎勵1000元，上線滿兩個月再獎勵1000元，上線滿三個月再獎勵1000元。”上述內容出自某外資壽險公司電銷中心的一張增員海報。
據(jù)記者了解，做保險電銷業(yè)務的人員被稱為電銷坐席，需要經(jīng)過監(jiān)管要求的規(guī)定課時的培訓，通過保險代理人資格考試后，即可上線呼出電話。一般情況下，若業(yè)績表現(xiàn)合格，三個月即可轉正。
由上述增員海報可知，若能成功推薦一個沒有電銷保險經(jīng)驗且其留存時間超過3個月，推薦人即可獲得1500元的獎勵。而推薦一個有電銷保險經(jīng)驗且其留存時間超過3個月的話，推薦人即可獲得3000元的獎勵。即使招募的人最終流失，只要經(jīng)過了培訓上線開始工作，對于推薦人來說也有利可圖。保險公司增員的壓力也可窺一斑。
與個險渠道保險代理人招募不同，保險公司大多為呼叫中心電銷坐席人員提供無責任底薪并繳納社會保險。上述該電銷中心一位職級較高的坐席告訴記者，該合資壽險公司的呼叫中心電銷坐席有2000元無責任底薪，并繳納法定五險一金。電銷坐席每天需要完成3個半小時的電話呼出，3個月內累計完成4500元保費業(yè)績，即可轉正，若不能完成可以順延3個月。而他們面臨的最大的工作壓力就是客戶的拒絕，需要電銷坐席人員有較強的抗壓能力。
據(jù)一位業(yè)內人士透露，銀行呼叫中心外呼的成功率能做到17%-18%，而保險外呼的成功率只有千分之幾。呼出成功率低，直接影響了人員的留存率，甚至有個別電銷中心的人員流失率高達500%。而人員流失又直接影響業(yè)績，每一個人流失對電銷中心業(yè)績帶來的影響從2000元到8000元不等。整體來看，電銷行業(yè)的現(xiàn)狀是業(yè)績高成長，但人員高流失。
另一位不愿具名的電銷坐席告訴記者，從投入上來看，招聘耗時費力，面試十個能有一個參加培訓，參加培訓的人也不會都能通過考試，而在通過考試的人當中，十個有一半能干3個月就不錯了。
在該電銷中心，記者看到一塊標明業(yè)績變動情況的電子牌，上面顯示AFYP（標準首年保費收入）是287.26萬元，YTD（年初至今）累計達成是28%，年度累計達成率是78%。記者在該電銷中心還看到，電銷坐席正忙碌地打電話，且大多為年輕女性。
簽下承保責任狀
在位于國貿另一家大型保險公司的電銷中心，記者看到墻上張貼了幾張8月份承保責任狀。
“我承諾在2012年8月的戰(zhàn)斗中，以達成本小組12萬承保任務為己任，并同時完成小組承保率65%的底線指標，如小組未達到65%承保指標，自愿捐人民幣100元！”下面有小組組長及組員的親筆簽名。
該責任狀還添加了備注。“2012年9月1日，小組承保率大于等于65%，樂捐100元退還，小組未達成承保率65%的指標即樂捐，達成小組任務且承保率75%以上的小組額外獎勵100元。”
承保率是指承保數(shù)量(或金額)與可保數(shù)量(或金額)之比。承保率高，說明保險業(yè)務的服務面廣，承保率低，說明保險業(yè)務的潛力大。
記者看到這些責任狀中各個小組承諾的承保任務有高有低，從6萬到12萬不等，但都堅守65%這一承保率底線指標。
記者到該電銷中心走了一圈，發(fā)現(xiàn)有近三分之一的席位空著。該電銷中心一位小組組長孫先生告訴記者，缺席的人大概是去參加培訓了。雖然職場布置了一些綠色植物，但是仍然掩飾不住緊張的競爭氣氛。辦公室的墻上、展板上寫著達成目標任務多少，已經(jīng)達成了多少，距離目標還差多少等等，還有把小組成員業(yè)績在展板上做出排名，誰領先誰落后一目了然，競爭的意味濃烈。身處業(yè)績金字塔頂?shù)哪且粋�自然成了明星人物，記者在該電銷中心看到三四張業(yè)績明星的海報，業(yè)績最好的月薪最高達7萬。
上述小組組長孫先生直言不諱地告訴記者，除了業(yè)績提成外，新人每月可拿2000元，包括1500無責底薪、300元新人津貼、200元全勤獎。對于新人有三到五個月的考核期，累計完成保費65000元即可轉正。在該電銷中心坐席的年齡層在20至55周歲，所有職級的人，每人每月平均完成保費35000元左右，平均每單5000-6000元保費，大單到有三五萬的，小單子兩三千的也有，一個人一個月可完成6單或者7單，也就是說一兩個月轉正沒有問題。另外還有年終獎、2%續(xù)期獎勵，在職不滿一年的人沒有續(xù)期獎勵。新人三個月以內收入4000左右，有15%的人能達到月薪上萬。在試用期簽訂正式勞動合同，繳四險（生育險除外），轉正后繳納住房公積金。
如此高薪，確有誘惑，但仍不難掩蓋人員流動較快的事實。孫先生告訴記者，他在職兩年半，剛做到區(qū)部經(jīng)理的級別，保險公司銷售部門人員流動較快，但是具體的留存率數(shù)據(jù)不方便透露。
記者遇到一位曾在某公司電銷中心工作了四個多月的劉女士，她告訴記者每天都要想著業(yè)績，還要承受來自客戶的拒絕，甚至辱罵，壓力太大了，所以最后選擇了離開。
與其他企業(yè)不同，保險公司基層非管理人員的招募模式很獨特。最基層員工由職級高的人員自行招募，組成團隊。保險公司的一線銷售人員一般分為多個級別，一般四五級，多則八九級，在收入分配上，明顯體現(xiàn)了馬太效應。
上述合資壽險公司里，銷售人員每增加一個職級即可增加1000元底薪，銷售職級最高的無責任底薪是6000元。
上述大型中資壽險公司的小組組長孫先生所在的電銷中心坐席員分為8個職級，職級越高底薪越高；3個月調整一次底薪，每次調整幅度300元左右；職級越高，底薪調整幅度越大，最高底薪是4500元；另外還有9%至20%業(yè)績提成，業(yè)績越高提點越高，比如業(yè)績3000元，可拿9%的提成，業(yè)績5000可拿15%的提成，以此類推。更為重要的是，不同職級的電銷坐席，拿到的客戶名單的質量是不相同的。職級越高，客戶名單質量越好，這也意味著成功的可能性越大。
