自《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》征求意見(jiàn)稿公布以來(lái)，蘇寧、迪信通等表示為申請(qǐng)?zhí)摂M運(yùn)營(yíng)牌照做好準(zhǔn)備，隨著虛擬運(yùn)營(yíng)進(jìn)入實(shí)際操作階段，中國(guó)電信市場(chǎng)虛擬運(yùn)營(yíng)時(shí)代的正式開(kāi)啟。此階段，虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)(MVNO)如何運(yùn)營(yíng)，他們與電信運(yùn)營(yíng)商如何共生，成為業(yè)界關(guān)心的問(wèn)題。

　　對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商而言，其在行業(yè)中是處于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的配合者地位，基于以上定位，找到個(gè)性化定制的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是關(guān)鍵。

　　蓄勢(shì)待發(fā)

　　試點(diǎn)方案公布以來(lái)，大型零售商和手機(jī)連鎖企業(yè)表現(xiàn)最為積極。據(jù)悉，蘇寧、迪信通、鵬博士等企業(yè)都在為牌照申請(qǐng)做了相應(yīng)的工作，迪信通高級(jí)副總裁黃建輝接受《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))采訪時(shí)表示，迪信通專門成立了跨業(yè)務(wù)的部門，為爭(zhēng)取虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照做準(zhǔn)備。蘇寧相關(guān)人員在接受媒體采訪時(shí)表示，蘇寧在獲悉工業(yè)和信息化部發(fā)布試點(diǎn)方案的第一時(shí)間，就啟動(dòng)了相關(guān)準(zhǔn)備工作，蘇寧已經(jīng)新增虛擬采銷管理中心，致力于手機(jī)內(nèi)容服務(wù)的研發(fā)。業(yè)內(nèi)專家表示，零售業(yè)的利潤(rùn)率低，進(jìn)入虛擬運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，有助于其改善利潤(rùn)水平。所以態(tài)度最為積極。

　　某投行分析師表示，不出意外，這種大型零售商將會(huì)出現(xiàn)在第一批的試點(diǎn)名單里。

　　無(wú)疑，具有遍布全國(guó)的直接接觸用戶的渠道網(wǎng)成為這些零售商的優(yōu)勢(shì)，例如國(guó)美蘇寧目前全國(guó)已經(jīng)有上千家門店，也是運(yùn)營(yíng)商卡號(hào)、手機(jī)的重要銷售渠道。

　　除此之外，原來(lái)在通信領(lǐng)域耕耘多年的企業(yè)也對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)出了極高的興趣，鵬博士相關(guān)工作人員也向《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))表示，鵬博士有意申請(qǐng)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照，他表示目前公司正在做相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。對(duì)于這家寬帶運(yùn)營(yíng)商而言，如果能夠經(jīng)營(yíng)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，就成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，而這也將會(huì)是其在通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要砝碼。另一家在通信行業(yè)“闖蕩”15年的通信增值業(yè)務(wù)商263也表示，會(huì)持續(xù)關(guān)注相關(guān)政策的出臺(tái)。

　　未來(lái)，還有哪些企業(yè)進(jìn)入虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，野村綜研高級(jí)咨詢顧問(wèn)陶旭駿表示，面向大眾消費(fèi)者提供大規(guī)模服務(wù)并積累一定口碑的企業(yè)、手機(jī)軟硬件廠商以及接觸到最終用戶的手機(jī)銷售企業(yè)具有一定優(yōu)勢(shì)。

　　而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“缺席”虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)也變得沒(méi)有懸念。騰訊向《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))表示，IP電話目前還不被政策允許，而如果僅僅是做一些營(yíng)銷創(chuàng)新如微信資費(fèi)包，為此得罪了運(yùn)營(yíng)商，“騰訊目前還犯不著”。中國(guó)移動(dòng)研究院首席科學(xué)家楊景表示，對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商地位感興趣的是需要垂直優(yōu)化的服務(wù)商，不是互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)商，后者只需要帶寬和公平接入。

　　只是第一步

　　對(duì)于這些企業(yè)而言，要進(jìn)入虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，申請(qǐng)牌照只是第一步。曾經(jīng)在英國(guó)維珍擔(dān)任中國(guó)商務(wù)拓展總監(jiān)的野村綜研通信戰(zhàn)略部總監(jiān)劉羽表示，要成為虛擬運(yùn)營(yíng)商，要完成幾個(gè)步驟：獲取牌照、成立籌備團(tuán)隊(duì)、確定戰(zhàn)略以及談判對(duì)象和商務(wù)細(xì)則、與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商談判直至簽訂諒解備忘錄(MOU)和服務(wù)等級(jí)協(xié)議(SLAs)、成立項(xiàng)目管理辦公室(PMO)、確定并執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃。

　　而其中與運(yùn)營(yíng)商的談判成為關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通信結(jié)算成本通常要占到MVNO的60-70%的運(yùn)營(yíng)成本，因此與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商談判獲得的批發(fā)價(jià)格直接決定其企業(yè)的盈利能力。對(duì)于這些企業(yè)而言，想在談判中獲得有利條件，根據(jù)自身財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行的測(cè)算也是至關(guān)重要。劉羽表示，我們?cè)?004年時(shí)的測(cè)算，以預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)為例，即便50%的分成，IRR和EBIDA也是能達(dá)到財(cái)務(wù)預(yù)期的。如今，要重新測(cè)算，工作量巨大，任何一項(xiàng)成本或收入的漏算都會(huì)造成重大決策失誤。

　　而這對(duì)于沒(méi)有虛擬運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)而言是更大的挑戰(zhàn)。黃建輝稱，面對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的身份，迪信通還處于初級(jí)階段。“我們需要逐步完善部門的功能，會(huì)建立一整套自我支撐的系統(tǒng)，會(huì)包含自費(fèi)體系、客服體系、業(yè)務(wù)支撐、法律、市場(chǎng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及和運(yùn)營(yíng)商的談判等等方面。”

　　即便順利進(jìn)入到虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，從啟動(dòng)到盈利仍有很長(zhǎng)一段路要走。業(yè)內(nèi)分析人士表示，移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商從啟動(dòng)到成熟，通常需要的時(shí)間是5-7年。而從盈利來(lái)看，即便是品牌和客戶運(yùn)營(yíng)較好的維珍在2000年開(kāi)始后的第三年EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平。而Tesco Mobile在進(jìn)入MVNO領(lǐng)域后的第五年，EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，折舊攤銷后凈利潤(rùn)率仍然是負(fù)的。

　　如何共生

　　盡管面臨的挑戰(zhàn)很多，虛擬運(yùn)營(yíng)商的進(jìn)入對(duì)中國(guó)電信市場(chǎng)而言仍具有積極意義。楊景表示，虛擬運(yùn)營(yíng)商的進(jìn)入，是中國(guó)信息通信業(yè)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重要機(jī)遇。

　　從市場(chǎng)份額角度來(lái)看，MVNO一定會(huì)搶奪基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額，但總體影響不大。在一些虛擬運(yùn)營(yíng)商較多的、開(kāi)放程度較高的發(fā)達(dá)國(guó)家，比如德國(guó)、荷蘭、挪威等，MVNO的市場(chǎng)份額可以達(dá)到15%以上;在英國(guó)、比利時(shí)、瑞典等地，MVNO的市場(chǎng)份額也可以達(dá)到10-15%;而在歐洲大部分地區(qū)，MVNO數(shù)量不多于10家，市場(chǎng)份額也普遍低于5%。

　　愛(ài)立信中國(guó)首席市場(chǎng)官常剛表示，虛擬運(yùn)營(yíng)商不會(huì)改變市場(chǎng)格局。虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展，對(duì)于整個(gè)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展是一種促進(jìn)，打開(kāi)了另外一個(gè)百花爭(zhēng)鳴的窗口。業(yè)內(nèi)分析稱，通過(guò)已經(jīng)成熟的發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商在行業(yè)中仍是處于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的配合者地位，是不足以和傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商抗?fàn)幍�，合作共贏是其發(fā)展的主要模式。

　　移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式的受益者未必只是新進(jìn)入的MVNO，既有的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商也可以通過(guò)MVNO的優(yōu)勢(shì)，更好的提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和終端基礎(chǔ)設(shè)施的利用率，可以拓展到傳統(tǒng)大的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商難以拓展到的一些細(xì)分市場(chǎng)。