2014年11月5日、12月19日、12月23日，中國聯(lián)通、中國移動、中國電信先后召開終端產(chǎn)業(yè)鏈大會，公布2015年終端策略。雖然在銷量目標(biāo)、補(bǔ)貼資源、定制要求等方面，與往年大同小異，但也有些值得重點(diǎn)關(guān)注的地方，對比解讀如下：
一、2014年三家運(yùn)營商的銷量目標(biāo)都達(dá)成了嗎？
目標(biāo)情況：
1、中國移動銷量目標(biāo)2.2億部，其中4G終端1億部。
2、中國電信銷量目標(biāo)1億部，其中4G終端3500萬部。
3、中國聯(lián)通在產(chǎn)業(yè)鏈大會上的簽約銷量是1.88億部，其中42M+LTE終端目標(biāo)1億部。
達(dá)成情況：
根據(jù)調(diào)研公司數(shù)據(jù)，2014年國內(nèi)整體市場終端銷量預(yù)計4.2億部。
1、中國移動銷量約2.4億部，其中4G終端銷量近1億部，完成目標(biāo)。
2、中國電信終端銷量8000萬部，完成目標(biāo)的80%，未披露4G終端銷量；有意思的是，中國電信2013年、2014年、2015年的銷量目標(biāo)都是1億部，而2013年、2014年完成都是8000萬部，突破1億部還是有點(diǎn)難度。
3、中國聯(lián)通全部銷量1億部，離完成目標(biāo)還有一定差距；中國聯(lián)通年底放棄了年初確定的3G/4G一體化策略，重新提出雙4G計劃。
二、2015年三家運(yùn)營商銷量目標(biāo)與補(bǔ)貼資源各有多少？
目標(biāo)情況：
1、中國移動全部終端銷量目標(biāo)2.5億部，4G終端銷量目標(biāo)2億部，占4G市場70%，與2014年相比，目標(biāo)提升了，中國移動想把握4G先發(fā)優(yōu)勢，大上快干。
2、中國聯(lián)通僅提出了雙4G終端銷量目標(biāo)1億部，對于3G終端、功能機(jī)沒有目標(biāo)要求，與2014年相比，目標(biāo)降低了，但在4G策略上，差異化策略明顯。
3、中國電信提出全部銷量目標(biāo)1億部，與2014年相比，目標(biāo)持平；其中包括1000萬部功能機(jī)，沒有明確4G銷量目標(biāo)要求。中國電信似乎在4G上信心不足。也難怪，在網(wǎng)絡(luò)方面的劣勢，讓中國電信有難以施展拳腳的感覺。
補(bǔ)貼資源情況：
三家總計超過400億元的補(bǔ)貼。
1、中國電信投入160億元，6億元直接補(bǔ)貼廠商，30億元專項補(bǔ)貼渠道，124億元支撐機(jī)補(bǔ)合約。
2、中國聯(lián)通投入50億元，作為“雙4G終端百萬俱樂部”專項終端補(bǔ)貼和終端酬金，重點(diǎn)推動10款產(chǎn)品銷量超過100萬部；此外，還公布將提供15億元話費(fèi)補(bǔ)貼。
3、中國移動并未公布補(bǔ)貼資源情況，可按照各方面營銷費(fèi)用同比例壓降進(jìn)行初步預(yù)估。2013年中國移動補(bǔ)貼263億元，兩次壓降20%之后是170億元。此外，和聯(lián)通類似，還有一定規(guī)模的話費(fèi)補(bǔ)貼。
三、社會渠道得到前所未有的重視，三家運(yùn)營商各有什么招式？
隨著外部環(huán)境變化，運(yùn)營商也在降低自身渠道的銷量份額，充分發(fā)揮酬金等資源的杠桿作用，撬動社會渠道快速發(fā)展。
三家運(yùn)營商共同策略有：都針對社會渠道進(jìn)行酬金補(bǔ)貼、話費(fèi)補(bǔ)貼，額度不同而已，如中國電信明確提出拿出30億元作為專項渠道酬金，并建立互信、全程保障機(jī)制。都向深度合作伙伴提供金融服務(wù)，進(jìn)一步綁定關(guān)系，如中國移動提出聯(lián)合浦發(fā)等金融機(jī)構(gòu)，根據(jù)渠道合作情況，提供進(jìn)銷金融方案�？梢钥闯�，三家在核心渠道商、重點(diǎn)合作伙伴商下得功夫比較多。
對于中小渠道商這個長尾市場，也是需要特殊關(guān)注的。三家運(yùn)營商也意識到這個商機(jī)，紛紛推出B2B平臺，中國移動有終端公司B2B平臺，中國電信有直供系統(tǒng)，中國聯(lián)通是沃易購平臺。從平臺的品牌宣傳、客戶發(fā)展、交易情況等來看，中國聯(lián)通走在前面，已經(jīng)發(fā)展客戶20萬以上，能夠有效抓住長尾力量，提高資源使用效率。
為什么跑在前面的是聯(lián)通？我認(rèn)為，一方面是聯(lián)通電子渠道集中化發(fā)展一直在三家運(yùn)營商中領(lǐng)先，另一方面是聯(lián)通終端制式比較成熟，無需大力培育產(chǎn)業(yè)鏈，社會化程度比較高。
