四、進入全網(wǎng)通手機時代，三家運營商該拼點什么？

　　全網(wǎng)通手機是指，同時支持多家運營商制式的手機。針對全網(wǎng)通直接進行終端補貼效果較差，用戶隨時可以換成競爭制式的卡號。根據(jù)市場調(diào)研公司賽諾數(shù)據(jù)顯示，2015年全網(wǎng)通手機市場份額預(yù)計達37%。那么針對全網(wǎng)通手機銷售，三家運營商該拼點什么呢？

　　一是拼網(wǎng)絡(luò)，這是服務(wù)基礎(chǔ)。針對同一終端，用戶如果考慮更換運營商服務(wù)，首先考慮到的往往是網(wǎng)絡(luò)情況，即信號好不好。這方面，中國移動占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢。

　　二是拼營銷，這是重要手段。網(wǎng)絡(luò)好不好、服務(wù)成不成，往往也有非客觀因素起到作用，比如營銷得力，也可能獲得客戶青睞。中國聯(lián)通主打“雙4G”噱頭，就是想在營銷上勝出一籌。

　　三是拼資源，這是執(zhí)行保障。在網(wǎng)絡(luò)、營銷上投入的資源不再介紹，末梢渠道作為與客戶接觸的最后一環(huán)，是必爭之地。中國電信一直主打全網(wǎng)通手機，投入資源力度較大，全渠道主推全網(wǎng)通手機，提供機補和話補以及終端基金政策支持。中國移動與中國聯(lián)通提供一定的話費補貼，但是力度較電信弱。

　　五、定制手機向何處去？

　　營銷費用壓降、全網(wǎng)通手機趨勢、終端廠商去運營商化等，使得定制手機的市場份額不斷下降。盡管三家運營商A、B庫測試仍然還在，但是定制手機方向在進行轉(zhuǎn)化，從完全面向自有業(yè)務(wù)推廣的定制向面向用戶定制的方向轉(zhuǎn)變。分析三家終端策略可以得出以下觀點：

　　第一，對于戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)推廣，仍然采取定制方式。如中國移動推進融合通信業(yè)務(wù)，重點采用Native的定制方式。中國電信的定制機與寬帶業(yè)務(wù)一起進行融合銷售。

　　第二，定制將成為終端質(zhì)量的保障。定制終端能夠獲取的補貼資源較多，經(jīng)歷的入庫測試也比較嚴格。如中國移動在通信、用戶體驗、質(zhì)量、安全、業(yè)務(wù)、管理等多個維度都提出了定制要求，并確定了出入庫管理的嚴格制度。中國移動通過監(jiān)測數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，熱銷機型中定制終端質(zhì)量普遍好于非定制終端，定制終端將逐步形成質(zhì)量好的口碑。

　　第三，面向用戶業(yè)務(wù)需求定制。這種定制在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中應(yīng)用較多，如京東的深度定制JDPhone手機，愛奇藝與榮耀定制的視頻手機等。中國移動與廠商聯(lián)合推出個性化定制的專屬營銷服務(wù)，包括定制高清視頻手機、移動支付手機、骨灰玩家手機等。