　　大小Boss們都被新番事物洗過腦

　　微商、朋友圈、自媒體、群控、大V、三級分銷、直播秀……這些在互聯網+時代不斷翻生的概念，出現時：噴薄怒放，消亡時：凄凄涼涼（有些依然健在）。但每次出現，都撩動著中小企、特別是國家重點扶持發(fā)展的小微企業(yè)家，仿佛一輛呼嘯而過載滿成功者的快車，又似乎是能把豬吹上天的那一股子風暴，都近在咫尺、唾手可得。

　　加群、聚會、聽課、訂閱大咖秀……各種不亞于花樣直播的折騰。

　　等消停下來，咂摸咂摸滋味：腦力被激蕩了，視野似乎更開闊，愿景越發(fā)宏偉，甚至下限都被拉低……然并卵！銷售額沒有提升？盈利沒有提升？什么！還下降了？？（長期不抓業(yè)務的Boss，面臨盈利下降的概率是100%）

　　大小Boss們面對銷售管理依然困惑

　　新理念和新媒體對企業(yè)絕對是正向拉動，但是為何絕大多數Boss都沒有在這這場創(chuàng)新狂歡中嘗到實質性的甜頭？主要有以下原因：

　　1.側重銷售業(yè)務的前端：廣告和推廣階段

　　細數上面提到的各種新理念和新方法，基本著落在銷售過程的前端：品牌建設和人氣聚集階段。人氣聚集也是隨著自媒體和新媒體出現，可以認為是眼球經濟的新定義。前有羅輯思維的大紅大紫，后有papi醬的爆紅，讓boss們感受到不玩流量、不作直播、不聚人氣，似乎就和時代脫節(jié)了。

　　2.對銷售模型的目標客戶有一定要求，并非普適

　　我們看到的在互聯網上各種艷羨的成功案例，基本屬于創(chuàng)業(yè)類心靈雞湯。“沒有人能隨隨便便成功”，絕大多數的成功故事都不可復制。因為新媒體和新模式并非普世價值，它對產品和目標客戶人群傾向于：消費品、廣泛受眾產品、2c、較大品牌、非專業(yè)領域產品。簡單說，賣手機可行，機電設備就沒戲。絕大多數中小企業(yè)的產品定位在專業(yè)市場，導致很難在新模式下著落銷售提升的效果。

　　3.側重好奇心觸發(fā)的圍觀效應，較少關注產品本身

　　互聯網教會了普羅大眾兩個名詞：用戶體驗、用戶痛點；還有一個經常被大咖掛在嘴邊的：場景。沉迷在發(fā)掘用戶痛點的boss多數殘酷的事實打臉，無數的鮮活案例告訴我們：用戶痛點不是憑空發(fā)掘出來，而是來自一個一個具體而樸實用戶抱怨、業(yè)務阻滯。想想錘子和華為，錘子被包裝到只能記住工匠精神，華為卻悶頭打造核心技術和產品；錘子越來越像iphone，華為卻只像自己；錘子每場發(fā)布會都在互聯網上沸沸揚揚，而華為即便是mate9，似乎也只是悄然發(fā)現網上如潮的好評。假如企業(yè)只有誠意沒有好產品，那么可能收獲關注卻無人買單。

　　4.雞血效應大過實質效應

　　據說過去一年多，連投資人都瘋了，只要創(chuàng)始人有故事性，就有人追著大把投錢。神奇百貨很典型，低齡、輟學、00后，都是熱辣辣的概念，早期的爆發(fā)增長報表也非常漂亮……后面的故事大家也都知道，這時會有人出來唏噓：不靠譜。類似事后諸葛的lowb談資不是我們的關注點，想說的是：市場對熱點、對爆發(fā)、對革命、對顛覆、對白手起家熱捧依舊，還有很多人在憧憬那股子可以吹豬上天的妖風。雞血意味著短期透支，不論熱情還是能力，執(zhí)行卻依賴長久。如果雞血不能在短期內給企業(yè)帶來猛拉一把的效果，待雞血褪去，除了團隊的疲勞，還會滋長失望和無奈。

　　XTools觀點：回歸、提升

　　企業(yè)的本質是盈利，Boss的天職是：帶領企業(yè)在競爭中勝出，盈利和發(fā)展。在經濟低迷、熱線推高原材料和人力成本的當下，XTools的企業(yè)客戶有超過7成，在過去的12個月內增加使用人數，說明這些企業(yè)在不斷地發(fā)展壯大。難道XTools有魔力？能幫助這些企業(yè)在經濟下行壓力面前游刃有余？這與XTools在CRM領域12年深耕細作，潛心與企業(yè)銷售管理提升的促進，有很大關系。

　　回歸業(yè)務，關注銷售管理

　　什么是管理？這是一個熟視無睹的問題。

　　直白點說：

　　管理的本質，就是發(fā)現問題和解決問題。銷售管理中，很多問題表現在淺層，而后面往往隱藏著或者制度、或者獲客渠道、或者激勵政策、或者人員能力、或者跟單流程、或者打單工具等深層的問題。大中型企業(yè)和小型企業(yè)，在發(fā)現銷售過程問題的層面，又有不同。大銷售團隊需要盡量統一規(guī)范、上傳下達，推演標準的銷售流程；小團隊則更需要發(fā)掘每位銷售人員的個性能力和潛質，下放權力，充分刺激銷售人員的自我動力。不管哪種團隊，發(fā)現問題都需要通過數據。

　　大數據，為銷售提供精準的支撐

　　這里借用大數據的概念，實際上多數企業(yè)的數據積累都達不到大數據要求。大數據從統計規(guī)律中發(fā)現問題，比如：用戶畫像和用戶畫像云。

　　用戶畫像是對目標用戶精準定位的專業(yè)工具，目前在電銷、教育、金融、旅游、保險等具有重復消費特征的領域被廣泛使用，來挖掘成交客戶的二次和n次購買價值。對于較少重復購買的企業(yè)，用戶畫像的作用反應在對獲客渠道的匹配分析。比如企業(yè)A通過：投放廣告、參加展會、發(fā)送促銷郵件等方式獲取潛在客戶和購買意向；通過各渠道獲取潛在客戶的畫像和簽約客戶畫像比對，就很容易知道：該渠道獲客與簽約的相似度。很簡單，越相似的渠道，越加大投入。就可以在獲客層，最大化市場費用的效果，給銷售團隊提供更多有價值線索。這是一個深度的重磅應用，我們看例圖感受一下：（這是一個語言培訓類企業(yè)）

圖中：左側是潛在客戶云圖，右側是簽約客戶云圖

　　對比后可知：

　　1）潛在客戶主要年齡層在18-20，而簽約客戶年齡層則是:20-25，有較大差異

　　2）潛在客戶主要學歷是大專，而簽約客戶主要學歷是大本，也有較大差異

　　……

　　Boss很容易看懂，兩圖越近似，則說明潛在客戶獲取得越精準。如果相似度低，就是問題，通過切換潛在客戶的來源，逐個對比結果，據此調整獲客渠道的構成比例，即達到：提升獲客精準度的目標。這就是一個完整的：使用XTools，從獲客數據開始，發(fā)現問題、解決問題的實例。

　　厚數據，幫助企業(yè)磨礪銷售的快刀

　　厚數據重視過程重現，重視數據產生的時間、人、環(huán)境等相關因素�，F代管理思維中，更強調以人為重心，特別是中小企，個體能力的充分激活可快速產生提升。舉例來說，幫助一個部門或者一位銷售人員分析能力短板和長板，最好的方法就是深入具體的業(yè)務過程，而不是單純聽匯報。

　　讓我們來看一看差別：

　　方式1【常見的CRM記錄】:6.30，和客戶電話溝通5分鐘，客戶提出3個問題，明天上午回復。

　　方式2【XTools的CRM記錄】:6.30，電話5分鐘，3個問題，明天回復。聽錄音

　　XTools多了“聽錄音”功能：固話座機，可以使用X800套件，支持錄音和彈屏；安卓手機，則支持單工錄音，幫助回溯一線人員和客戶的溝通情況。在每個對話細節(jié)，溝通細節(jié)尋找優(yōu)化的可能。XTools把這種方式稱之為：帶管理層重返一線。原因很簡單：用戶永遠直接感受到的，只有企業(yè)的一線。包括銷售、客服、技術支持等，而不是管理層或者其他。一線是否強悍，是否有戰(zhàn)斗力，幾乎8成絕對了企業(yè)是否可以在競爭中勝出。把銷售管理的著力點，放在一線優(yōu)化和能力提升，可以最快讓你的客戶感受到改善。所以我們說，厚數據可以幫我們磨礪一線，幫助一線成長為能啃骨頭、能打硬仗的鐵軍。

　　對比和趨勢：讓數據有BI意義

　　今年XTools的客戶溝通會上，有一位醫(yī)療器械的企業(yè)Boss，分享了他在2015年底做的一次重大業(yè)務調整，大意如下：該企業(yè)的主營業(yè)務一直在醫(yī)院，到了2015年下半年，Boss突然在XToolsCRM的數據中，發(fā)現開始出現一些體檢機構的客戶，分析購買量環(huán)比，連續(xù)增長了幾個月。Boss意識到這是一個亟待大力開發(fā)的新市場，立刻組織資源建立專門的隊伍開拓體檢機構市場。半年過去，體檢機構銷售額已經占比50%，給企業(yè)帶來了巨大的盈利增長。

　　這是一個典型的由趨勢預測市場的成功案例，我們借此講述數據的BI意義：BI是企業(yè)智能，最大的作用是輔助決策；數據的BI意義，指的是讓數據給決策帶來有效的支撐。

　　XTools經常建議Boss學會看同比、環(huán)比的圖表。同比和環(huán)比，都是趨勢分析，趨勢不僅反應過去，更重要的是：趨勢可以幫助我們預測未來！

　　跟單時間線：讓糊涂丟單滾蛋

　　丟單和丟人一樣讓銷售鬧心，銷售不爽，Boss更不爽。

　　怎么辦？跟單時間線。

　　XTools在最新Plus版的客戶視圖中，提供了一項前所未見的功能：混合跟單時間線！

　　就是說：跟單行動、任務、通訊歷史、報價、需求、方案、……等等，全部售前、售中、售后的幾十種銷售過程的事務和數據，全部混編在一起，按時間排序。這就意味著：不管是我給客戶打標確定過是大單，還是給客戶發(fā)過一條短信，又或是給客戶做過一次報價，嗯，還有前面說過的固話和手機通話，都會在時間線中嚴格排序，有條不紊地實現精準回溯。

　　銷售管理中有一個秘訣：面向結果->面向過程。過程是導致結果的原因，只看結果容易踏入KPI陷阱。在最近XTools分享會，有一個Boss講述的例子很能說明這個問題：早期，該公司把銷售激勵政策和簽約單數掛鉤，新簽客戶數量不達標眼中影響激勵。這個政策刺激了客戶量的增加，新客戶增長數量有10%的提升，但是核算收入和盈利時，卻發(fā)現有超過20%的下滑。在分析數據后，發(fā)現銷售團隊為了達標數量，拼命拉一些小單，而小單在企業(yè)中對收入和盈利的貢獻非常有限，在跟單成本上只比大單低不到50%，收入卻只占大單收入10%。

　　如果只關注新簽客戶數，這個企業(yè)的銷售模型會在半年后遭受盈利重創(chuàng)。經過溝通探討，建議除了修訂激勵政策外，還引導該企業(yè)Boss增加了大單的支持輔導。在該企業(yè)銷售模型中：小單和中單保持企業(yè)成本打平，大單是盈利來源�；谠摲治�，XTools建議管理層放70%精力在大單跟蹤，從Boss到銷售總監(jiān)、主管，組建大單智囊團，從大單發(fā)現開始全程關注：跟單時間線。通過輔導跟單任務，從Boss到各級銷售主管，都可以隨時給一線Sales提供破冰建議、跟單思路、方法指導（XTools的團隊說：語音+識別，永久保存溝通記錄，掛接客戶數據；非常適合銷售溝通）。從調整后45天的效果看，改善明顯，一線團隊開始把注意力放在大單轉化上，盈利預計可在下月恢復；由于大單跟進的參與力度增加，可預期在季度內達到15%盈利提升。

　　跟單時間線，在過程跟單中，對中單、大單的促進效果明顯。

　　對小單，則起到復盤的作用：小單以提升依靠多個簽約和丟單客戶的時間線復盤，幫助一線尋找薄弱環(huán)節(jié)，加強訓練和培養(yǎng)。Boss都喜歡聰明的銷售，因為他們處理問題的方法很多，在跟單時不至于太局促。實際上，聰明也好、愚鈍也罷，銷售是一門和人打交道的藝術，各種性格和能力都有其所長；通過復盤發(fā)現問題，增加專業(yè)輔導提升，幫助Sales找到符合自身特點的方法，恰是打造穩(wěn)定銷售團隊的雙贏理念。

　　修煉內功，布局銷售模型

　　企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展依靠的是長期在專業(yè)領域的耕耘，好產品和好服務形成戰(zhàn)略競爭的基石，完善銷售模型布局，可打造市場營銷領域的競爭力。

　　根據XTools在中國企業(yè)12年提供CRM專業(yè)服務的經驗可知，常見的企業(yè)誤區(qū)包括：不太關注獲客環(huán)節(jié)；客戶管理粗放；潛在客戶跟單完全依賴銷售，只論結果不管過程；客戶簽約后較少投入客戶挖掘類工作，銷售積累較弱……作為中小企業(yè)，銷售規(guī)范的制定和執(zhí)行并不是一件容易的事情；多數企業(yè)并不把銷售看作技術專業(yè)，沒有系統的銷售技能和方法的培訓；作坊式銷售大單在中小企業(yè)是常態(tài)。

　　XTools把銷售模型劃分為四大階段：獲客、售前、售中、售后。