全球第二大零售商Coscot（好市多）作為一家會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市，以超低的價(jià)格與極好的產(chǎn)品引流獲客，僅10%的毛利率大致只能抵消日常的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，說(shuō)白了，公司的盈利就是靠會(huì)員費(fèi)。Costco以年繳會(huì)員費(fèi)，在2016年，其會(huì)員的續(xù)簽率在北美是90%，在其他國(guó)家平均為88%，可見(jiàn)其超高的用戶(hù)黏性�；仡欉^(guò)去10年（2006-2016）中，電商的崛起對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)造成了巨大沖擊。Costco何以頂住電商沖擊，逆勢(shì)而上？正所謂，“走自己的路，讓別人無(wú)路可走”，Costco巨大的成功屬于一反常態(tài)，不以毛利率掙錢(qián)，而是將商品做到極好，將價(jià)格降到極低，同時(shí)又將服務(wù)做到了超預(yù)期，最終讓顧客心甘情愿繳會(huì)費(fèi)。

　　目前，會(huì)員制幾乎滲透到商業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域。在我國(guó)，許多大型購(gòu)物中心、超市、酒店、航空業(yè)、地產(chǎn)業(yè)等都實(shí)行會(huì)員制。多數(shù)企業(yè)運(yùn)行會(huì)員制的核心目的是留住回頭客，二八守則告訴我們，能培養(yǎng)出20%的忠實(shí)老客戶(hù)已經(jīng)很不錯(cuò)了，但Costco的會(huì)員制卻打破了這個(gè)定律，靠著近88%的老客戶(hù)繳納的會(huì)員費(fèi)盈利。我們�？吹缴坛�企業(yè)以部分產(chǎn)品的“低盈利或者負(fù)盈利”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)獲客，但依然不能有效地留住更多老客戶(hù)，這是為什么？顯然，能夠收取高額會(huì)員費(fèi)的Costco，是以貼近成本的低價(jià)格好貨來(lái)支撐的。我們要看到Costco會(huì)員制的高盈利，更要明白低價(jià)背后的最大功臣--SKU管理。

　　Costco活躍SKU只有3800，個(gè)個(gè)精選的SKU真正實(shí)現(xiàn)了貨架上樣樣產(chǎn)品為“爆款”的奇跡，要知道，日常零售門(mén)店有一兩個(gè)爆款產(chǎn)品都能帶來(lái)巨大的口碑傳播與效益。通俗來(lái)講，SKU管理能夠?qū)崿F(xiàn)的是：什么好賣(mài)賣(mài)什么。根據(jù)產(chǎn)品的SKU屬性來(lái)決定進(jìn)貨量，能最大限度的縮短庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)。庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)直接反映了存貨變現(xiàn)的速度。據(jù)了解，Costco的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)僅“30天”，比沃爾瑪和亞馬遜少1/3，甚至比擁有強(qiáng)大自營(yíng)物流體系的京東電商少20%，正是SKU管理的強(qiáng)大效果。另外，Costco單個(gè)SKU的進(jìn)貨量非常大，這也是其能降低采購(gòu)成本，并對(duì)整條供應(yīng)鏈擁有絕對(duì)控制權(quán)的原因所在，經(jīng)過(guò)多輪過(guò)濾的SKU，降低了用戶(hù)選擇成本，也提升了用戶(hù)體驗(yàn)。

　　SKU=stock keepin gunit(庫(kù)存量單位)，SKU即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位，可以是以件、盒、托盤(pán)等為單位。在服裝、鞋類(lèi)商品中使用最多最普遍，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示：規(guī)格、顏色、款式。SKU是物理上不可分割的最小存貨單元，比如一箱香煙是50條，一條里有十盒，一盒中有20支，這些單位就要根據(jù)不同的需要來(lái)設(shè)定SKU。

　　SKU管理的根本在于建立一個(gè)完整的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，包含分城市、區(qū)域、渠道、品類(lèi)、代理商，零售價(jià)/量/額、商場(chǎng)名稱(chēng)等條件，在此基礎(chǔ)上，可得出平均單價(jià)、單店產(chǎn)出、品類(lèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)、環(huán)比同比增長(zhǎng)等許多內(nèi)容。

　　作為中小企業(yè)可能沒(méi)有Coscot的強(qiáng)大資金支持去定制系統(tǒng)進(jìn)行SKU管理，不過(guò)并不是沒(méi)有解決方案，現(xiàn)在市面上有很多相對(duì)成本比較低的系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)SKU管理，比如常見(jiàn)的ERP系統(tǒng)，以及CRM系統(tǒng)。很多大型企業(yè)或者是上市公司可能同時(shí)兩套系統(tǒng)并行，如果您不是生產(chǎn)型企業(yè)，作為貿(mào)易型企業(yè)完全可以采用一套功能豐富一些的CRM來(lái)實(shí)現(xiàn)管理。

　　下面以XTools CRM軟件為例，詳細(xì)介紹一下，如何借助CRM軟件實(shí)現(xiàn)客戶(hù)到會(huì)員的管理以及多產(chǎn)品SKU管理。

　　作為CRM軟件的知名品牌，XTools CRM在客戶(hù)管理方面一直保持了業(yè)界的膜拜（后起廠(chǎng)商競(jìng)相模仿的對(duì)象）地位，同時(shí)作為為數(shù)不多的兼具進(jìn)銷(xiāo)存功能的CRM軟件，更是為廣大客戶(hù)一方面降低了資金成本和人力成本，另外一方面有效降低了實(shí)施難度。

　　XTools CRM中有豐富的產(chǎn)品和庫(kù)存管理功能：支持最多500個(gè)倉(cāng)庫(kù)和多SKU管理，同時(shí)庫(kù)管常用的調(diào)撥、盤(pán)點(diǎn)、出入庫(kù)流水、預(yù)警、裝配、多規(guī)格等功能全部包含；復(fù)雜產(chǎn)品和采購(gòu)過(guò)程支持自動(dòng)成本、先進(jìn)先出和加權(quán)平均算法，可以同步計(jì)算毛利。有了軟件可以第一時(shí)間了解哪些產(chǎn)品更暢銷(xiāo)（現(xiàn)金流）、哪些產(chǎn)品增長(zhǎng)最快（潛力）、哪些產(chǎn)品毛利率最高（最賺錢(qián)）……

　　以上功能沒(méi)有一一詳細(xì)展開(kāi)介紹，核心價(jià)值在于為企業(yè)做出更為可行的價(jià)格策略和采購(gòu)策略提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持，最終突破銷(xiāo)售瓶頸，實(shí)現(xiàn)盈利。