2008年6月4日，Dialogic公司總裁兼首席執(zhí)行官Nick Jensen先生和副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理Eamonn Keams先生在新Dialogic公司成立一年半多之后首次訪(fǎng)問(wèn)中國(guó)期間接受了CTI論壇記者的專(zhuān)訪(fǎng)。

　　專(zhuān)訪(fǎng)中，Nick Jensen先生和Eamonn Keams先生全面地介紹了公司的發(fā)展路程和現(xiàn)狀、全球戰(zhàn)略和區(qū)域戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略以及產(chǎn)品規(guī)劃和業(yè)務(wù)應(yīng)用等大家所關(guān)心的一系列問(wèn)題。

　　Nick Jensen先生首先介紹了Dialogic的發(fā)展路程和現(xiàn)狀。
 

 

Dialogic公司總裁兼首席執(zhí)行官Nick Jensen先生

　　“Dialogic是上個(gè)世紀(jì)90年代CTI領(lǐng)域里最大的解決方案提供商。從1999年到2006年，在經(jīng)歷了7年隸屬于Intel公司之后，于2006年秋季被加拿大Eicon網(wǎng)絡(luò)公司收購(gòu)，并重新以Dialogic這個(gè)名字重新組建。當(dāng)時(shí)有很多公司對(duì)Intel所要出售的這個(gè)部門(mén)感興趣，最終Eicon公司的想法感染了Intel，最終導(dǎo)致交易的達(dá)成。

　　在收購(gòu)之前，加拿大愛(ài)康公司是一個(gè)收入約為50million美元的公司。公司面臨的問(wèn)題是，要么把這個(gè)公司賣(mài)掉，要么收購(gòu)新的公司，把公司做大，這對(duì)于愛(ài)康的創(chuàng)業(yè)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)選擇。Intel是做CPU的公司，與通信是兩個(gè)不同的行業(yè)，而這兩個(gè)行業(yè)整個(gè)運(yùn)作過(guò)程是不盡相同的。CPU的營(yíng)銷(xiāo)有其行業(yè)特點(diǎn)，而通信則面臨更加復(fù)雜的環(huán)境。世界各地的通信網(wǎng)絡(luò)環(huán)境太復(fù)雜了，把一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)要考慮很多的因素環(huán)節(jié)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是把CPU放進(jìn)主板里那么簡(jiǎn)單。所以，Intel在收購(gòu)了原Dialogic之后，一直沒(méi)有太大的發(fā)展。僅在這期間，Intel推出了一款HMP產(chǎn)品，而HMP產(chǎn)品可以帶動(dòng)CPU的銷(xiāo)售。

　　收購(gòu)從2006年的8月份宣布開(kāi)始，其后在2007年的第一季度就已經(jīng)完成了。這是一個(gè)非常高效率的工作過(guò)程。整個(gè)交易不是收購(gòu)一個(gè)公司，而是一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，是帶著產(chǎn)品、客戶(hù)、市場(chǎng)一起收購(gòu)的。整個(gè)收購(gòu)涉及400人左右。收購(gòu)不僅僅包括Dialogic產(chǎn)品，還包括Intel的另一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)VTG，是在美國(guó)巴法羅專(zhuān)門(mén)做網(wǎng)關(guān)的一個(gè)部門(mén)。正是以此網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，目前Dialogic正和微軟展開(kāi)一些合作。另外，收購(gòu)還包括Intel的另一個(gè)部門(mén)，就是原來(lái)Intel做7號(hào)信令產(chǎn)品的一個(gè)部門(mén)，叫DK。

　　在2007年的四月份，Dialogic與EAS Group Inc.開(kāi)始接觸，EAS的子公司包括Cantata Technology, Inc., Excel Switching Corporation, Brooktrout Technology, Inc. 和 SnowShore Networks Inc。僅僅到秋季就達(dá)成交易，Dialogic收購(gòu)EAS的所有流通股份。由此，原Eicon公司從05年?duì)I業(yè)額約為50million美元的公司開(kāi)始發(fā)展壯大，到06年為78million美元，07年為200million，08年在不考慮新的收購(gòu)情況下，預(yù)計(jì)為250million，09年預(yù)計(jì)為400million美元。

　　另外，Dialogic還收購(gòu)了一家專(zhuān)門(mén)專(zhuān)注于視頻編解碼的公司----Openmedialab。

　　目前，現(xiàn)在我們公司是不同公司的組合，和以前的Dialogic不完全一樣，現(xiàn)在是來(lái)自不同背景的人走在了一起。

　　通過(guò)一年多的努力，目前我們的辦事機(jī)構(gòu)遍布全球。研發(fā)基地在北美地區(qū)有3個(gè)，在歐洲的德國(guó)和英國(guó)等都有。”

　　接著Eamonn Keams先生介紹了Dialogic的全球戰(zhàn)略和區(qū)域戰(zhàn)略。

 

副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理Eamonn Keams先生

　　“我們非常重視亞太地區(qū)的市場(chǎng)。中國(guó)和印度加起來(lái)的人口總數(shù)達(dá)到了23億，誰(shuí)能無(wú)動(dòng)于衷？今年我們已經(jīng)決定在印度使我們的人員加倍，可以想象明年在中國(guó)人員也可能加倍。

　　目前，我們?cè)谙つ�、新加坡、吉隆坡、深圳、北京、東京、香港和新德里設(shè)立了辦事處，這些主要是面向最終客戶(hù)。并且，今年6月會(huì)在新加坡成立3G體驗(yàn)中心，包括各種終端、包括各種應(yīng)用在實(shí)驗(yàn)室給用戶(hù)進(jìn)行演示，這樣可能會(huì)符合市場(chǎng)在亞太地區(qū)的發(fā)展。如果在新加坡成功的話(huà)，Dialogic會(huì)在明年，在深圳做同樣的事情。Dialogic的亞太物流中心會(huì)設(shè)在新加坡或者馬來(lái)西亞，也是亞太的客戶(hù)支持中心。

　　接著，Eamonn Keams先生介紹道，Dialogic在亞洲地區(qū)對(duì)于市場(chǎng)投入是非常積極的，基本上最重要的活動(dòng)都會(huì)參與。在日本的NGN會(huì)議上，Dialogic將展示基于NGN的業(yè)務(wù)；接下來(lái)一周在新加坡，也會(huì)一起展示包括電信、3G及企業(yè)應(yīng)用；在7月份會(huì)將參加在印度的增值業(yè)務(wù)會(huì)議，介紹3G的應(yīng)用體驗(yàn)；在北京10月份會(huì)一如既往地參加每年一次的通信展，會(huì)和合作伙伴一起參加，推進(jìn)業(yè)務(wù)合作。

　　現(xiàn)在Dialogic在全球市場(chǎng)的業(yè)務(wù)分布，雖然北美占55%，歐洲占30%，亞洲僅占15%，但是亞洲增長(zhǎng)率卻很快，相信將來(lái)隨著亞洲的市場(chǎng)增長(zhǎng)，這個(gè)格局將會(huì)被打破。”

　　毫無(wú)疑問(wèn)，亞太市場(chǎng)是Dialogic非常重視的市場(chǎng)，不排除在亞太區(qū)增加研發(fā)力量的可能。同時(shí)，Nick Jensen先生也表達(dá)了希望收購(gòu)中國(guó)技術(shù)型公司的愿望。

　　有關(guān)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略，Nick Jensen先生介紹說(shuō)：

　　“在融合通信市場(chǎng)，Dialogic還是定位在底層技術(shù)提供商的角色上，主要提供融合通信的一些引擎和驅(qū)動(dòng)解決方案等。這個(gè)定位不會(huì)變，Dialogic是幫助提供新型應(yīng)用的伙伴們來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的想法。我們一直還是以技術(shù)為立身之本，包括以后再收購(gòu)公司，我們都會(huì)以技術(shù)為導(dǎo)向的。

　　在統(tǒng)一通信方面，我們也主要是在跟大廠(chǎng)商合作，比如微軟和思科，因?yàn)樗麄兪墙y(tǒng)一通信市場(chǎng)的主要產(chǎn)品提供商。我們不會(huì)做統(tǒng)一通信應(yīng)用產(chǎn)品，但我們可以提供包括gateway等核心技術(shù)產(chǎn)品。統(tǒng)一通信可能以后還需要視頻功能、網(wǎng)關(guān)轉(zhuǎn)換和IP結(jié)算等，我們都會(huì)有相應(yīng)的技術(shù)和產(chǎn)品儲(chǔ)備。

　　在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上，我們以前是不直接賣(mài)給運(yùn)營(yíng)商的，但以后我們會(huì)加強(qiáng)和運(yùn)營(yíng)商的接觸。我們不是賣(mài)東西給他們，而是希望介紹更多的下一代新應(yīng)用，使之產(chǎn)生需求。我們主要想就一些業(yè)務(wù)模式和運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行溝通，引起他們興趣，使他們?cè)跊Q策新業(yè)務(wù)時(shí)有所參考。市場(chǎng)推動(dòng)可能比賣(mài)產(chǎn)品更好一點(diǎn)。我們和合作伙伴已經(jīng)做了一些工作，比如中國(guó)移動(dòng)，深入新業(yè)務(wù)的推廣。

　　從全球來(lái)看，Dialogic收入三分之一來(lái)自服務(wù)提供商，三分之二來(lái)自企業(yè)。在亞洲，Dialogic三分之二來(lái)自服務(wù)提供商，三分之一來(lái)自企業(yè)。從網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上，歐洲和北美領(lǐng)先2、3年，他們?cè)谟懻摳�先進(jìn)的如4G技術(shù)等。但在亞洲，在電信運(yùn)營(yíng)商的應(yīng)用方面卻領(lǐng)先于歐洲和北美，亞洲市場(chǎng)是非常大的市場(chǎng)，在3到5年不會(huì)變。

　　中國(guó)有幾億的用戶(hù)，這么大的市場(chǎng)，作為一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)通信類(lèi)公司來(lái)說(shuō)，不看運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)是很愚蠢的。這個(gè)市場(chǎng)必須關(guān)注，而且現(xiàn)在中國(guó)整個(gè)手機(jī)用戶(hù)，數(shù)量可能是全球其他國(guó)家加起來(lái)的總合，每月還有上千萬(wàn)的增量，這塊市場(chǎng)Dialogic是一定要關(guān)注的。

　　Dialogic以前一直是以語(yǔ)音板卡制造商出現(xiàn)的，但現(xiàn)在已經(jīng)完全不同。當(dāng)然我們是一個(gè)很重要的語(yǔ)音設(shè)備的廠(chǎng)家，很擅長(zhǎng)語(yǔ)音和傳真，但現(xiàn)在我們還很擅長(zhǎng)視頻通信。Dialogic很重要的職責(zé)不僅限于某個(gè)具體技術(shù)，還有是整體的業(yè)務(wù)形式。我們要跟運(yùn)營(yíng)商溝通，在現(xiàn)有足夠的網(wǎng)絡(luò)帶寬條件下，提供更多的內(nèi)容，這些內(nèi)容需要各種各樣的媒體技術(shù)。

　　在世界范圍內(nèi)和主要運(yùn)營(yíng)商保持高層互動(dòng)。我們會(huì)把看到的模式和他們交流和分享，除此以外還參加很多標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)，在一些標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)里和運(yùn)營(yíng)商觀點(diǎn)進(jìn)行互通。我們會(huì)把網(wǎng)絡(luò)上的新的和體驗(yàn)，在中國(guó)這種架構(gòu)下在全球范圍內(nèi)發(fā)生的固網(wǎng)和移動(dòng)融和的情況下，跟他們更多交流。”

　　接著Nick Jensen談到了產(chǎn)品規(guī)劃和業(yè)務(wù)應(yīng)用等問(wèn)題。

　　“我們已經(jīng)看到中國(guó)的3G已經(jīng)啟動(dòng)了，明年會(huì)有一定的發(fā)展，我們會(huì)抓住這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，與合作伙伴一起探討3G的技術(shù)和體驗(yàn)。

　　在3G應(yīng)用中，最重要的是視頻。談到視頻，我們知道怎么樣通過(guò)各種業(yè)務(wù)拉動(dòng)視頻市場(chǎng)。我們有一個(gè)產(chǎn)品叫做advance video，不是簡(jiǎn)單的播放，錄像，還包括畫(huà)中畫(huà)，高清晰度視頻等。這方面我們有一些成就。通過(guò)收購(gòu)Openmedialab，我們會(huì)在算法方面作很多工作，包括H.264，mpeg4之間的轉(zhuǎn)換，還有視頻算法等。我們會(huì)在研發(fā)方面作很多工作。我們的video gateway產(chǎn)品將在這個(gè)月或下個(gè)月發(fā)布，我們的想法是要做視頻通信的領(lǐng)導(dǎo)者, 通過(guò)視頻通信，促使我們?cè)谄髽I(yè)市場(chǎng)的推進(jìn)。最后我們期望在中國(guó)，電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)各占50%。

　　 還有一些包括網(wǎng)絡(luò)安全方面的視頻，這方面可能會(huì)融合到我們現(xiàn)有的產(chǎn)品技術(shù)中來(lái)，我們還有一些技術(shù)，比如防止視頻垃圾出現(xiàn)等。

　　我們會(huì)通過(guò)收購(gòu)來(lái)完成我們的技術(shù)戰(zhàn)略部署。

　　再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，亞太市場(chǎng)一定是個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，除了我們的語(yǔ)音和傳真外，視頻是一個(gè)很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)因素。

　　對(duì)于語(yǔ)音和傳真而言，這兩個(gè)我們?cè)谑澜缟鲜堑谝坏�。但在視頻領(lǐng)域，我們還沒(méi)有做到這一點(diǎn)，到今天為止不是最強(qiáng)的。當(dāng)你不是最強(qiáng)的時(shí)候，你可能通過(guò)一系列收購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)。在一兩年之后，我們會(huì)站在該在的地方。”

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