上海外電國際有限公司（簡稱“上海外電”）是用友U8+CRM的原型用戶，通過用友U8+CRM幫助上海外電實現(xiàn)了快速管控全銷售過程、精細權(quán)限嚴格控制客戶數(shù)據(jù)。近日，上海外電銷售總監(jiān)陳浩宇先生作客“用友微訪談”，與資深媒體人崔強就用友U8+CRM打造高效運營與網(wǎng)友展開討論，回答的15個問題中涉及如何規(guī)范公司業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)銷售過程管控，全面提高工作效率等，獲得了廣泛關(guān)注。截至微訪談結(jié)束，瀏覽量達到46000人。
崔強：上海外電在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)歷了哪幾個階段，遇到了哪些問題和挑戰(zhàn)？
陳浩宇：上海外電在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)歷過從手寫訂單、手工操作訂單以及通過EXCEL表格管理客戶的初級階段到使用U8+CRM系統(tǒng)的中級階段，我們也期待用友公司能夠研發(fā)出更好的產(chǎn)品，讓我們從中級階段邁向高級階段。
初級階段遇到的問題和挑戰(zhàn)就是，當客戶數(shù)量少的時候我們可以通過點對點的管理客戶和訂單，當公司高速發(fā)展，客戶數(shù)量大幅增加的時候，手工操作就無法滿足公司的發(fā)展了。手工操作訂單工作量大，容易出錯。各個信息在各個環(huán)節(jié)亂轉(zhuǎn)速度慢。而且通過EXCEL表格管理客戶也存在效率低下，無法動態(tài)的反映客戶的進展情況。同時公司以及部門經(jīng)理對于基層同事的客戶的信息了解不夠及時。
使用用友U8+CRM系統(tǒng)之后，遇到的問題和挑戰(zhàn)是工作流程優(yōu)化和改變之后，所有的同事需要在最短的時間去適應(yīng)和改變。特別是同時上U8+ ERP和U8+CRM系統(tǒng)，在保證系統(tǒng)正常運行的情況下，如何讓系統(tǒng)發(fā)揮出最大的作用，這都是我們目前正在優(yōu)化和需要解決的問題。
崔強：上海外電的商業(yè)模式給企業(yè)經(jīng)營、管理提出了哪些要求？
陳浩宇：上海外電成立于1998年，中英合資企業(yè)，目前的商業(yè)模式是從國外引進高端的精細化學(xué)品，銷售給國內(nèi)的客戶。產(chǎn)品種類多，客戶數(shù)量大，而且客戶從接觸到最終成交的周期相對會比較長，日�？蛻艟S護的行動數(shù)量非常大，維護成本比較高。這就需要我們從客戶中能夠篩選出有價值的客戶，把資源向有價值的客戶傾斜，嚴格把控客戶的進展情況，一些重要的信息必須及時匯報和溝通。
網(wǎng)友@Roger-博子：目前所有的CRM都只是工具而已。大膽的設(shè)想一下，如果誰可以在產(chǎn)品中形成銷售方法論，就像絕世武林秘籍一般，那么在市場上必定攻無不克的。很多時候銷售人員不是不愿作，而是不會作。陳總怎么看？
陳浩宇：如果CRM系統(tǒng)能夠給銷售如此大的支持，估計很多銷售人員要下崗了。我相信CRM系統(tǒng)的發(fā)展方向是逐步提供更多的支持，幫忙銷售人員能夠更好的了解客戶，贏得客戶的訂單。不過每個銷售人員的個性化的方式和方法，應(yīng)該是系統(tǒng)無法取代的。這是我的一點點看法。
很多銷售人員不會做，其實是因為不愿意做。因為CRM系統(tǒng)的操作還是非常簡單，關(guān)鍵是堅持去做，從系統(tǒng)中獲得幫助。所以如果銷售人員能夠通過堅持使用系統(tǒng)而提升銷售成績，他們自然就會喜歡上系統(tǒng)了。
崔強：上海外電對企業(yè)管理軟件有哪些核心要求？
陳浩宇：我們對于企業(yè)管理軟件的核心要求是：1、系統(tǒng)穩(wěn)定。2、能夠根據(jù)我們企業(yè)的實際需求進行一些個性化的設(shè)置。3、系統(tǒng)能夠隨著企業(yè)的發(fā)展不斷升級和調(diào)整。4、系統(tǒng)不僅能夠進行數(shù)據(jù)的匯總，還能進行一些數(shù)據(jù)分析，對于企業(yè)未來的發(fā)展提供數(shù)據(jù)的支持。
網(wǎng)友@陳冠宇oooKim：請問@NCIS陳浩宇 對于用友U8+CRM系統(tǒng)，最大的感觸是什么？希望簡單的說一下具體的特點或者是優(yōu)勢？
陳浩宇：最大的感觸是用友U8+CRM可以幫助企業(yè)的發(fā)展邁上一個新臺階。使用系統(tǒng)，其實不僅僅是幫助企業(yè)提升效率，更是對企業(yè)的內(nèi)部流程、組織機構(gòu)進行一次重新的梳理，更加優(yōu)化。用友U8+的特點是控制一些關(guān)鍵的流程節(jié)點，權(quán)限管理很嚴謹；CRM的特點是設(shè)置靈活，能夠幫助銷售人員對客戶和市場進行一些分析和判斷。
崔強：上海外電為何會選擇與用友合作？上海外電選擇用友U8+CRM的決定因素是什么？ 陳浩宇：上海外電也是經(jīng)過很長時間的考察之后，才選擇和用友公司合作的。原因有幾點：第一，用友公司是行業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)，在企業(yè)ERP系統(tǒng)上有很強研發(fā)實力以及豐富的客戶應(yīng)用經(jīng)驗。第二，用友公司的CRM系統(tǒng)功能強大，能夠滿足我們現(xiàn)階段以及未來發(fā)展的需要。第三，用友公司有一個強大的實施團隊，能夠充分了解客戶的需求，并提出針對性的實施方案。
選擇U8+CRM的原因：第一，用友U8+系統(tǒng)能提升企業(yè)內(nèi)部的管理水平，特別是信息的及時流轉(zhuǎn)和共享。第二，CRM系統(tǒng)能極大的提升企業(yè)對于客戶的管控，不僅對于訂單的管控，而且對于潛在的商機也能進行有效的管控。也就意味著CRM系統(tǒng)不僅管控現(xiàn)在的訂單，也管控將來可能的訂單。第三，同時選擇U8+ERP和U8+CRM確實有一定的風險，不過我們對于自己的團隊有信心，相信大家可以承擔這樣的壓力。
同時上用友U8+ERP和CRM系統(tǒng)也是考慮到企業(yè)未來發(fā)展的需要，能讓我們的內(nèi)勤團隊和銷售團隊更早的適應(yīng)企業(yè)信息化的管理，盡早改變原有的工作方法和習慣，全面提升公司的管理水平。避免先上一個系統(tǒng)導(dǎo)致的企業(yè)內(nèi)部發(fā)展不同步的問題。
崔強：您提到的風險有哪些？壓力來自于哪里？
陳浩宇：第一個風險是，同時選擇用友U8+ERP和U8+CRM，意味著公司內(nèi)部無論是銷售人員還是內(nèi)勤人員都需要進行較大的改變和適應(yīng)，如果哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，整個系統(tǒng)就無法正常運行。同時，用友U8+ERP和U8+CRM兩套系統(tǒng)需要進行大量的數(shù)據(jù)交換，如果某一套系統(tǒng)運行出現(xiàn)問題，也會導(dǎo)致系統(tǒng)上線不成功。
關(guān)于壓力，主要是因為系統(tǒng)上線需要準備很多的資料，而且一些資料必須在規(guī)定時間內(nèi)完成，否則就會影響系統(tǒng)上線的時間。另外上線之后，肯定會遇到很多的問題，甚至有的時候可能會影響到訂單的正常操作，銷售人員和客戶都會給予壓力。這些都是需要面對的。
網(wǎng)友@王甲佳：化工貿(mào)易，特別是精細化工貿(mào)易，涉及到的客戶類群比較復(fù)雜，如何通過用友U8+來實現(xiàn)供應(yīng)商與客戶之間的需求耦合的？其中CRM提供了什么價值？
陳浩宇：對于精細化工貿(mào)易，涉及行業(yè)很多，客戶的需求也很多。用友U8+可以幫助我們通過訂單的數(shù)據(jù)分析客戶的需求和動態(tài)。然后把這些動態(tài)的變化反饋給采購人員，從而實現(xiàn)供應(yīng)商和客戶之間的耦合。在這其中，CRM的作用是為這些數(shù)據(jù)提供支持，特別是和客戶的直接溝通中去發(fā)現(xiàn)一些客戶的需求。
