12月18日，由中國(guó)計(jì)算機(jī)和通信領(lǐng)域里的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和門戶網(wǎng)站CTI論壇（m.suckhoeday.com）主辦的“行業(yè)應(yīng)用及市場(chǎng)分析主題沙龍暨2020年度CTI論壇編輯推薦獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)”活動(dòng)在北京成功召開(kāi)，并正式公布了“2020年度CTI論壇編輯推薦獎(jiǎng)”的評(píng)選結(jié)果。Equiinet品牌國(guó)內(nèi)合伙人兼總經(jīng)理徐廳庭應(yīng)邀出席此次活動(dòng)并發(fā)表了精彩的關(guān)鍵詞演說(shuō)。

圖：Equiinet品牌國(guó)內(nèi)合伙人兼總經(jīng)理徐廳庭

　　剛才我沒(méi)有向大家過(guò)多的介紹，我作為主持人是誰(shuí)？來(lái)自哪里？我叫徐廳庭，是英國(guó)融合通訊品牌Equiinet在中國(guó)的合伙人兼總經(jīng)理。今天看到一些熟悉的面孔，但大家都帶著口罩，無(wú)法辨識(shí)，也有一些陌生的面孔。所以，我還是要簡(jiǎn)單介紹一下自己。我有兩個(gè)身份標(biāo)簽：第一個(gè)標(biāo)簽是“長(zhǎng)期主義”，第二個(gè)是“女性創(chuàng)業(yè)者”。

　　第一個(gè)標(biāo)簽怎么解釋呢？我相信堅(jiān)持的力量和時(shí)間的復(fù)利。所以平時(shí)會(huì)堅(jiān)持慢跑、冥想、每周輸出讀書筆記，寫一些文章。

　　第二個(gè)標(biāo)簽是女性創(chuàng)業(yè)者。我做Equiinet這家公司大概有5年多的時(shí)間了。所以有些伙伴是看著我們一路成長(zhǎng)的。剛來(lái)的時(shí)候，一個(gè)人帶著這個(gè)品牌來(lái)到國(guó)內(nèi)，一沒(méi)有團(tuán)隊(duì)、二沒(méi)有客戶、三沒(méi)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還不懂得健康管理。所以走過(guò)一段比較艱難的歲月。

　　但是在過(guò)去的5年里，我們深挖了市場(chǎng)需求，不斷的去優(yōu)化我們的產(chǎn)品，提供非常棒的，非常穩(wěn)定的產(chǎn)品給到市場(chǎng)。所以我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)一個(gè)案子做下來(lái)的時(shí)候，伙伴和客戶開(kāi)始信賴我們。

　　同時(shí)，我們也死磕每一個(gè)案子，并做好交付，力求每一位和我們合作過(guò)的伙伴，都能感知到我們的熱忱、我們的耐心與專業(yè)度，下次還愿意選擇與我們合作。

　　在不斷優(yōu)化的過(guò)程中，我們做了很多案子。比如：在醫(yī)療領(lǐng)域的康龍化成、科曼醫(yī)療、東陽(yáng)光集團(tuán)；在金融領(lǐng)域的大通金融，山海證券；在教育領(lǐng)域的中信出版社、上海圖書館，各類國(guó)際學(xué)校；在制造業(yè)的中天科技、中車福伊特，上美集團(tuán)等一系列成功案例。當(dāng)這些案例做下來(lái)的時(shí)候，伙伴對(duì)我們?cè)絹?lái)越信賴了。因此，客戶不是單純只愛(ài)買傳統(tǒng)大牌。你作為一個(gè)新品牌，只要堅(jiān)持在做正確的事，就能收獲伙伴的認(rèn)可。

　　今天我想分享的主題是【價(jià)值】，所以我的理念是：一定要輸出價(jià)值。對(duì)于目前的市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，我拋出三個(gè)點(diǎn)，看你認(rèn)不認(rèn)同。

　　第一，我看到了市場(chǎng)的供需關(guān)系，發(fā)生了變化；

　　第二，我看到未被滿足的市場(chǎng)需求，等待去滿足；

　　第三，我看到了我們的差異化，可以給客戶帶去的價(jià)值。

　　讓我來(lái)逐一拆解一下。

　　第一點(diǎn)， 是市場(chǎng)的供需關(guān)系，發(fā)生了變化。其實(shí)大家都知道，因中美貿(mào)易戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)某品牌在今年12月底停供了他們的IP通訊產(chǎn)品線。留給其他玩家更多的市場(chǎng)空間，尤其是針對(duì)1000門以上的IP通訊系統(tǒng)。這種針對(duì)于大型企業(yè)客戶的通訊系統(tǒng)，在整個(gè)中國(guó)能提供的廠家其實(shí)就那么幾家。我們是其中一家可以為您提供1000門以上，到上萬(wàn)門系統(tǒng)，高性價(jià)比、可定制化的其中一家。

　　第二點(diǎn)，在國(guó)外，IP通訊的普及率，在海外企業(yè)已達(dá)到了85%，而在中國(guó)才30%�，F(xiàn)在中國(guó)很多的企業(yè)，用的還是傳統(tǒng)的老牌模擬通訊系統(tǒng)。所以在我看來(lái)，IP通訊將會(huì)取代模擬通訊。這就類似：以iphone為代表的智能手機(jī)，取代了傳統(tǒng)手機(jī)；電動(dòng)車終將會(huì)取代燃油車；IP通訊系統(tǒng)，也終將要取代傳統(tǒng)系統(tǒng)，這是一條不可避免的必經(jīng)之路。因?yàn)镮P通訊確實(shí)可以給企業(yè)客戶帶去更多的價(jià)值。比如：節(jié)省成本、提升效率。而這個(gè)市場(chǎng)還尚未被滿足。

　　第三點(diǎn)，為什么疫情之后反而生意變好了？我不知道大家有沒(méi)有這種感覺(jué)，但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，疫情之后生意反而變好了。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)椋航?jīng)過(guò)這次疫情，當(dāng)所有的呼叫中心都必須要到現(xiàn)場(chǎng)才能開(kāi)工的時(shí)候。企業(yè)意識(shí)到：“我需要轉(zhuǎn)變了，我需要提升我的系統(tǒng)性能了”。而我們做的全家在全國(guó)的客服中心，在疫情期間是沒(méi)有受到影響的。疫情期間他們?nèi)珕T在家辦公。只要你有網(wǎng)，有臺(tái)電腦，隨時(shí)隨地都可以接入系統(tǒng)。在這一點(diǎn)，我覺(jué)得確實(shí)給客戶提供了價(jià)值的。

　　最后，我想講下我們可以為你的客戶，以及你帶去什么樣的價(jià)值。

　　為客戶帶去什么價(jià)值？我覺(jué)得可以從產(chǎn)品方面來(lái)解析。

　　第一點(diǎn)，安全。我們是做防火墻起家，1998年成立公司，為英國(guó)的中小學(xué)教育市場(chǎng)，提供安全防火墻起家。2010年進(jìn)入到美國(guó)市場(chǎng)。2014年在美國(guó)收購(gòu)了一家公司。2015年進(jìn)入到了中國(guó)市場(chǎng)，所以我們來(lái)中國(guó)，大概五年的時(shí)間。我們的口號(hào)是：安全防盜打，就用Equiinet。

　　第二點(diǎn)，穩(wěn)定。我們1998年創(chuàng)立公司，迄今為止已有20多年了。所以系統(tǒng)迭代了140多次，全球50000多家客戶，系統(tǒng)的穩(wěn)定性是有保障的。我們可以提供的系統(tǒng)，可以說(shuō)性價(jià)比高，安全耐用，維護(hù)少。一旦安裝后，維護(hù)是很少的。

　　第三點(diǎn)，功能多。我們剛來(lái)中國(guó)時(shí)，有人不太看好我們，說(shuō)：你們一個(gè)系統(tǒng)，竟然提供這么多功能，穩(wěn)定嗎？對(duì)，我們特色就是在于我們的功能多。比如說(shuō)：我們除了ippbx這一項(xiàng)功能，同時(shí)還疊加了：防火墻、VPN、云盤存儲(chǔ)這些功能在系統(tǒng)里面，好不好用，穩(wěn)不穩(wěn)定，你用了就知道。

　　第四點(diǎn)，我們特別擅長(zhǎng)異地組網(wǎng)。如果你服務(wù)的是中大型企業(yè)，他們都是有異地組網(wǎng)通訊需求的。我們?cè)诮M網(wǎng)的時(shí)候，完全不用客戶自建VPN通道，他只要有網(wǎng)就可以了。因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)中自帶了VPN軟件，所有客戶的數(shù)據(jù)傳輸，一旦用我們的系統(tǒng)互聯(lián)后，全程128位的VPN隧道傳輸，既保密又安全。

　　最后，我發(fā)現(xiàn)在座各位都是廠家，所以我們共同服務(wù)的都是企業(yè)客戶。我能給你們提供什么價(jià)值呢？我也在想這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得主要分以下幾點(diǎn)：

　　第一點(diǎn)，我和我的團(tuán)隊(duì)會(huì)用服務(wù)世界五百?gòu)?qiáng)的態(tài)度，來(lái)為你拆解各類IP通訊難題，做到全國(guó)范圍內(nèi)靠譜交付。

　　第二點(diǎn)，我們知道“為客戶節(jié)省寶貴時(shí)間的價(jià)值”所在，為你提供一站式服務(wù)。從30門到30000門的辦公通訊系統(tǒng)、從普通呼叫中心到AI智能外呼、從云通訊系統(tǒng)到國(guó)際網(wǎng)絡(luò)加速，從400的申請(qǐng)以及國(guó)外160個(gè)國(guó)家800及本地號(hào)碼的申請(qǐng)代辦；還有與微軟teams的結(jié)合。以前，大家找的都是奧科。所以我在這里說(shuō)一下，我們現(xiàn)在的系統(tǒng)，是可以完全與微軟Teams結(jié)合的，幫助客戶做落地出局，已做過(guò)許多案例，且性價(jià)比很高。以上這些，是我們可以為大家提供的價(jià)值。我們就是要為你節(jié)省寶貴時(shí)間，提供一站式服務(wù)。

　　第三點(diǎn)，利潤(rùn)。大家可能一直在賣一些傳統(tǒng)品牌。你們的利潤(rùn)值可能不高，10%左右。在我們這里，項(xiàng)目是受到保護(hù)的，基本上如果您做的是直接客戶，我們可以承諾，為您預(yù)留40%~50%的利潤(rùn)空間。

　　第四點(diǎn)，今天大家來(lái)了，我覺(jué)得相聚是一種緣分。如果你愿意相信我們，下次選擇與我們合作。我們會(huì)在渠道價(jià)的基礎(chǔ)上，給到大家1000元的折上折優(yōu)惠，只要您報(bào)上今日參加CTI論壇的日期，即可享受優(yōu)惠。這是我可以給大家?guī)�去的價(jià)值。

　　最后，非常感謝大家的聆聽(tīng)，也祝大家年底生意興隆，祝CTI論壇越辦越好。謝謝大家！