首先說明一下，本人其實一直針對Yealink公司的發(fā)展模式有比較大的興趣，畢竟我們都是同行，而且在工作中有很多交集，也感覺無從下筆。本人僅通過自己比較客觀的觀察，從外部人員的或者用戶角度對一個Yealink 一個上市公司進行一個簡單分析，因此，對此公司的觀點肯定不是非常準確的。筆者引述的內(nèi)容非本人觀點，僅作為參考。另外，網(wǎng)絡(luò)上有很多作者針對Yealink從多個角度進行了解析，包括它的利潤率的問題，海外子公司背景的問題，本人也無從獲悉其真?zhèn)�，因此不在討論范圍之�?nèi)。我們也不想依賴“八卦”分析一個可持久高增長發(fā)展的公司。這里，我僅從外部的幾個角度觀察（當然可能有錯誤或者認識偏差，也絕對是不完整的），以比較客觀務(wù)實的角度，結(jié)合周邊市場變化，國際競爭的變化來討論一下它的發(fā)展軌跡，希望對我們自己業(yè)務(wù)有一些啟發(fā)（當然也可能是馬后炮）。在接下來的討論中，我主要根據(jù)億聯(lián)的營銷策略，三次市場策略調(diào)整，國內(nèi)/國際大環(huán)境變化等幾個方面進行討論。

　　此圖例來自于巨潮資訊網(wǎng)

　　“品牌”（ brand） 一 詞 來源于 古 挪威 文字 brandr， 意思是“ 烙印”， 它 非常 形象 地表 達 出了 品牌 的 含義——“ 如何 在 消費者 心中 刻下 烙��？”。著名營銷大師科特勒一直強調(diào)，在現(xiàn)代市場中，營銷和品牌宣傳是企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。

　　在很早的海外展會上，當時的yealink還是一個做skype話機的廠家，而且產(chǎn)品類型也不多，它們的產(chǎn)品和朗視共享一個展臺參展。Yealink的盧總（CTO）帶領(lǐng)幾位銷售出席了展會，當然在后來的其他展會也經(jīng)常看到他們。通過幾次接觸下來，給我影響非常深刻的，不是他們個人的表現(xiàn)，或者什么溝通技巧，而是他們的產(chǎn)品宣傳彩頁，產(chǎn)品外觀設(shè)計，產(chǎn)品包裝設(shè)計等產(chǎn)品細節(jié)。這也許就是我對yealink的烙印。通過一段時間發(fā)現(xiàn)，Yealink和當初在海外市場打拼的其他中國公司相比，他們至少從營銷方面獲得了比較大的優(yōu)勢�，F(xiàn)在我們也可以想象一下，在一個比較新的市場，大家?guī)讉�競爭對手同時展出多個產(chǎn)品，會議人員肯定被最吸引眼球的外觀所吸引或者對其感興趣，現(xiàn)場人員很難在現(xiàn)場判斷誰家的技術(shù)好或者差，只能通過現(xiàn)場的實物來判斷。而且，當初的市場上，國內(nèi)廠家只有Yealink，潮流真正開始做SIP終端，客戶端認知度只有通過外觀設(shè)計來體現(xiàn)。因此，我們可以看到，從公司起步開始，Yealink其實就真正關(guān)注了營銷和產(chǎn)品設(shè)計。另外，從它目前股東結(jié)構(gòu)來看，其核心人員基本上都是工程師出身，他們能夠在起步階段就非常重視營銷和設(shè)計，同時也說明他們對產(chǎn)品營銷有著非常深入的了解，與時俱進，并且能夠始終貫穿到現(xiàn)在的發(fā)展路徑中。現(xiàn)在Yealink的營銷策略中，不僅僅展現(xiàn)了比較新穎的設(shè)計產(chǎn)品理念，網(wǎng)站宣傳，logo，社會責任，而且在推廣中實現(xiàn)了“去中國化”的推廣和海外媒體的互動，這樣更加符合國際大公司的品牌宣傳作用。因此，整體來看，Yealink的營銷戰(zhàn)略在同行中算是比較成功的。

　　敏銳觀察，并且能夠依賴技術(shù)實力和執(zhí)行力及時布局也是Yealink比較成功的地方。在IP語音市場，隨著SIP的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)帶寬的增加，在最近20年，SIP相關(guān)產(chǎn)品和解決方案體現(xiàn)地淋漓盡致。這個時間點也正是Yealink公司創(chuàng)建的時期。我們不知道Yealink是否有先知先覺的超然能力，還是賭博還是市場選擇了Yealink。從我們的觀察來看，Yealink開始執(zhí)行的戰(zhàn)略就是我們通常所說的“傍大款”戰(zhàn)略（這里沒有任何貶義）。其基本思路就是找到當時市場上最火的產(chǎn)品，和它做適配，通過其適配關(guān)系推動銷售。同時通過和大廠緊密合作，利用品牌溢出效應(yīng)，推進其他廠家的支持。當然，大廠和其合作也是基于其交付能力作為支撐。在最初的IP網(wǎng)絡(luò)市場中，無可否認，微軟的skype是當初最火的產(chǎn)品，市場上各種基于skype的網(wǎng)關(guān)，終端和運營的公司。在Skype大行其道的時候，一些硬件公司雖然也進入了這個市場，但是它們都沒有全身心投入其資源來運營，Yealink在這個時間點贏得了非常龐大的市場，也實現(xiàn)了資本積累，撈取了第一桶金。任何產(chǎn)品都有其生命周期，微軟的skype雖然當初活了一段時間，最終因為它不是一個標準的開放的技術(shù)，和SIP協(xié)議相比缺乏其持久的生命力和開放性，市場規(guī)模擴張受阻，而且進入者增多，利潤率也開始大幅度下降。在Skype衰落的同時，SIP網(wǎng)絡(luò)技術(shù)因為開源asterisk的發(fā)展，出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長。Yealink的SIP終端開始真正SIP語音網(wǎng)絡(luò)市場。從此，Yealink開始了新一輪的客戶收割，它依靠的是傍大款策略。

　　在第二輪市場策略的轉(zhuǎn)變中，當初的asterisk開源的SIP解決方案是對傳統(tǒng)硬件和高端IP語音品牌廠家的極大沖擊，客戶可以通過開源解決方案獲得相對性價比最高的產(chǎn)品。這些客戶的需求和當初Yealink產(chǎn)品的品牌和制造能力是匹配的，價格和一些高端品牌相比也比較相對合理。國外的其他品牌，例如思科，寶利通等仍然占據(jù)高端市場，還有一些其他廠家對正在進行的IP語音變革中猶豫不決，幾乎浪費了黃金十年。在這個中低端開源市場中，當初只有Yealink，和潮流，以及后來者方位。Yealink完全彌補了這個市場的空檔期。在一些開源Asterisk或者其他的開源大會中，yealink經(jīng)常是白金贊助商身份出現(xiàn)。隨著開源市場和其IPPBX方案的出現(xiàn)，集成商，IPPBX廠家也越來越多。Yealink也都成為了他們的首先需要支持的SIP話機。當然，經(jīng)過20年開源市場的發(fā)展，很多SIP終端都紛紛進入到這個市場，但是利潤率和競爭都已經(jīng)異常激烈，作為Yealink再次尋找到了新的商機。SIP網(wǎng)絡(luò)的興起，除了本地安裝的一體機解決方案以外，云服務(wù)也開始進入了市場，BroadSoft 就是這個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，云公司業(yè)務(wù)隨著融合通信云服務(wù)的發(fā)展，其業(yè)務(wù)規(guī)模也快速成長。其云服務(wù)為了快速批量部署，話機必須能夠保證其穩(wěn)定性和終端客戶能夠接受相對比較合理的價格。在產(chǎn)品服務(wù)和價格，供貨周期等全面考慮的情況下和基于實力的基礎(chǔ)上，Yealink成為了它的不二之選。這一次，市場被迫選擇了Yealink。它通過和broadsoft的合作，積累了豐富的經(jīng)驗，Yealink從此鳳凰涅磐，成為了大廠的主要合作伙伴。不過，市場總是變化的，思科收購broadsoft，對Yealink來說不是一個好消息。畢竟，思科有自己的終端可以適配broadsoft，這樣可能會嚴重影響Yealink的銷售總比。這個時期的Yealink面對競爭對手和大客戶兩個方面的擠壓。一方面，海外其他SIP終端廠家開始逐漸發(fā)力，思科，ploy整合以后的SIP終端，ALE，Snom，sangoma，AudioCodes, Digium等都紛紛推出了自己的SIP終端品牌，搶占國外中高端市場；與此同時，國內(nèi)廠家方位也開始進入到了市場中，潮流，鼎信通達，方位，漢隆，億景都開始搶占中低端市場。這個時期的Yealink經(jīng)歷了一個非常尷尬的時間點。其業(yè)務(wù)也在那個階段表現(xiàn)地不盡人意。不過，沒過幾年，運氣又一次砸向了Yealink。難道真是應(yīng)驗了越努力越幸運？這一次就是微軟teams的和zoom的出現(xiàn)，也包括verizon這樣的運營商合作。

　　微軟和zoom的服務(wù)需要面對的現(xiàn)實問題和當年的broadsoft一樣。如果想實現(xiàn)大批量用戶使用你的服務(wù)，除了功能以外，終端的選擇是一個非常關(guān)鍵的因素。終端必須滿足穩(wěn)定性高，設(shè)計理念匹配歐美用戶使用習慣，供貨周期有保證，價格在歐美市場相對合理。如果我們對比以上這幾個指標的話，從以上幾個要素考慮的話，無論是國外品牌還是國內(nèi)其他品牌，這兩個大廠都只能選擇Yealink，換句話說市場又一次不得不選擇Yealink。這一次的轉(zhuǎn)變，使得Yealink的品牌得到了更大的提升，技術(shù)方面肯定也實現(xiàn)了飛躍。Yealink開始了第三次傍大款的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。teams和zoom都是語音視頻領(lǐng)域的頭部企業(yè)，Yealink的視頻話機終端和其他會議終端銷售將實現(xiàn)爆炸式增長。在這一次的市場調(diào)整中，我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了Yealink的新策略，不斷開發(fā)和視頻會議適配的各種終端產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品需求具有海量的市場（視頻電話，耳麥，ETH，會議室終端）。當然，除了大廠采購以外，這一次Yealink能否在終端市場成功，可能存在很多的不確定性。很多終端廠家，無論是高端品牌還是國內(nèi)的一些相對比較低端的品牌都已經(jīng)看到了這個藍海，最終結(jié)果如何很難判斷。但是，針對微軟teams和zoom適配來說，Yealink仍然具有最強的競爭力。

　　前面幾次的市場機會都依賴于技術(shù)革命的轉(zhuǎn)變，并且結(jié)合了國際貿(mào)易格局的變化。從IP語音時代到視頻時代，Yealink幾乎每一步都踩對了點。我們雖然預(yù)測不出來未來技術(shù)的爆發(fā)點在何處，但是，我們可能清楚目前Yealink自身所面對的挑戰(zhàn)和風險。例如，最近一位美國議員的安全報告（參考相關(guān)鏈接）中描述的安全問題。在此報告中介紹了Yealink T54W系列話機的安全問題。我們相信Yealink會正面回復(fù)解決這些問題。但是，這種潛在風險將可能是未來Yealink終端的引爆點。其實也不能理解，這里我們可以想象一下，隨著SIP終端的大批量部署，云服務(wù)的安全問題可能牽扯到終端的安全機制方面。另外，Yealink的管理平臺（YDMP）負責著大量的終端管理。如果終端安全出現(xiàn)了問題或者管理平臺出現(xiàn)安全問題，那將是對公司的毀滅性打擊。當然，本人也對Yealink產(chǎn)品非常有信心，希望能夠爭取到更多廠家的信任，獲得更多的市場。還有，中美之間緊張的競爭關(guān)系會依然維持很久，并且中間的不確定性包括匯率等也很多。這些因素會影響Yealink的海外最大市場美國的銷售。

　　人口紅利消失以后和芯片產(chǎn)業(yè)鏈制造能力的挑戰(zhàn)。Yealink創(chuàng)建于廈門，對外部人才的吸引力有限。比較理想的地方就是北京，深圳。但是，這兩個地區(qū)的人工成本非常高，和廈門的人工成本對比有比較大的差距。如何面對紅利消失后的企業(yè)運營，也是Yealink針對保持高利潤的挑戰(zhàn)。

　　除了那些挑戰(zhàn)以外，未來的機會還是在視頻會議的場景中。為了不斷追逐IP語音和視頻的增長，如果公司自身沒有問題的話，依托目前的廣泛使用的互聯(lián)網(wǎng)公司的視頻會議業(yè)務(wù)，IP化的運營商的SIP終端業(yè)務(wù)場景應(yīng)用，Yealink未來十年仍可能是業(yè)績增長比較快的公司。

　　除了我們在前面討論的營銷策略方面的成功以外，很多其他的因素也成就了今天的Yealink。利用前期敏銳的判斷和技術(shù)，銷售渠道管理的執(zhí)行力實現(xiàn)了資金積累，通過和大廠合作實現(xiàn)了銷售，品牌效應(yīng)，供貨能力交付能力的提升。這些基本上都是公司內(nèi)在的因素。一些外部因素也決定了Yealink的發(fā)展。比較典型的是國內(nèi)生產(chǎn)制造優(yōu)勢。Yealink的發(fā)展同樣也是依賴于中國價格成本的優(yōu)勢。制造成本和美國公司相比有很大優(yōu)勢，充分利用了中國的紅利期的資源。

　　另外，專注于終端產(chǎn)品的開發(fā)，通過刺猬型企業(yè)模式加狐貍型模式的結(jié)合實現(xiàn)更大的市場銷售。刺猬型企業(yè)模式通常僅專注于自身優(yōu)勢，但是不會靈活調(diào)整。狐貍型企業(yè)則不斷根據(jù)市場需求調(diào)整策略。通常，這兩種類型的企業(yè)很難做到兩個方面都兼顧。不過，在這一方面，Yealink表現(xiàn)的比較好。如果發(fā)現(xiàn)有好的市場和機會，依靠其持久性加執(zhí)行力，它會靈活調(diào)整。視頻會議服務(wù)器產(chǎn)品就是一個示例，他們的產(chǎn)品面對的是海外特別是美國市場比它們自己強很多倍的競爭對手，另外，因為國家之間的各種不確定因素，它避開了競爭對手在服務(wù)器端的競爭（避免ZOOM服務(wù)器中國部署的問題），并且也很難以硬件形式進入到歐美市場，因此，它始終在海外通過終端發(fā)力推廣。因此，通過這樣的操作，通過不斷捕捉市場機會，實現(xiàn)了三次市場轉(zhuǎn)型，贏得了更大商機。

　　通過以上的簡單分析，我們回顧了Yealink發(fā)展的三個市場調(diào)整。雖然是一篇馬后炮的文章。畢竟，馬后炮也是"炮"，至少讓我們可以從隆隆炮聲中驚醒。Yealink的成功當然也不僅僅因為外部的這些因素所致，筆者的分析也可能比較偏頗，更沒有涉及其他方面的考慮，例如 Yealink比較強大的銷售體系的建設(shè)以及產(chǎn)品開發(fā)的能力。但是，我們不可否認，抓住市場發(fā)展趨勢，通過終端傍大款的策略確實為其業(yè)務(wù)提供了可靠保證，Yealink無需花費過多資源來獲取客戶資源，減少了推廣的盲目性，通過和大廠的合作提高了公司的競爭能力，并且利用這種積累的優(yōu)勢進一步增加了被選擇的可能性。雖然，Yealink的成功不可復(fù)制，但是，其策略思路可以幫助我們增加對市場，客戶的認知，以協(xié)助我們提高自己的品牌競爭力。最后祝愿Yealink和我們國內(nèi)同行能夠發(fā)揮各自優(yōu)勢，進一步開拓國際市場，實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長。

　　最后說明：此文章是在春節(jié)期間吃飽沒事干，復(fù)盤過去工作中即興而作。如果有不妥之處敬請原諒！

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