2016年7月9日，2016聯(lián)想之星WILL大會聚焦即將到來的未來世界主題，通過論壇分享和創(chuàng)新科技展示等形式，呈現(xiàn)嘉賓及星友們對未來世界的期待與實踐，給現(xiàn)場參會的600余名優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者、投資人及媒體人帶來精彩干貨和實用資源。在“TMT及人工智能分會場”企業(yè)服務Panel環(huán)節(jié)，聯(lián)想之星投資董事李明，環(huán)信CEO劉俊彥，UCloud CEO季昕華，GrowingIO CEO張溪夢，ezrpro驛氪CEO閔捷，問卷網CEO向守軍， 6位進行了精彩討論。

　　在TMT及人工智能分會場企業(yè)服務論壇中，環(huán)信CEO劉俊彥表示：“做2B產品，做SaaS產品，是研發(fā)驅動的產品，BAT擅長的是資源，就像我們挖坑種樹一樣，剛開始我的人才架構，我的產品架構決定我前面只能挖十個坑，只有十個坑可以種樹，所以BAT雖然有再多的錢再多的人投不上來也是沒有用的，如果我投的早，其實還是很難趕超我，在資源投入上BAT沒有什么優(yōu)勢。”

　　聯(lián)想之星是非常求實的機構，請來的嘉賓都是一線的創(chuàng)業(yè)者，是帶著硝煙來的。我坐在五位創(chuàng)業(yè)者身邊都已經聞到硝煙的味道。其實蠻有意思的一個話題，對于很多人來說企業(yè)服務可能是一個比消費及互聯(lián)網更慢一點、更穩(wěn)一點的方向。在座的五位嘉賓都是把企業(yè)服務作為你們的主戰(zhàn)場。

　　剛才大家都提到雖然企業(yè)服務的項目比較難、比較慢，但是可能有比較穩(wěn)定的現(xiàn)金流�？赡苤饾u積累起來會有一定的壁壘�，F(xiàn)在的情況像BAT，我們都說巨頭已經在企業(yè)服務領域有非常多的布局，老季是做云計算的，阿里也是做云計算，充分說明這個市場還是有機會的，所以BAT才愿意投入重金在這里布局。BAT的介入一定會對市場的格局產生一定的影響。

　　總結下來基本上說BAT雖然一定會做這件事情，但是有他們的限制，也有他們不擅長的地方。作為2B的創(chuàng)業(yè)者雖然做的事情是比較苦逼比較難，比較慢，但是可以深入去做，不管是發(fā)揮自己的優(yōu)勢也好，結合自己的特長也好，機會還是有的。

　　我五年之前曾經創(chuàng)業(yè)過，我那時候感觸特別深，服務器都是我們自己扛到機房去上的，數(shù)據(jù)服務也是自己做的，客服是自己做的，市場調查是自己做，管理系統(tǒng)也是自己來做的。今天五位企業(yè)家坐在這里，等于是搭建了很好的生態(tài)系統(tǒng)，我發(fā)現(xiàn)是自己創(chuàng)業(yè)創(chuàng)早了，如果現(xiàn)在去創(chuàng)業(yè)的話，可以用UCloud、GrowingIO、環(huán)信和ezrpro驛氪，我們都可以用起來，我覺得省了很多事。這五年的時間企業(yè)服務的發(fā)展能夠極大的降低創(chuàng)業(yè)者的門檻，讓大家更好的關注在創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新上。

　　簡單來說是前途是光明的，道路是曲折的�，F(xiàn)在都在談產業(yè)升級，我相信企業(yè)服務在產業(yè)升級的過程當中能夠幫助企業(yè)更有效率、更智能的創(chuàng)造價值，或者能夠幫助企業(yè)更好的理解自己的消費者，幫助企業(yè)更好的去組織自己的供應鏈。我相信在各個領域里，包括在各個點上，可能諸位企業(yè)家都能夠在里面找到非常好的點，能夠搭建一個很好的生態(tài)。像剛才說的“復聯(lián)”，大家今天的Panel可以叫“復仇者聯(lián)盟”了，就是“復聯(lián)”的Panel。最終的結果是幫助創(chuàng)業(yè)者在他們所擅長的領域里做出他們應該有的價值。前途肯定是光明的，大家也談到2B有各種各樣的難點，這也不是太大的問題。雖然大家覺得2B市場比較難，看各位做得也非常不錯，相信各位也會越來越好。

　　大家好，我是七期的星友環(huán)信的CEO劉俊彥。環(huán)信有兩個企業(yè)級服務產品，一個叫環(huán)信及時通訊云，這是一個2D（to Developer）的產品，開發(fā)者如果想做一個APP，想要有和微信一樣的功能，如：單聊、群聊，發(fā)語音、發(fā)圖片、發(fā)文字等。以前需要自己開發(fā)，今天找到環(huán)信，可能只需要半天時間集成，像插件一樣簡便好用，就能擁有完整的像微信這樣的功能。第二是SaaS產品，是環(huán)信移動客服，這是一款客戶服務軟件。說我們?yōu)槭裁醋銎髽I(yè)服務呢？我做這些年最大的感觸是企業(yè)服務是苦活、臟活、累活，有時候就是勞動密集型的行業(yè)，尤其是做SaaS。以前做傳統(tǒng)軟件，客戶給你200萬，你簽了合同，投進了去開發(fā)，你上來就有錢花。SaaS軟件不是這樣，前置投入很多，客戶有很多的功能，達不到這個基本的功能門檻，根本不可能跟用戶簽合同，用戶也不會給你付錢，但你要達到這些功能，沒有幾個月的投入開發(fā)，你可能根本沒有進到這個市場的資格，一方面這就是個勞動密集型的行業(yè)。好處是一旦做好了，它的門檻很高，而且后續(xù)的發(fā)展也比較穩(wěn)定。

　　舉個例子，看到很多最近從去年到今年比較新的SAAS公司，我知道一些SAAS公司做了一兩年之后，很快他們的月度可重復性收入，做了一年就達到幾百萬人民幣。什么概念呢？什么叫MR，一個企業(yè)，SAAS服務是按月交錢，一般來說你不能一個月給我，你得一年給我錢，給我十萬塊錢，每個月會計的收入可能是十萬塊錢的1/12，當你積累到每個月MR都在增加，現(xiàn)在有的企業(yè)一個月200萬的MR什么意思呢？就是這個企業(yè)今天不干活，大家除了研發(fā)、銷售都歇著了，只要你這個客戶沒有流失的話，他其實想離開你很難，每個月這個企業(yè)再活五年、六年，這個企業(yè)每個月都可以有幾百萬的收益進來。做SAAS企業(yè)的好處是現(xiàn)金流很好，一點都不愁錢，只要你不斷的在改進產品，不斷的吸引新的客戶進來，你的收入就會不斷增加。這個生意是非常穩(wěn)定的生意�，F(xiàn)在我們看到有一些資本寒冬，為什么很多投資人還是很看好企業(yè)級服務，其實某種程度上就是因為企業(yè)級服務它的投入非常簡單、非常清晰，是絕對不燒錢的，這也是現(xiàn)在大家都非常關注企業(yè)服務領域的主要原因。

　　做2B產品在資源投入上BAT有沒有優(yōu)勢？這個問題我也經常被問到，就我自己的行業(yè)來說，SaaS客服和即時通訊云來說，有幾點決定了BAT跟我們這種有先發(fā)優(yōu)勢的創(chuàng)業(yè)公司競爭并沒有太大優(yōu)勢。2B和2C的產品完全不一樣，2C的產品好多時候可以用程式來驅動，你看一看別人怎么做你就可以回去抄了，決定這個東西產品成敗的元素不是產品做得多好，技術多好，是資源技術推廣運營做得怎么樣，以我們的行業(yè)為例，我們做SAAS客服，有沒有見過兩千個客服坐在一個屋子里怎么工作，怎么排班，怎么管理，我們普通人想像不到的，咱們沒有這個知識，對于BAT來說，他們獲得這個知識跟我們獲得是一樣難的，作為創(chuàng)業(yè)公司如果早進入這個領域它的壁壘比較高，BAT也沒有這個知識，不是靠常識獲得的。

　　第二，做2B產品，做SAAS的產品是研發(fā)驅動的產品，是研發(fā)運營的東西，BAT擅長的是資源，就像我們挖坑種樹一樣，剛開始我的人才架構，我的產品架構決定我前面只能挖十個坑，只有十個坑可以種樹，所以BAT雖然有再多的錢再多的人投不上來也是沒有用的，所以這種情況下就是你有做的錢、做多的人我們都在前線只能投10個人，如果我投的早，其實還是很難趕超我，在資源投入上BAT沒有什么優(yōu)勢。

　　第三，從銷售上來說也是這樣的，比如電梯廣告等，對2B產品的銷售幫助較小。作為很多BAT來說，他們擅長什么，有的是流量，有的是錢，但是很可惜這個流量和錢對于2B軟件的銷售沒有任何幫助，你不能投電梯廣告，你現(xiàn)在的用戶都是2C的用戶，你再怎么導也導不成2B的用戶，你真的要養(yǎng)幾十個、幾百個銷售，躬下腰去干活，對BAT來說他以前2C的錢掙的很容易，他愿不愿意躺著掙錢，愿不愿意爬著掙錢，養(yǎng)幾千個銷售掙這么累的錢，從現(xiàn)在看事實是這樣，他們很多是選擇不掙這個錢。

　　從這三點綜合來看，我們認為在2B行業(yè)競爭從BAT來說和創(chuàng)業(yè)來說，大家的門檻都差不多，他們沒有任何額外優(yōu)勢。具體到我們的案例來說，我們做環(huán)信即時通訊云的來說，在過去兩年里面，騰訊、阿里都有跟我們類似的產品，曾經有一段時間各方面都做了很多宣傳推廣，現(xiàn)在我還坐在這兒跟大家聊天，我們曾經的競爭對手可能都銷聲匿跡了。這是一個事實的證明。

　　其實我最開始創(chuàng)業(yè)的目的是希望能夠讓創(chuàng)業(yè)者更輕松的創(chuàng)業(yè)。當時我做環(huán)信這個項目，根本源大家知道在三年前陌陌剛剛興起，所以很多創(chuàng)業(yè)者都在做移動社交方面的創(chuàng)業(yè)，總找我來說他想做一個聊天的應用，像微信一樣，以前的話是要自己搞好幾個工程師，搞上半年到一年的時間，做的基本可用，我覺得這個事情其實大家每個項目創(chuàng)業(yè)者在這方面浪費太多的時間，能不能找到我來花一小時就把這個事情搞定，把節(jié)約下來的時間和錢雇更好的美工和工程師，來做更好的用戶體驗，這是我當時想創(chuàng)業(yè)的核心目標。其實在過去兩年里面，我們有更多的產品線，我們一直是在往這個目標努力，希望做得更好。最近視頻直播很火，我們一直有視頻直播的解決方案，后來發(fā)現(xiàn)其實做得還不夠好，拿到我們方案去之后，很多開發(fā)者在集成視頻各方面的時候還需要一個月的時間。所以我們最近正在做一個工作，一站式的視頻直播解決方案，把客戶端的DEMO都做好了，看上去跟花椒、映客都差不多，開源的，你拿回去之后你要是有資源，把這個皮換一下，你的直播產品兩天就能上線了。你的專業(yè)價值不在于你懂這個視頻直播技術怎么做，你的專業(yè)價值在于你的資源，你知道運營怎么搞，所以這是我們一直想做的事情，讓有資源的人更好的發(fā)揮自己的資源，把他的時間、精力不要花在他不擅長的地方，我們去做底層技術，去做某個點，把這個點做好，你付給我錢，這就是我們想做的事情。

　　我是聯(lián)想之星七期星友季昕華，也是去年的被投企業(yè)，我們做的UCloud，是在中國做云計算的基礎服務，包括為中國的創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供基礎的、穩(wěn)定的云服務。說到做企業(yè)服務，其實我是被逼的，一是因為我老了，就像馬化騰說的一樣，我們什么錯都沒有，就錯在自己太老了，我們不懂社交、不懂直播、不懂APP、不懂游戲，只好做最懂的企業(yè)方面，沒辦法，太老了。第二是太笨了，因為我比較笨，所以很多新鮮的東西，也做不了，只能腳踏實地一步一步把客戶服務好。第三是因為我小時候上小學一年級的時候老師讓我們起一個筆名，我拿著鉛筆一看是2B，所以我的筆名叫2B了，后來長大之后不好做2B的生意，就做的云服務。

　　我們跟BAT競爭了四五年，從整個行業(yè)發(fā)展來看，我認為BAT肯定會進入企業(yè)市場，因為在消費的領域市場已經他們其實壟斷了，但是整個消費領域占整個互聯(lián)網，分為消費互聯(lián)網和產業(yè)互聯(lián)網，產業(yè)互聯(lián)網的規(guī)模會遠遠大于消費互聯(lián)網，BAT開始進入2B的領域，確實也造成比較大的影響，比如說有一個SAAS產品，可能去年的收入原來是一年將近有七八千萬的收入，后來“丁丁”一出來，他只能給我提供免費，從七千萬瞬間降為零。但是我們認為BAT做企業(yè)服務，有三大困難，

　　第一大困難是整個基因不太一樣，從互聯(lián)網來推，他們見客戶是高昂著頭去做客戶的，所以經營上是比較大的問題，有比較大的壓力。

　　第二是傳統(tǒng)的消費互聯(lián)網的利潤非常高，而企業(yè)互聯(lián)網利潤相對比較低一點，一個具有高毛利、高利潤的企業(yè)要進入一個低利潤企業(yè)的時候，他們在資本市場的壓力會非常大，會逼著你不敢長期投入，像國外的亞馬遜本來是低毛利的市場走向高毛利的業(yè)務，他就愿意做了，從高毛利業(yè)務走向低毛利業(yè)務，壓力就比較大。

　　第三，做企業(yè)市場每一個方面都不能差，比如技術、產品以及銷售。傳統(tǒng)的BAT其實沒有很好的銷售團隊來做這個事情，這是很有壓力的。這是我對BAT的看法。

　　如何能夠和BAT競爭？

　　第一，因為BAT肯定會進入2B的市場，在座的各位如果做2B和SAAS的，就千萬不要用阿里云和騰訊云了，就用UCloud，因為我們跟你們是合作的，而不是競爭的。

　　第二，一定要找到差異化的競爭，我們叫做比較差異，每個企業(yè)都有自己的優(yōu)勢，如何發(fā)揮這個優(yōu)勢和競爭對手進行岔開性競爭，這點非常關鍵，這也是我們和阿里、騰訊競爭四五年以來都在享受，一定要和大家分開，不要用你的下士打它的上士，不要用你的弱點打他的優(yōu)點，而要用你的有點去打他的弱點。你這么做就可以了，如果他有線上流量，那我們就不要做小企業(yè)，在這里要岔開是非常關鍵的。

　　第三點是要長期活下來，因為資本的冬天要來了，但是大企業(yè)是有資本優(yōu)勢的，一定不要隨便花錢，要過好冬，扛過去。因為BAT的耐心是有限的，因為他資本市場會給他壓力，如果能夠熬三年、五年，有機會就能活起來了。

　　我去年提出一個觀點，叫做使用比擁有有價值。對于云計算來說非常容易理解，之前不需要擁有服務器，擁有使用權就可以。像滴滴不需要擁有車，只需要擁有車的使用權就可以。我認為云計算的服務會改變整個提高生產力，但更關鍵的是會改變生產關系，為什么？因為我們很多企業(yè)服務可以非常方便的讓每一個有一技之長，或者有想法的人快速的組建他的團隊起來，而且為社會提供服務。這時候就會存在一個問題，一個人或者一個小的團隊都可以通過像拼一個樂高玩具一樣拼成一個產品，這樣他的想法非常容易實現(xiàn)。

　　就像昨天晚上跟映客的老鄭聊到三點鐘，因為他的存在讓每一個人都可以非常容易的當主播，因為有我們存在，他們的APP也做起來了，這時候生產力和生產關系里面最重要的是人，以后人就可以不依賴于某一個公司，這是非常大的變革，未來這個社會所有的都是自由人，不需要掛靠在某一個公司，只需要在某一個平臺發(fā)揮你的價值和優(yōu)勢就可以，為這個社會產生價值。UCloud，我們希望能夠開發(fā)出一個一個的模塊，讓任何有想法的人都像搭積木一樣搭出一個成品來，為這個社會提供服務，而我們就是提供這種服務的，我們的愿景是讓每一個有想法的人都能夠實現(xiàn)他的想法，為這個社會創(chuàng)造價值。

　　我是聯(lián)想之星第八期的學員，也是星友。今天非常榮幸跟大家分享一下我們公司的基本進展。我們的公司是GrowingIO，我們通過移動互聯(lián)網、網站、移動APP的數(shù)據(jù)幫助企業(yè)提高它的運營效率，比如幫助它更有效做廣告投放，幫助設計更有效的產品，增加用戶的黏度，最終有效率的進行變現(xiàn)，增加營收。

　　為什么做企業(yè)服務，在過去十幾年里一直做數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)分析能夠幫助一個企業(yè)大幅度提高效率。為什么現(xiàn)在做呢？我們中國的很多企業(yè)特別是前面幾位投資人和企業(yè)家都分享流量的時代或者渠道的時代慢慢在結束，以后通過消費升級的時期是需要產生更多的價值，提高更多的質量，要求我們有更高的效率運營我們的客戶，增加企業(yè)內部的效率，最終給客戶產生價值。為什么做企業(yè)服務呢？本身我們做這件事情是真心想幫助很多企業(yè)增加價值，具體做得快和慢并不是最關鍵的因素，核心的是首先這個事情很有趣，確實我們想做一點事情來幫助很多的企業(yè)。這就是我們創(chuàng)業(yè)的原因。