很多企業(yè)在選擇CRM時(shí)，首先要考慮的就是專業(yè)性。但Saas廠商實(shí)際上并沒(méi)有統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有權(quán)威的專家機(jī)構(gòu)來(lái)告訴你什么是好用的CRM軟件。目前的測(cè)評(píng)基本都是從界面、用戶數(shù)、費(fèi)用、品牌影響力等角度進(jìn)行的。那么企業(yè)到底該怎么選CRM軟件？
開(kāi)頭說(shuō)到，Saas是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展興起的，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)元老、寬帶資本田溯寧曾說(shuō)，“未來(lái)的企業(yè)要互聯(lián)網(wǎng)化，每家企業(yè)都要有互聯(lián)網(wǎng)的思維。在未來(lái)不用互聯(lián)網(wǎng)方式來(lái)思考問(wèn)題，就沒(méi)辦法在社會(huì)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。”互聯(lián)網(wǎng)思維最初由李彥宏提出，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的是人與人之間的互動(dòng)，也包括人機(jī)交互，它強(qiáng)調(diào)的是信息的流動(dòng)，是對(duì)稱式信息的快速流動(dòng)，以及由此帶來(lái)的更便捷更開(kāi)放的好處！
Saas軟件做的是2B產(chǎn)品，不同于2C產(chǎn)品，需要考慮到企業(yè)的風(fēng)控能力。企業(yè)級(jí)市場(chǎng)與個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)最大的不同在于，企業(yè)的決策特點(diǎn)在于：集體決策、影響因素較多、前瞻性考慮較多、性能優(yōu)先而不是成本優(yōu)先。企業(yè)在早期可能是成本優(yōu)先原則，但在后期，如果該系統(tǒng)是對(duì)于企業(yè)至關(guān)重要的管理平臺(tái)，企業(yè)可能會(huì)更多考慮功能性要求，同時(shí)，由于系統(tǒng)遷移的轉(zhuǎn)換成本，企業(yè)的決策會(huì)有一定的前瞻性考慮。但無(wú)論如何，一套不成熟的CRM軟件只會(huì)打亂企業(yè)原本正常的運(yùn)轉(zhuǎn)節(jié)奏，帶來(lái)的損失是巨大的，CRM廠商已經(jīng)不可能用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)解決軟件本身的功能性問(wèn)題，這是不切實(shí)際的。
互聯(lián)網(wǎng)吹起的風(fēng)口行業(yè)很多，連Saas行業(yè)也不例外，如果沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累，被風(fēng)吹過(guò)之后，只會(huì)剩下一堆殘骸。就CRM領(lǐng)域而言，三年的CRM廠商只能算是入門(mén)，五年的產(chǎn)品才基本成型。CRM廠商需要站在企業(yè)的角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品，要具備業(yè)務(wù)邏輯的分析能力，而每家企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)都不一樣。Salesforce用定制來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)，定制版的價(jià)格對(duì)多數(shù)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)不具可行性。多數(shù)廠商則是在實(shí)踐中抽象出普遍適用的業(yè)務(wù)模型。
以XTools為例，在擁有三萬(wàn)+企業(yè)客戶、覆蓋五十多個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)上，深入接觸各類業(yè)務(wù)模型，在實(shí)踐的中抽象出三類模型：
1.三一客模型。面對(duì)跟單周期短，銷(xiāo)售員日常跟蹤較多的客戶，三一客能幫助企業(yè)快速獲得盈利的情況。三一客能起到的效果就是，有價(jià)值、大單客戶優(yōu)先顯示，避免大客戶被掩埋流失，它支持按部門(mén)和人員查看每天推進(jìn)情況，銷(xiāo)售員與管理者都可以按轉(zhuǎn)化率預(yù)測(cè)本月和下月部門(mén)人員的簽約客戶數(shù)、簽約金額、簽約量。
2.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)模型。針對(duì)跟蹤周期久，交易金額大的客戶，類似于一個(gè)項(xiàng)目，XTools CRM將漫長(zhǎng)的跟單關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分成小階段，通過(guò)階段提留、銷(xiāo)售漏斗、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)做分析，及時(shí)制定解決方案，而不是在單子黃了之后才做補(bǔ)救。
3.多方項(xiàng)目型。像房地產(chǎn)行業(yè)、會(huì)展行業(yè)都會(huì)涉及到的多方項(xiàng)目的管理。XTools CRM的項(xiàng)目視圖中，每一項(xiàng)工作的相關(guān)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)程、多項(xiàng)目管理、其中的不同計(jì)劃流程以及需要規(guī)避的事項(xiàng)等等都可以清晰的展現(xiàn)，以及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)信息，包括資金款項(xiàng)的流動(dòng)、回款計(jì)劃等等都可以聯(lián)動(dòng)顯示，有效幫助企業(yè)合理調(diào)配資源、控制資金流動(dòng)、維護(hù)客戶關(guān)系。
可以說(shuō)，CRM軟件的專業(yè)性需要用時(shí)間與實(shí)踐做積累，唯有量變才能引起質(zhì)變，即便是風(fēng)口，也只有經(jīng)受住嚴(yán)苛考驗(yàn)的產(chǎn)品才能夠留下來(lái)。
