01 深耕渠道，向精細化管理要效益
倍舒特科技是一家致力于一次性衛(wèi)生護理用品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，至今已有20多年的歷史，在衛(wèi)生護理用品行業(yè)占據(jù)著重要地位，其中經(jīng)銷商是倍舒特的重點營銷渠道之一。
實現(xiàn)“百億目標”是倍舒特近年來的重大戰(zhàn)略，在倍舒特看來，要達成目標，就要建設數(shù)字營銷中臺，為渠道數(shù)字化賦能，整體提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平與雙方的協(xié)作效率；同時在全渠道進行數(shù)字化精耕，獲取并利用全渠道經(jīng)營數(shù)據(jù)實時洞察經(jīng)營動態(tài)，面向全渠道進行PDCA高效閉環(huán)管理，從根本上實現(xiàn)營銷破局。
因此，倍舒特與紛享銷客攜手，搭建了從廠商、經(jīng)銷商到終端門店的“1+N+n”全渠道營銷體系，并利用紛享銷客連接型CRM平臺所賦予的強大系統(tǒng)能力和業(yè)務能力，不斷優(yōu)化產(chǎn)品鋪市率、新品上架率、終端動銷、終端促銷等影響渠道銷售業(yè)績的因子，向精細化管理要效益，并借助渠道的力量持續(xù)強化渠道精耕。
02 銷售管理中的三大苦惱
在實際的銷售管理中，經(jīng)銷商往往遇到不少苦惱，主要可分為資源、管理、賬務三個方面。
首先，資源方面，主要針對的是客戶資源，終端客戶資源的數(shù)量、地域分布，高價值客戶如何區(qū)分，業(yè)務員離職后怎么做良好的交接，都是經(jīng)銷商迫切想深入了解和亟待解決的。
其次是管理。人員的管理一直是銷售管理中的“重頭戲”，在業(yè)務員拜訪客戶過程中，業(yè)務員是否按時拜訪、按時出車，每天的行車路線是否合理，在拜訪過程中是否出現(xiàn)挑店、跳店等情況，拜訪客戶的動作是否規(guī)范等問題直接影響著銷售業(yè)績。
最后，賬務管理，利潤是衡量銷售狀況的最終指標，銷量分析、產(chǎn)品進銷存及毛利等信息的獲取，與年利潤息息相關。
在核心應用層面，紛享銷客助力倍舒特經(jīng)銷商重點規(guī)劃了客戶管理、外勤訪銷，經(jīng)銷商車銷、車銷作業(yè)、回車作業(yè)、出入庫管理、KA-Link商超數(shù)據(jù)管理等核心應用。
03 科學化客戶管理
為規(guī)范數(shù)量眾多的客戶管理，通過紛享銷客CRM系統(tǒng)可實現(xiàn)對客戶的統(tǒng)一管理。紛享銷客CRM系統(tǒng)與工商局查詢系統(tǒng)相連通，自動補充完善客戶信息，構(gòu)建完整的客戶檔案管理體系。
同時，能對客戶進行分類、分級管理，通過對客戶畫像和數(shù)量的精準分析，以及地圖查詢客戶分布，可以精確地了解銷售人員現(xiàn)有客戶分布情況。
另外，客戶檔案、拜訪情況、客戶服務等相關流程信息都能在系統(tǒng)中完整地保存、沉淀下來，數(shù)據(jù)可追溯，有跡可循，即便是相關員工離職，新人接手后也能迅速了解客戶的拜訪、跟進“歷史”，從而在短時間內(nèi)快速接手項目，避免因新舊人員的交替造成客戶跟進遲滯或服務不到位等問題產(chǎn)生。
04 優(yōu)化業(yè)務員的一天
一般來說，每天業(yè)務員拜訪門店數(shù)量為15-20天，在系統(tǒng)中可根據(jù)客戶所屬區(qū)域為業(yè)務員提前預設置好拜訪路線，避免挑店、跳店等問題發(fā)生。
外勤路線創(chuàng)建后，將自動在拜訪日期當天生成路線外勤計劃，業(yè)務員也可維護自己的外勤路線，有計劃性地開展工作，不斷優(yōu)化工作，提高工作效率。
業(yè)務員每天早上裝車前，進入系統(tǒng)，點擊裝車便可查看建議裝車量，而該裝車量可提前根據(jù)當日拜訪路線、門店數(shù)量、車輛庫存等預估出來。
按照建議裝車量裝車后，由于在系統(tǒng)中可預先為每個車銷業(yè)務員配置、添加對應的倉庫，因此，從總倉庫到車倉，系統(tǒng)可實時記錄貨物調(diào)撥情況，隨時了解每個倉庫的庫存狀況。
接著，業(yè)務員到達拜訪門店時，可對門頭進行拍照，并利用定位功能進行實時考外勤，銷售管理人員也能更好地對業(yè)務員進行行為管理。
在車銷作業(yè)中，整理貨架，擺放陳列完商品后，可實時拍照上傳至系統(tǒng)，并對庫存進行盤點，記錄下庫存，對缺貨情況登記。
遇到新貨鋪貨的情況，還能實時溝通活動價格及實施政策；門店現(xiàn)場訂貨的話，現(xiàn)場便能完成開單、藍牙打印小票、收款等一系列完整交易動作。最后，當業(yè)務員一天的工作結(jié)束后，可在系統(tǒng)中簽退，記錄下班時間。
05 管理不再是一本“糊涂賬”
經(jīng)銷商通過紛享銷客CRM系統(tǒng)，經(jīng)營管理不再是一本糊涂賬，通過銷售管理駕駛艙可實現(xiàn)對庫存、人員績效、客戶分析、利潤分析等經(jīng)營管理數(shù)據(jù)的實時把控。
不僅能夠及時明確總倉及車倉庫存，還能在第一時間核定人員績效，業(yè)務人員拜訪門店數(shù)量、鋪貨情況、拜訪成功并下單的門店數(shù)量都能隨時掌控。
同時，能夠?qū)蛻暨M行深入細致分析，比如每個門店的經(jīng)營狀況、活躍門店是哪些、銷量排行、利潤等。
與此同時，紛享銷客CRM系統(tǒng)中還配備有周報日報、企信IM即時通訊、考勤管理、審批管理、積分激勵等多樣化辦公小助手，幫助經(jīng)銷商不斷優(yōu)化各項流程管理，實現(xiàn)辦公高效、便捷。
06 經(jīng)銷商老板充實、高效的一天
使用紛享銷客CRM系統(tǒng)后，經(jīng)銷商老板一天的工作充實而高效。
比如，經(jīng)銷商老板李總一早打開紛享APP便可查看當天的員工拜訪路線、庫存信息，以及本月的銷售排名。
在街上路過一家商戶時，通過APP即可搜索附近的門店信息，隨時便可抽查、查看門店的情況，并通過外勤功能查看下屬業(yè)務員的所有門店拜訪動作。
下午臨近下班時間，便可在APP中查看當日業(yè)務員的銷售狀況、總銷量，積分情況等。
晚上，李總打開PC頁面，就能對最近一個月的經(jīng)營情況進行總結(jié)，對各門店的銷量、銷售趨勢以及暢銷單品一目了然，從而有針對性地制定下階段經(jīng)營策略。
07 更多支持實現(xiàn)營銷破局
另外，倍舒特廠商也將為經(jīng)銷商伙伴提供更多的服務支持，比如經(jīng)銷商可在系統(tǒng)內(nèi)自助訂貨，廠商的價格政策也會在內(nèi)部實時同步。當庫存不足或超額時會智能預警，并針對訂貨給予科學的建議訂貨量。
另外，在系統(tǒng)中，費用核銷周期大大縮短，經(jīng)銷商的資金墊付壓力大幅減少，極大提升了費用核銷效率。對于銷售表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，也將提供更多的活動費用補貼。
目前，倍舒特在經(jīng)銷商管理過程中，數(shù)字化經(jīng)營日益深化，致力于“讓經(jīng)銷商們輕輕松松賺錢”。我們相信，在未來的企業(yè)發(fā)展中，倍舒特與紛享銷客的攜手將全面賦能經(jīng)銷商，深耕于渠道，實現(xiàn)營銷破局。
