《風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)話電銷：曉風(fēng)老師手把手教你做電銷高手》

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　　2004年，離開(kāi)舒適的講師工作，投奔到剛?cè)胫袊?guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的Metlife的電銷渠道，對(duì)于當(dāng)時(shí)的我來(lái)講真的需要極大勇氣。當(dāng)然之前用了近半年時(shí)間了解電話行銷的模式，隨著對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的深入了解，越感受到此行業(yè)的前景可觀，于是毅然決然放棄當(dāng)時(shí)人人羨慕的講師身份進(jìn)入壽險(xiǎn)電銷業(yè)。如今，行業(yè)十年從未后悔當(dāng)初的決定。并且更為感恩Metlife中國(guó)第一任CEO齊萊平先生。一直以來(lái)，他對(duì)我們而言，亦師亦友，給與我很多的指導(dǎo)，讓我們這些保險(xiǎn)業(yè)后輩對(duì)行業(yè)有了前瞻性的理解。很多人都尊稱他為精神導(dǎo)師，我也不例外。同樣也要感謝李佳女士，作為大陸電銷第一位從事壽險(xiǎn)電銷的人物，她對(duì)壽險(xiǎn)電銷的發(fā)展有著至關(guān)重要的地位，行業(yè)人稱之為“中國(guó)電銷之母”。李佳在進(jìn)入行業(yè)之前沒(méi)有絲毫的壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，然而她卻有著豐富的呼叫中心運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。隨著日后，我有機(jī)會(huì)對(duì)各家保險(xiǎn)電銷中心的多方認(rèn)知，才真正明白，保險(xiǎn)電銷渠道十年來(lái)的快速發(fā)展，其成功真的得益于不受傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷的影響是多么好的起點(diǎn)。呼叫中心管理側(cè)重的是時(shí)間管理和效能管理，時(shí)間管理的關(guān)鍵是流程化，而流程化好比是工廠的流水線一樣，銷售坐席的呼叫量管理是現(xiàn)場(chǎng)管理的首要。而效能的真正含義是投入產(chǎn)出的最大平衡。而國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)營(yíng)銷在2004年那會(huì)側(cè)重的還是營(yíng)銷手段和人力增員。管理的重點(diǎn)不同，帶來(lái)的結(jié)果也不相同。至于十年后的今天，大多數(shù)對(duì)Metlife的電銷渠道成功地總結(jié)，認(rèn)為是及早搶占了藍(lán)海市場(chǎng)。其實(shí)以本人看來(lái)，紅海的今天Metlife電銷業(yè)績(jī)平臺(tái)穩(wěn)步增長(zhǎng)的事實(shí)證明，當(dāng)年齊總找對(duì)了人，Metlife 搭對(duì)了臺(tái)，佳總走對(duì)了路。

　　我們也正因?yàn)槿腚婁N行業(yè)就是大都會(huì)人壽，才有今天的沉淀。而此書(shū)重點(diǎn)與大家就壽險(xiǎn)電銷現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)模式初探討，主要還是本人在十年壽險(xiǎn)電銷前線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的一些總結(jié)。這本書(shū)希望可以幫助這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)銷售坐席和管理者們，找到簡(jiǎn)便可用的方法，復(fù)制成功。也希望入行者少些難度，化繁為簡(jiǎn)，早些成為行家里手以繼續(xù)推動(dòng)壽險(xiǎn)電銷行業(yè)發(fā)展！

　　以上內(nèi)容僅為我所理解的行業(yè)一角，本書(shū)重點(diǎn)還是現(xiàn)場(chǎng)管理部分。因此，下面介紹我這十年的職業(yè)發(fā)展路徑，以期讀者關(guān)注順便尋找自己的身影。我作為坐席打電話的時(shí)間是兩年又四個(gè)月，永遠(yuǎn)忘不掉前半年，用頭懸梁錐刺股來(lái)形容其刻苦努力也是過(guò)猶不及的。那時(shí)候，少有成功的優(yōu)秀錄音可以效仿，聽(tīng)得最多的應(yīng)該是臺(tái)灣電銷業(yè)的一些銷售錄音，受益最多的是坐席在線溝通的氛圍，也就是后來(lái)我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的銷售流程。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)流程重要性之后，就結(jié)合消費(fèi)者心理學(xué)，于是話術(shù)設(shè)計(jì)中層層遞進(jìn)流程之間熱銷設(shè)門(mén)檻，引發(fā)客戶從眾心理的效果非常明顯，令當(dāng)時(shí)作為新人的我尤為風(fēng)光，一周內(nèi)受理10件保單在當(dāng)時(shí)看來(lái)算是一個(gè)奇跡。這種以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式充分發(fā)揮了呼叫中心的大數(shù)法則的作用。隨著業(yè)績(jī)目標(biāo)越來(lái)越高，提高件均與快速成交之間的矛盾要求線上的話術(shù)設(shè)計(jì)更為系統(tǒng)化和可復(fù)制性，“促成三板斧”就在那個(gè)時(shí)期總結(jié)出來(lái)的，同樣當(dāng)時(shí)在每周5W(每周在線受理5件保單)的文化環(huán)境中，對(duì)于均衡的目標(biāo)管理和數(shù)據(jù)管理在當(dāng)時(shí)也有了較為初級(jí)的認(rèn)知。

　　直到2007年7月份轉(zhuǎn)崗成為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)之后，這段銷售經(jīng)歷沉淀積累的經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制到我所輔導(dǎo)的銷售坐席，12名團(tuán)隊(duì)成員一律師沒(méi)有做過(guò)的銷售的新人，秉承著“簡(jiǎn)單、相信、照做”的信念三個(gè)月時(shí)間月平臺(tái)踏上百萬(wàn)(新單) ，新單業(yè)績(jī)單月200萬(wàn)，一年的時(shí)間人均產(chǎn)能皆在20萬(wàn)，90%的人員都留存在2年以上，近一半坐席的銷售年限超過(guò)5年。這群人員的發(fā)展路徑也再此證明電銷人員成長(zhǎng)靠的還是基礎(chǔ)管理和基本銷售功底的扎實(shí)。這支團(tuán)隊(duì)的成功，也讓我再次梳理出一套培養(yǎng)新人的標(biāo)準(zhǔn)流程，后來(lái)復(fù)制多個(gè)隊(duì)伍，直到2012年加盟泰康人壽方形成文稿手冊(cè)。在管理歷程中，每一項(xiàng)目的整合，及每一家電銷中心的駐場(chǎng)中，都有一些經(jīng)驗(yàn)的沉淀，序言中就不一一贅述。然而醉著所管轄團(tuán)隊(duì)的壯大，時(shí)間管理靠一盯一的笨辦法已然行不通，于是形成一套現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化分時(shí)管理理論。它不單純是坐席和主管的時(shí)間安排表，它是一個(gè)系統(tǒng)的管理行為，坐席每個(gè)時(shí)點(diǎn)的工作內(nèi)容好比航標(biāo)一般，班組長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理不單純是錄音技能輔導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)氛圍帶動(dòng)等等單一行為，而是系統(tǒng)性的現(xiàn)場(chǎng)管理體系。因此是凡行業(yè)公開(kāi)課近期相關(guān)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程，推動(dòng)分時(shí)管理是我一堂必講課，從不含糊，只有時(shí)間分配合理，單小時(shí)效能保證了，沒(méi)有不成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)。

　　2012年有幸結(jié)識(shí)泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司，董事長(zhǎng)陳東升先生被稱為“經(jīng)濟(jì)學(xué)票友”，他所倡導(dǎo)的“創(chuàng)新就是最先模仿”的言論獨(dú)樹(shù)一幟，而他本人對(duì)電銷這種創(chuàng)新方式的認(rèn)同也令從業(yè)的我感到興奮。在泰康的近三年時(shí)間，將之前總結(jié)的規(guī)律再一次修訂，糾偏，不同的土壤依然可以帶出高績(jī)效隊(duì)伍，也證明成功的規(guī)律的可復(fù)制性，基于此方有信心形成書(shū)稿，為后人指引新路，也希望借此實(shí)現(xiàn)自己的理念，能成為影響他人的人！