山西杏花村汾酒廠股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“山西汾酒”）成立于1949年6月，于1993年在上海證券交易所掛牌上市，為中國(guó)白酒第一股，山西第一股。公司擁有職工7500余人，總資產(chǎn)64余億元，是全國(guó)最大的名白酒生產(chǎn)基地之一，2012銷售收入達(dá)64.78億元。

　　山西汾酒和大多數(shù)大型白酒廠商一樣都是采取多品牌經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)，汾酒與竹葉青酒是作為公司主打品牌進(jìn)行重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理。此次進(jìn)行CRM客戶關(guān)系管理信息化選型的是山西汾酒竹葉青酒營(yíng)銷公司（以下簡(jiǎn)稱：竹葉青酒公司）。

　　管理現(xiàn)狀

　　山西汾酒作為大型白酒廠商，其銷售模式主要為產(chǎn)銷一體化、渠道銷售及旗艦店直營(yíng)三種。竹葉青酒公司作為大型營(yíng)銷公司，人員多，業(yè)務(wù)大，在公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)、客戶管理、內(nèi)部溝通等方面存在著許多問題。

　　近千人的銷售與地勤人員工作多，分工細(xì)，但缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化要求與規(guī)范，常常工作不可控。營(yíng)銷費(fèi)用本身是公司費(fèi)用中特別大的部份，再加之公司大、流程復(fù)雜，費(fèi)用報(bào)銷基本為一個(gè)月一次，費(fèi)用的累積與不及時(shí)，讓費(fèi)用不可控，不利資金管理。渠道代理可以說是白酒廠商的手腳血脈，所以在對(duì)代理業(yè)務(wù)支持費(fèi)用投資巨大，以千萬計(jì)數(shù)，但效果卻不可控。營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作尚不規(guī)范，工作量大，時(shí)常出錯(cuò)……

　　信息化管理需求點(diǎn)

　　經(jīng)過溝通，竹葉青酒公司希望通過任我行CRM（www.wecrm.com）實(shí)現(xiàn)以下需求：讓公司銷售人員與內(nèi)部管理人員達(dá)到即時(shí)的信息化管理與溝通；讓管理人員在公司及時(shí)了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作情況，客戶經(jīng)營(yíng)情況，業(yè)績(jī)情況；費(fèi)用實(shí)時(shí)報(bào)銷，明細(xì)清楚，可查可控，并能有效關(guān)聯(lián)客戶，讓管理者可以隨時(shí)查閱一段時(shí)間內(nèi)在一個(gè)客戶身上的所有花費(fèi)；各種審批和統(tǒng)計(jì)功能的實(shí)現(xiàn)，解放銷售內(nèi)勤人員日復(fù)一日的基礎(chǔ)卻容易出錯(cuò)的統(tǒng)計(jì)工作；客戶資源的管理及分析統(tǒng)計(jì)，建立客戶中央數(shù)據(jù)庫，歸檔準(zhǔn)確，查找快捷，并能根據(jù)客戶的管理要素，任意組合查詢條件，并能精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　任我行CRM實(shí)施應(yīng)用點(diǎn)

　　首先在目標(biāo)行動(dòng)管理方面，因?yàn)榉诰茖儆趪?guó)有資產(chǎn)公司，在公司內(nèi)部管理制度上比較嚴(yán)謹(jǐn)，此次目標(biāo)行動(dòng)關(guān)于業(yè)務(wù)人員報(bào)表的是在客戶會(huì)議出臺(tái)的報(bào)表基礎(chǔ)上略做了些調(diào)整，把所有報(bào)表放在一個(gè)模板上，便于員工填寫，也便于領(lǐng)導(dǎo)查看填寫情況。

　　其次在客戶管理方面，竹葉青酒公司將客戶按大區(qū)、省、市來劃分，并在市級(jí)里分類為經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶。同時(shí)分別對(duì)經(jīng)銷商與終端客戶設(shè)置與公司管理需求匹配的客戶檔案模版，讓客戶進(jìn)行分類管理，可查可統(tǒng)計(jì)可分析。

　　在流程管理方面，費(fèi)用審批為核心需求。營(yíng)銷人員多，部門多，費(fèi)用多，幾百人的業(yè)務(wù)人員選擇審批人會(huì)造成困擾，所以直接使用任我行CRM自定義工作流來解決。該流程解決了客戶的審批問題，原來審批需要一個(gè)月一次，員工抱怨很大，如今工作流處理審批方便快捷。

　　作為營(yíng)銷公司，海量的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)一直是所有銷售內(nèi)部管理人員的心頭痛，所以，報(bào)表統(tǒng)計(jì)是竹葉青酒公司是為核心的需求之一。任我行協(xié)同CRM通過自定義表單填寫+自定義報(bào)表統(tǒng)計(jì)兩項(xiàng)功能的結(jié)合，自定義設(shè)置了9項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表單，通過公司平臺(tái)的各地區(qū)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)欄目來設(shè)置表單，通過自定義報(bào)表進(jìn)行查詢，很好的解決了竹葉青酒公司對(duì)于數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)匯報(bào)及匯總查詢的功能需求。

　　客戶應(yīng)用體驗(yàn)

　　任我行協(xié)同CRM（www.wecrm.com）通過有效解決竹葉青酒公司的客戶管理、流程管理及報(bào)表統(tǒng)計(jì)等核心管理需求，得到了竹葉青酒公司的一致認(rèn)可。如今，竹葉青酒公司內(nèi)部管理和銷售人員都已全部啟用CRM軟件應(yīng)用。任我行咨詢公司也將近一步做好服務(wù)，完善客戶需求，讓客戶的管理更輕松。