IDC預(yù)測(cè)，到2020年，50%的中國2000強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)將會(huì)依靠數(shù)字平臺(tái)來增加他們對(duì)生態(tài)系統(tǒng)和體驗(yàn)的投資，并支持其總收入的30%，同時(shí)，60%的制造企業(yè)將會(huì)采用云計(jì)算技術(shù)。
制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是連接
賽迪顧問總裁孫會(huì)峰在談到《智能制造十大變革趨勢(shì)》時(shí)說，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與先進(jìn)制造業(yè)的結(jié)合，將催生大量以服務(wù)型制造為代表的新興業(yè)態(tài)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，將迫使企業(yè)不再只是產(chǎn)品生產(chǎn)者、服務(wù)提供者，而是通過產(chǎn)品與服務(wù)，與客戶建立了“強(qiáng)關(guān)系”，能成為24小時(shí)在線，了解、預(yù)測(cè)客戶需求的“客戶運(yùn)營商”。
移動(dòng)CRM領(lǐng)先企業(yè)銷售易的創(chuàng)始人&CEO史彥澤認(rèn)為，傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)特征是大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的工業(yè)特征是大規(guī)模的個(gè)性化，是企業(yè)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)與客戶的緊密連接和互動(dòng)。這種趨勢(shì)促使以產(chǎn)品為核心的傳統(tǒng)制造企業(yè)，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)連接“人與人”、“人與信息”、“人與商品”、“人與服務(wù)”，從而轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡姆⻊?wù)型組織。
值得注意的是，互聯(lián)網(wǎng)和制造業(yè)的融合并不是把線下的部分“搬家”到線上這么簡(jiǎn)單，而是要深刻應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來突破原有的管理理念、管理方式和方法。很多制造企業(yè)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的匱乏，難以完全靠自己的力量承擔(dān)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重任。那么，依托一個(gè)專業(yè)、開放、連接的CRM系統(tǒng)幫助企業(yè)推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、重塑競(jìng)爭(zhēng)力、形成可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展，進(jìn)而重塑以客戶為中心的經(jīng)營模式由此顯得尤為重要。
制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型七大痛點(diǎn)
數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非一蹴而就，需要針對(duì)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)選擇最合適的道路和節(jié)奏，制造業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)、銷售和服務(wù)等前端部門轉(zhuǎn)型的過程中，存在以下七個(gè)痛點(diǎn)：
痛點(diǎn)一：客戶信息管理，很多客戶信息、線索信息都藏在銷售的口袋里，銷售離開后無從查證；通過各種渠道銷售的客戶數(shù)量多、類型復(fù)雜，管理部門希望獲知每個(gè)產(chǎn)品的購買客戶、使用客戶、產(chǎn)品使用狀態(tài)、再次購買需求等信息。
痛點(diǎn)二：銷售過程管理，企業(yè)缺乏一套銷售管理體系，不能統(tǒng)一管理各個(gè)渠道從線索到訂單的銷售管理體系；企業(yè)管理者難以控制銷售的客戶拜訪，銷售拜訪計(jì)劃、執(zhí)行過程和成果評(píng)估缺乏閉環(huán)管理，銷售費(fèi)用難以控制。
痛點(diǎn)三：服務(wù)管理，產(chǎn)品銷售合同重產(chǎn)品、輕服務(wù)，忽略服務(wù)交付管理過程，客戶體驗(yàn)差、貨款難收回；不能實(shí)時(shí)監(jiān)控設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)，無法做到設(shè)備故障發(fā)生前提前預(yù)警，通常故障發(fā)生后的維修成本更高；客戶故障請(qǐng)求直接到制造商，售后服務(wù)、維修、退換貨處理請(qǐng)求，無法及時(shí)傳達(dá)至各級(jí)經(jīng)銷、代理渠道。
痛點(diǎn)四：產(chǎn)品管理，產(chǎn)品更新快，品類和型號(hào)多而復(fù)雜，前端營銷人員需及時(shí)熟悉新產(chǎn)品，而詳細(xì)新產(chǎn)品信息在后端設(shè)計(jì)或制造部門，前后端信息難以協(xié)同；營銷人員需操作進(jìn)銷存狀態(tài)，不能夠預(yù)占、實(shí)占、出貨產(chǎn)品或零部件，不可根據(jù)產(chǎn)品查詢訂單和客戶。
痛點(diǎn)五：訂單管理，為滿足客戶定制化需求，銷售需要技術(shù)、采購、商務(wù)等多專業(yè)人員協(xié)同銷售，稍有差池，容易造成訂單的產(chǎn)品方案或商務(wù)報(bào)價(jià)問題；企業(yè)管理者期望完善的對(duì)商機(jī)立項(xiàng)、報(bào)價(jià)、投標(biāo)、合同簽署的評(píng)審體系，旨在預(yù)測(cè)合同、控制合同收入；銷售負(fù)責(zé)合同簽署和回款，訂單生產(chǎn)和交付過程不透明，銷售不僅難以快速答復(fù)客戶交付進(jìn)度，也難以制定回款計(jì)劃以及準(zhǔn)備應(yīng)急方案。
痛點(diǎn)六：采購和庫存，缺乏及時(shí)而可信的銷售訂單預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，采購和庫存管理人員，難以根據(jù)客戶需求制定適合的采購或安全庫存計(jì)劃，容易貽誤合同交付；銷售和服務(wù)人員需要及時(shí)了解產(chǎn)品庫存狀況，以期避免響應(yīng)客戶需求不及時(shí)、貽誤商機(jī)、或訂單延期等狀況。
痛點(diǎn)七：產(chǎn)銷協(xié)同管理，企業(yè)管理者關(guān)注支持訂單快速交付的產(chǎn)銷協(xié)同管理，合同簽署或合同變更后，能快速制定跨部門的生產(chǎn)交付計(jì)劃，旨在控制成本、保障合同利潤；生產(chǎn)資源計(jì)劃管理精細(xì)度影響成本控制。
CRM選型考慮的四個(gè)核心要素
很多數(shù)字化轉(zhuǎn)型走在前列的制造企業(yè)已經(jīng)成功部署了CRM系統(tǒng)，從他們的CRM選型過程和實(shí)施效果中，可以管中窺豹，總結(jié)出制造業(yè)選型CRM的最佳實(shí)踐：
低壓電器行業(yè)是轉(zhuǎn)型大潮中的一個(gè)行業(yè)。目前，低壓電器行業(yè)小而分散，廠商熱衷于跟隨，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；同時(shí)，低壓電器行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，外資企業(yè)與國內(nèi)本土企業(yè)共存，本土企業(yè)力爭(zhēng)在高端市場(chǎng)搶占外商份額。良信電器是低壓電器行業(yè)的優(yōu)秀代表企業(yè)。
良信電器1999年成立，長期專注于高端市場(chǎng)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。低壓電器產(chǎn)品作為用電負(fù)載的前端設(shè)備，廣泛應(yīng)用于電信、建筑、新能源、電力、機(jī)床、起重、石化、冶金、鐵路、軌交等國民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域。
良信電器的持續(xù)增長離不開公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型的助力，CRM是其中重要一環(huán)。他們采用的是銷售易CRM系統(tǒng)。
良信電器銷售管理部總監(jiān)李想介紹說，良信當(dāng)時(shí)在CRM的選擇過程中，主要是考慮了四個(gè)方面的因素：
第一點(diǎn)，因?yàn)榱夹烹娖魇且粋�(gè)傳統(tǒng)的制造業(yè)，而且是B2B營銷，在選型的過程當(dāng)中非常關(guān)注實(shí)施方，或者說是軟件的提供商對(duì)B2B業(yè)務(wù)的理解和專業(yè)度。
第二點(diǎn)是要滿足一些特定需求。在CRM規(guī)劃階段，就需要實(shí)施方能夠充分了解市場(chǎng)、了解客戶。
第三點(diǎn)是產(chǎn)品的應(yīng)用性和移動(dòng)性。良信電器的銷售人員都是在外面的不定時(shí)工作，CRM使用的應(yīng)用性、移動(dòng)性是很重要的。未來是移動(dòng)辦公的趨勢(shì)，所以這也是重要的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)。
第四點(diǎn)是產(chǎn)品的升級(jí)迭代。后續(xù)一系列的服務(wù)是否能跟上，這也是良信關(guān)注的重要因素。
李想對(duì)銷售易CRM給予了很高的評(píng)價(jià)，并推薦其他制造企業(yè)在選擇CRM的時(shí)候也使用銷售易CRM。他說，第一是銷售開發(fā)過程的管理，這是銷售易做的非常不錯(cuò)的。原來銷售更多的是關(guān)注結(jié)果，現(xiàn)在銷售易CRM對(duì)過程進(jìn)行了管理，好的過程才有好的結(jié)果。第二是資源的歸檔管理。原來良信電器很多客戶資源都是掌握在部分銷售團(tuán)隊(duì)、銷售員的手上。當(dāng)人員有異動(dòng)、有變化的時(shí)候，這些客戶資源怎么去做交接？事實(shí)上這也是良信在銷售管理過程當(dāng)中的一個(gè)痛點(diǎn)。銷售易很好地解決這一塊。第三點(diǎn)就是數(shù)據(jù)的挖掘和分析。隨著CRM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)不斷的積累，良信可以找到客戶開發(fā)過程當(dāng)中的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)所在，并且把它們的共性問題找出來。
另外一家設(shè)備制造企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的代表是北京科銳配電自動(dòng)化股份有限公司，他們是技術(shù)導(dǎo)向型配電設(shè)備制造企業(yè)，1988年創(chuàng)建于中國電力科學(xué)研究院，是國家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)。北京科銳主要從事配電設(shè)備研發(fā)與制造、電力物業(yè)服務(wù)、分布式光伏、能源綜合利用及配售電業(yè)務(wù)，每年產(chǎn)值20億元以上。
北京科銳市場(chǎng)部經(jīng)理李紹星介紹說，公司上市之后，迎來了新的巨大發(fā)展機(jī)遇，也需要面對(duì)新的業(yè)務(wù)上的挑戰(zhàn)，需要部署強(qiáng)大的信息系統(tǒng)來作為發(fā)展和管理的強(qiáng)有力后盾。他們希望新的管理平臺(tái)，能給科銳帶來一些新的管理理念、管理方法。尤為重要的是，在管理體系全面信息化轉(zhuǎn)型中，需要有移動(dòng)特性的CRM來協(xié)助銷售在手機(jī)上處理工作和沉淀客戶的信息。
北京科銳很早就部署了CRM系統(tǒng)，但是在使用的過程中，發(fā)現(xiàn)原有系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展需求了：ERP由用友更換為SAP后，原有系統(tǒng)升級(jí)和維護(hù)周期長、成本高、且質(zhì)量難以保證；銷售員使用需要在PC機(jī)上操作，給外勤人員帶來諸多不便，同時(shí)降低了管理中信息流動(dòng)的實(shí)時(shí)性；數(shù)據(jù)備份和管理、上網(wǎng)速度、傳遞文件大小受限；數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計(jì)功能弱，不能隨時(shí)掌握運(yùn)營狀況。
因此，北京科銳希望能采用基于新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)架構(gòu)的CRM系統(tǒng)，來解決上述的問題，他們?cè)贑RM選型中也同樣主要考量四個(gè)因素：系統(tǒng)是否具備充分的安全性、穩(wěn)定性、可靠性；是否滿足公司的功能需求，當(dāng)業(yè)務(wù)變化時(shí)二次開發(fā)是否便捷；手機(jī)客戶端是否強(qiáng)大，即是否具有移動(dòng)特性，方便分布在全國各地的一線銷售經(jīng)理們使用；CRM系統(tǒng)更換成本巨大，選擇一個(gè)技術(shù)好、服務(wù)好的企業(yè)合作長期合作，至關(guān)重要。
通過對(duì)市場(chǎng)上的主流CRM系統(tǒng)多方比較，他們最終選擇了銷售易CRM。銷售易CRM很好地幫助北京科銳解決了上述業(yè)務(wù)上的挑戰(zhàn)。從以前只管結(jié)果，到現(xiàn)在管理售前過程，并通過移動(dòng)CRM隨時(shí)隨地記錄客戶及銷售信息，實(shí)現(xiàn)快速沉淀；第二是為管理層提供了企業(yè)儀表盤，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)和項(xiàng)目進(jìn)程及時(shí)的可視化掌控；第三是所有審批流程實(shí)現(xiàn)移動(dòng)審批，確保各部門高效工作；第四是通過銷售易CRM與ERP的對(duì)接，完成從客戶開拓-訂單-發(fā)貨的銷售全流程管控，實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)務(wù)的全面覆蓋。
“銷售易CRM系統(tǒng)幫北京科銳把公司內(nèi)部多個(gè)部門有機(jī)的結(jié)合在一起，用高效的信息系統(tǒng)以客戶為中心連接企業(yè)內(nèi)部員工，幫助內(nèi)部更高效的溝通協(xié)作，大幅提高客戶滿意度。”
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