　　牛透社一直都試圖從行業(yè)視角去觀察行業(yè)，給出客觀而有價值的解讀。在與行業(yè)內(nèi)諸多大佬交流后，我們看到了一些獨特的觀點和思路。恰逢紛享逍客宣布完成E+輪融資，我們窺見了羅旭在“資本寒冬”下的制勝之道。

　　編者按：2015年被業(yè)內(nèi)稱為SaaS元年，但短暫的火熱之后，整個行業(yè)變得更加冷靜，投資人也開始變得謹慎。行業(yè)內(nèi)普遍認知的資本寒冬隨之而來……

　　牛透社一直以來都試圖從行業(yè)視角去觀察行業(yè)，給出客觀而有價值的解讀。在與行業(yè)內(nèi)諸多大佬深度交流后，我們看到了一些獨特的觀點和思路。

　　恰逢紛享逍客宣布完成E+輪融資，我們穿過一場大雨，窺見了羅旭在“資本寒冬”下的制勝之道。

　　2015年是企業(yè)級市場的元年，我認為也是很浮躁的一年、瘋狂的一年。大量創(chuàng)業(yè)者涌入其中，資本也對2B市場高度青睞。到了2016年，我們又看到市場開始回歸，并且變得理性。

　　作為身處其中的一家SaaS公司，我希望把我們對行業(yè)的思考分享出來，希望對整個行業(yè)發(fā)展有所裨益。

　　當下的企業(yè)級市場，我認為有兩大趨勢值得關(guān)注：

　　趨勢一：強者恒強，優(yōu)勝劣汰

　　整個TO B領(lǐng)域經(jīng)過2014年的積淀和起步，在2015年一路狂奔，而到了2016年，開始出現(xiàn)分化。目前，主要分為兩個陣營：一類夢想去做平臺的公司，另一類是扎根垂直行業(yè)的公司。

　　在當下的市場格局下，我認為，強者恒強。有的“強者”靠固有的資源，比如BAT；有的“強者”靠他對行業(yè)的積累和思考，比如紛享逍客。這些原本就有著明顯優(yōu)勢的企業(yè)能將其自身優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)轫槃�，讓其越來越強�?/div>

　　另外，垂直行業(yè)在經(jīng)過兩到三年的思考和變革后，好的企業(yè)得以生存，而較弱的企業(yè)則被市場淘汰。每個領(lǐng)域都呈現(xiàn)出了一些優(yōu)秀的公司，行業(yè)分化較為明顯。

　　趨勢二：垂直細分領(lǐng)域機會涌現(xiàn)

　　我認為今年還有第二大趨勢——在垂直細分領(lǐng)域會有更多機會，SaaS領(lǐng)域從垂直的應(yīng)用開始向垂直的行業(yè)下沉。

　　我們用通用型的工具，可以解決一些較淺的問題，但當我們需要解決一些深層次問題的時候，就需要跟行業(yè)更匹配的工具。我相信不止一家公司在思考——不僅要做SaaS，還要做PaaS。整個行業(yè)需求變化，催生了產(chǎn)品的進化和這些公司的進化。

　　關(guān)注自身核心競爭力

　　其實，從2015年到2016年，讓很多企業(yè)都非常糾結(jié)。這些垂直應(yīng)用型的公司在思考，是獨立發(fā)展還是和平臺型公司合作？到A上做ISV，還是在B上做ISV？

　　這些大的平臺有流量，但在還沒有真正形成勢能的時候，讓人頗為糾結(jié)。這是這個行業(yè)今年面臨的機會和挑戰(zhàn)。

　　很多企業(yè)在2015年之所以能獲得長足的發(fā)展，取得成功，我認為主要是得益于整個行業(yè)的紅利，或者說移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利，包括紛享逍客也是如此。

　　實際上，我們最需要關(guān)心的是，這些公司是不是真的積累了自己的核心競爭力。所謂核心競爭力，其實是你的產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造了什么價值？我們時常說站在風(fēng)口上，豬都能飛起來。但如果產(chǎn)品本身給用戶帶來的價值不夠，在市場回歸理性的時候，“風(fēng)”已經(jīng)沒了，那些沒有翅膀的“豬”就會掉下來。

　　打造和擴張價值網(wǎng)絡(luò)

　　我們都想要解決企業(yè)的業(yè)務(wù)問題，想要在更深層面解決交易的問題、溝通問題，這其實就與價值網(wǎng)絡(luò)高度相關(guān)。

　　所謂價值網(wǎng)絡(luò)，是指服務(wù)企業(yè)間的廣義的價值網(wǎng)。那么，我們想要促進交易，就應(yīng)該實現(xiàn)價值網(wǎng)絡(luò)擴張，延伸到服務(wù)產(chǎn)業(yè)級的價值網(wǎng)。只有你的平臺是同時服務(wù)整個產(chǎn)業(yè)的，你的公司才是真正有前途的，能為用戶創(chuàng)造價值的企業(yè)。

　　成為2B領(lǐng)域BAT的兩條路

　　今年，或許我們將會看到，很多公司出現(xiàn)問題，經(jīng)營困難。但我認為，這并一定是壞事。任何不為客戶創(chuàng)造價值的公司都是在耍流氓，燒投資人的錢。這是對SaaS公司的挑戰(zhàn)，但的確不見得是件壞事。

　　而對于SaaS行業(yè)來說，中國的SaaS企業(yè)發(fā)展空間很廣闊。

　　首先，企業(yè)級市場是個高并購的市場。只要你占據(jù)了一塊地，競爭對手就難以擊敗你。

　　在我看來，在中國，想要像美國的一些優(yōu)秀企業(yè)一樣，從做企業(yè)工具到平臺，再到一個生態(tài)，做成一家2B領(lǐng)域的BAT公司，有兩條路可走：

　　一是工具之路。做一個超級牛的SaaS產(chǎn)品，從SaaS工具做成一個平臺，再到未來可能做成一個生態(tài)，我們稱為從工具到平臺的生態(tài)之路。

　　第二是入口之路。做一個超級的入口，有非常大的流量，通過流量去吸引ISV，聚合在一起。最終，因為自己掌握了流量，有了ISV，最終就能形成生態(tài)。

　　紛享逍客的工具到生態(tài)之路

　　我個人認為，工具之路在中國企業(yè)級市場的現(xiàn)階段是最佳之路。走流量入口之路，最大的癥結(jié)在于：

　　中國的SaaS崛起時間太短。國內(nèi)SaaS領(lǐng)域在2014年起步，2015年開始變得狂熱，這并非是因為他們有什么核心競爭力，而是因為他們吃了移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利，或者說吃了投資者“賭”這個行業(yè)的紅利。相較于美國而言，我們并非在各行各業(yè)都有非常成熟的應(yīng)用，也并沒有真正優(yōu)秀的ISV。

　　我對此有過很多思考。我們從協(xié)同到銷售都有過嘗試，在企業(yè)生存困難的時候，覺得銷售這個領(lǐng)域最容易掙錢，于是開始在銷售領(lǐng)域發(fā)展。在這個領(lǐng)域做到足夠強大的時候，我們又進入?yún)f(xié)同領(lǐng)域。在經(jīng)過實踐和試錯之后，我們對自己的定位是——回歸到走工具+平臺+生態(tài)的道路上。

　　但是我認為現(xiàn)在的工具不會是單一的工具，而應(yīng)該是一個社會化的、開放的、有移動特性的工具。而且它有自己核心的聚焦點，聚焦在為用戶持續(xù)創(chuàng)造價值的地方。

　　走出中國的CRM

　　國內(nèi)很早就有人在做CRM了，實際上，紛享逍客CRM也不是行業(yè)內(nèi)做得最好的。我們需要思考的是，中國幾千萬中小企業(yè)和中國成長型的企業(yè)需要什么樣的CRM？

　　我們認為，國內(nèi)企業(yè)需要的是輕的，有自身特點的，但又能兼顧那些中大型企業(yè)、外企彈性的CRM。接下來，我們也會在這方面持續(xù)發(fā)力，做好客戶的管理、線索的管理、PaaS平臺等等。我們希望走出中國的CRM。

　　致力于創(chuàng)新和創(chuàng)造

　　大家時常開玩笑說，在中國創(chuàng)業(yè)最好的模式就是C2C。從美國拷貝到中國來，創(chuàng)業(yè)很容易成功，但是如果沒有創(chuàng)新，所有C2C都會成為泡影。這是我們團隊對CRM認識，我們不甘于去做C2C的事情，我們想要盡可能創(chuàng)新和創(chuàng)造。

　　國內(nèi)很多大公司都有自己的分銷管理系統(tǒng)，但這些系統(tǒng)都是上個世紀的產(chǎn)品，沒有什么移動性，很“重”，交互性不好。

　　我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)大量企業(yè)員工通過QQ群、微信群，或是郵件的方式去做上下游之間的溝通和連接。但是這些信息是非結(jié)構(gòu)化的，散落在不同的群內(nèi)，企業(yè)很難沉淀數(shù)據(jù)和信息，這是剛需。

　　紛享逍客根據(jù)這樣的企業(yè)需求，重構(gòu)了一個企業(yè)間連接的產(chǎn)品。我們認為，企業(yè)間連接，最重要的是要構(gòu)建一種非對稱的連接方式，把廠家和經(jīng)銷商、上下游從文檔連接、數(shù)據(jù)連接方面整合起來。

　　這款產(chǎn)品在操作和體驗上，可能和QQ群、微信群沒有任何差別，但其數(shù)據(jù)是結(jié)構(gòu)化的，能夠幫助上下游公司用移動互聯(lián)網(wǎng)時代的方法和工具，突破性地、創(chuàng)造性地解決他們的問題。

　　我們在這方面會突破很多傳統(tǒng)的產(chǎn)品、工具和模式。比如我們即將推出的“上下游窗口模式”，能真正有效地改變企業(yè)上下游之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，并讓所有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)化、程序化、規(guī)范化。在分銷體系里，我們思考的不是簡單地做連接，而是創(chuàng)造性地解決問題。

　　客服領(lǐng)域或存機遇

　　紛享逍客在很長一段時間內(nèi)致力于銷售領(lǐng)域的發(fā)展，從銷售的角度來說，不論是點段的電銷還是后端的客服，都是不可或缺的一環(huán)。

　　紛享逍客每天在線的有接近十萬家企業(yè)。在調(diào)研溝通后，我們發(fā)現(xiàn)，他們使用CRM存在很大的問題。我們的CRM系統(tǒng)難以和電銷系統(tǒng)、客服系統(tǒng)打通，這導(dǎo)致企業(yè)的信息業(yè)務(wù)沒能完全互聯(lián)互通。這意味著我們在幫助企業(yè)提高效率的時候，又為企業(yè)創(chuàng)造了很多信息孤島。

　　作為一家專注銷售的公司，我們會在客服領(lǐng)域做一些布局和思考。目前，我們也會嘗試和業(yè)內(nèi)的客服公司開放性地開展一些合作，希望幫助企業(yè)在業(yè)務(wù)上有一些不同的體驗和感受。

　　SaaS行業(yè)的第二層次過渡

　　用戶經(jīng)過了2014、2015年的教育，已經(jīng)從輕應(yīng)用往深度應(yīng)用過渡了。我們明顯感覺到，用戶在往深度需求走。這時候，已經(jīng)不是我們?nèi)シ⻊?wù)大客戶，而是大的客戶逐步變得成熟和理性，他們需要這樣的工具。

　　現(xiàn)在，我相信SaaS行業(yè)會向第二個層次過渡，即SaaS+PaaS。如果你有一個很牛的SaaS產(chǎn)品，但沒有很強的PaaS做支撐，那么你服務(wù)的客戶一定會局限在一個很小的范圍內(nèi)。

　　行業(yè)客戶和大客戶是需要很多行業(yè)化和個性化的東西。比如，我們的PaaS平臺保障了通過自定義的表單，自定義的流程，保證用戶70%的功能和能力是可以自己進行配置和定制的。我們希望通過PaaS來解決通用化產(chǎn)品和個性化需求之間的矛盾，這對公司壓力很大，要投入很多人力、物力、財力去做這件事。但是我們沒有退路，解決用戶的需求是我們必須要做到的基本工作。

　　開放是一種態(tài)度，也是一種能力

　　隨著SaaS逐漸普及，大家都會面臨互聯(lián)互通的問題。開放是一種態(tài)度，也是一種能力。我們的開放平臺在接近一年的構(gòu)建中，從信息的接入，到業(yè)務(wù)的接入，再到數(shù)據(jù)庫的對接，逐步趨于成熟。

　　我們不僅給客戶提供SaaS+PaaS的平臺，還有第三方的應(yīng)用和微信企業(yè)號等產(chǎn)品都能夠無障礙地互聯(lián)互通，保證企業(yè)固有的IT能力可以得到釋放，整體上下游的連接有一個全新的形態(tài)。今年除了SaaS平臺之外，開放平臺也是我們下半年的核心戰(zhàn)略。

　　有了PaaS平臺、開放平臺，我們的用戶群體正逐步從小到中開始過渡。我們對待小企業(yè)還是秉承一貫的原則——提供免費的基礎(chǔ)辦公服務(wù)，同時也還是會聚焦在對銷售型客戶進行深層次的服務(wù)。

　　紛享逍客的下一站是哪兒？

　　紛享逍客又拿到了新一輪融資，我們?yōu)榇烁械礁吲d。但更重要的是我們拿到錢要做什么？

　　其實，我們早就對此有了思考。接下來紛享逍客將在產(chǎn)品上下足夠多的功夫，讓自己更具競爭力。在我看來，紛享逍客得到了移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利，但如果我們不在產(chǎn)品上下功夫，當這個風(fēng)口徹底消失的時候，我們就會從高空掉下來。

　　我們正在構(gòu)建一個完整的客戶價值理念。我相信，營銷不僅僅是為了獲得用戶，其核心目的應(yīng)該是為了創(chuàng)造用戶。我們獲得用戶之后，更希望幫助用戶成功——幫助他們使用，幫助他們成長，并讓他們續(xù)費，擴大我們整體收益的能力。

　　當然，這一輪的投資，除了用在產(chǎn)品方向之外，更重要的是要構(gòu)建我們成熟的客戶成功體系。這個體系不是某一個部門的事情，而是全員的責(zé)任。

　　我們要對公司進行大的重組，這可以用兩句話來概括：

　　1、以公司戰(zhàn)略為原點，做到中國垂直領(lǐng)域的第一。

　　2、以產(chǎn)品和用戶為中心。

　　這是我們公司最核心的價值觀。實際上，這不是公司的文化價值觀，兒是我們對客戶的價值觀。以用戶和以產(chǎn)品為核心，來重組我們整個組織架構(gòu)，分配企業(yè)資源，并影響我們決策的方向。

　　紛享逍客和別人究竟有什么不同？

　　我們一直在強調(diào)，我們不能自己生產(chǎn)自己需要的東西，而要生產(chǎn)用戶需要的產(chǎn)品。

　　如果要問紛享逍客和別的廠商有何不同，那么應(yīng)該有如下兩點：

　　1、我認為，在國內(nèi)目前用戶心智還沒有完全成熟的情況下，現(xiàn)階段更需要一個一體化的產(chǎn)品。

　　其原因在于：用戶對垂直應(yīng)用并不是很熟悉，他們需要在后臺熟悉不同的產(chǎn)品。而不同產(chǎn)品之間的信息沒有互聯(lián)互通，用戶沒有識別能力。這會導(dǎo)致信息孤島和使用障礙，并且企業(yè)在做數(shù)據(jù)分析的時候會產(chǎn)生很多困難。

　　2、紛享逍客是一站式的辦公入口。我們希望給用戶一把鑰匙，點火之后就可以將車開走了。

　　我們的邊界也很簡單——專注在銷售領(lǐng)域，通過開放的方式切入其他領(lǐng)域。我們跟業(yè)內(nèi)最好的公司進行合作，不僅給用戶一把鑰匙，而是在不同的情況下給出不同的鑰匙。正如我們一直以來在堅持的：一定要把復(fù)雜留給自己，把簡單留給用戶。我們也不能以自己的好惡去評價一款產(chǎn)品，而應(yīng)該以客戶的需求來作出評價。

　　因此，我們強調(diào)，產(chǎn)品一定要有用、能用（客戶體驗好）、易用（容易操作，形成口碑），這樣的產(chǎn)品才是合格的。

　　回歸用戶價值的創(chuàng)造

　　我最近看一本書叫《科學(xué)的革命》，其核心觀點特別適合紛享逍客：人類科學(xué)革命本質(zhì)上不是科學(xué)革命，科學(xué)革命的本質(zhì)是無知的革命。當我們認為自己無知的時候，就是我們突破自己的時候。當我們認為自己很牛的時候，其實是我們很傻的時候。

　　有人問：“紛享逍客團隊的人做協(xié)同辦公、做銷售，會不會有人嘲笑你？”

　　我說：“這件事對我來說不值錢，我們的核心是要回歸，要以真正科學(xué)的價值觀和思考方式，回歸用戶價值的創(chuàng)造，承認自己的無知。唯有這樣，我們才會相信自己走得更遠。”

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