《風(fēng)言風(fēng)語話電銷：曉風(fēng)老師手把手教你做電銷高手》
*作者獨(dú)家提供CTI論壇稿件，其他媒體謝絕轉(zhuǎn)載。
最近駐場中發(fā)現(xiàn)很多機(jī)構(gòu)最大的問題不是培訓(xùn)問題，而是管理架構(gòu)問題。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在組織架構(gòu)中沒有形成良性競爭力的團(tuán)隊(duì)就沒有健康的業(yè)績發(fā)展。當(dāng)管理架構(gòu)的臃腫混亂直接導(dǎo)致外部市場丟失！
作為一個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)能做的不是了解員工的工作流程，而是要挑選合適的人選。同時(shí)學(xué)習(xí)駕馭使用自己的手中資源。在沒有理清頭緒面前一定要先謀而后動，自己強(qiáng)大才能找到更強(qiáng)大的人才。切莫把希望寄托在別人的身上，還動用更多的資源聘任高人幫助解難。事實(shí)證明美好愿望都成了泡影，這種心理徹底成了僥幸行為。最后兩敗俱傷！
這些問題不是一下可以診斷和治愈。在強(qiáng)大目標(biāo)面前，誰都顯得那么渺小。往往追求的是眼前，不計(jì)未來！！都在說夯實(shí)基礎(chǔ)，又有誰去真正的有勇氣舍棄現(xiàn)在利益呢�。�
然而，雙刃劍面前考驗(yàn)滴就是選擇。最優(yōu)選擇才是成功的關(guān)鍵。其實(shí)現(xiàn)在重要的不是怎么做，而是確定我們要走哪條路。
一個(gè)電銷中心總體的職責(zé)是整合公司現(xiàn)有資源達(dá)成績效目標(biāo)�，F(xiàn)有資源包括：基本法、數(shù)據(jù)、工位、文化。達(dá)成的績效目標(biāo)不僅包括業(yè)績，還包括人力、品牌。
基本法是公司運(yùn)營的基礎(chǔ)。作為管理者，首先需要研究基本法，看懂基本法，借由基本法的主線，轉(zhuǎn)化資源，合理利用，嚴(yán)格考核 。
數(shù)據(jù)是電銷的核心，合理的分配和使用，定會引領(lǐng)業(yè)績的持續(xù)增長。
工位是業(yè)績規(guī)模化增長的必要條件。首先保證坐席基本人均產(chǎn)能穩(wěn)定，接下來坐席基本人均產(chǎn)能成長。
文化。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)靠的是文化，作為管理者，文化的宣導(dǎo)方面要做到正面信息傳遞，負(fù)面影響控制。
電銷中心的管理的過程中，銷售團(tuán)隊(duì)和后援團(tuán)隊(duì)是兩個(gè)很重要的大團(tuán)隊(duì)。銷售人員在一線為績效努力，后援團(tuán)隊(duì)在后方做好后援支持。我們先探討一下后援團(tuán)隊(duì)在銷售業(yè)績提升的重要性。
在我自己親身經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)對于后援團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是整個(gè)銷售業(yè)績提升的關(guān)鍵，銷售團(tuán)隊(duì)因?yàn)槭侵苯用嫦蚩蛻簦蛻舻捏w驗(yàn)往往也是體現(xiàn)在客戶問題的解決速度上，因此銷售團(tuán)隊(duì)的伙伴們遇到的問題解決就是時(shí)效性。
后援崗位中最重要的是電銷中心經(jīng)理，作為一名電銷經(jīng)理，需要搭建核心競爭的銷售隊(duì)伍、保證資源產(chǎn)生效能、建立榮譽(yù)體系。
后援團(tuán)隊(duì)合理搭建實(shí)現(xiàn)價(jià)值。什么樣的服務(wù)后援才能助力前線業(yè)績增長？團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定 、保證后援 、職責(zé)清晰 、簡約高效。
首先需要團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、保證后援。后援團(tuán)隊(duì)所涉及的大都是整個(gè)電銷中心運(yùn)營體系中比較核心的內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定，可以很大程度的降低人員的培養(yǎng)成本，同時(shí)可以保證整個(gè)工作流程運(yùn)作起來更加的順暢。
其次需要職責(zé)清晰 、簡約高效。職責(zé)清晰，能夠保證凡事有責(zé)任人，不會出現(xiàn)相互推諉，或權(quán)責(zé)不明引起矛盾，這樣不論是后援各崗位之間的相互配合，還是銷售團(tuán)隊(duì)在處理相關(guān)事務(wù)的時(shí)候，都能很快找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，流程順暢提高時(shí)效。
對于后援團(tuán)隊(duì)人員的輔導(dǎo)大致分為三個(gè)步驟“首先就他們的本職崗位幫助梳理出流程及可量化標(biāo)準(zhǔn)。其次讓其知悉并熟悉與他們崗位相關(guān)的上下級銜接崗位的工作內(nèi)容，最后，有意向授權(quán)，形成項(xiàng)目處理機(jī)制，特別對于突發(fā)事件的發(fā)生，不論哪個(gè)崗位發(fā)現(xiàn)問題，都有權(quán)利組織相關(guān)崗位就該問題進(jìn)行會議研討，并形成措施。在這種環(huán)境下培養(yǎng)的后援工作人員，都相當(dāng)于電銷中心的負(fù)責(zé)人，對整個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營起至關(guān)重要作用。
當(dāng)然培養(yǎng)人也是允許有犯錯(cuò)誤的情況發(fā)生，只有在可控范圍內(nèi)，對后援工作人員的鍛煉，從整個(gè)團(tuán)隊(duì)長遠(yuǎn)發(fā)展來看，還是很必要的，這也要求電銷中心核心領(lǐng)導(dǎo)者盡可能不以自己權(quán)利凌駕工作人員的崗位職責(zé)。
根據(jù)電銷現(xiàn)場各項(xiàng)工作安排，可以將后援團(tuán)隊(duì)大致分為以下幾個(gè)版塊：
招募崗：主要負(fù)責(zé)人員各渠道的招聘、篩選、面試。
人管崗：主要負(fù)責(zé)各層級銷售人員的薪資、福利、考核、晉升的核算和預(yù)警管理。
培訓(xùn)崗：主要負(fù)責(zé)新人崗前培訓(xùn)及崗后培訓(xùn)，如，新人成長銜訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、各層級培訓(xùn)等。
企劃督導(dǎo)崗：主要負(fù)責(zé)激勵(lì)方案制定追蹤、團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)的管理和追蹤。
數(shù)據(jù)崗：主要負(fù)責(zé)系統(tǒng)的管理和維護(hù)、數(shù)據(jù)的分配、發(fā)放、管理。
運(yùn)營續(xù)期崗：主要負(fù)責(zé)保單遞送及續(xù)期。
每一個(gè)電銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，都會經(jīng)歷一定的發(fā)展歷程，每個(gè)團(tuán)隊(duì)不盡相同，總結(jié)其特質(zhì)一般會經(jīng)歷四個(gè)階段：
1、 草創(chuàng)期。
草創(chuàng)期的團(tuán)隊(duì)正處于一個(gè)從無到有的過程，無論是人力、架構(gòu)、規(guī)模、還是制度、工作流程都需要從頭搭建。團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是搭臺唱戲，大投入。
2、 快速發(fā)展期。
這個(gè)時(shí)期，團(tuán)隊(duì)各版塊雛形已經(jīng)具備，處于一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期，無論是人力規(guī)模、還是業(yè)績規(guī)模，都會有一個(gè)大的提升。團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是零起步節(jié)節(jié)高。
3、 平滑期（二次創(chuàng)業(yè)期）。
這個(gè)時(shí)期，團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是投入產(chǎn)出進(jìn)入管理層考核。
4、 穩(wěn)步成長期。
這個(gè)時(shí)期，團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是計(jì)劃引領(lǐng)，標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，成功復(fù)制。
